Различные формы поведения людей обычно классифицируют исходя из потребностей, удовлетворению которых служит данный поведенческий акт или серия актов. Например, говорят о пищевом, исследовательском, половом, агрессивном и т. д. поведении. Потребности разделяют на три группы: витальные, социальные и идеальные. Рассмотрим каждую из них и узнаем, что лежит в основе практически любых потребностей и форм поведения людей.

Различные формы поведения людей обычно классифицируют исходя из потребностей, удовлетворению которых служит данный поведенческий акт или серия актов. Например, говорят о пищевом, исследовательском, половом, агрессивном и т. д. поведении. Потребности разделяют на три группы: витальные, социальные и идеальные. Рассмотрим каждую из них и узнаем, что лежит в основе практически любых потребностей и форм поведения людей.

1. Витальные потребности

Название этой группы потребностей произошло от латинского vitalis — жизненный. Среди них выделяют три подгруппы: самосохранения, самовоспроизводства и самоподдержания.

Потребности в самосохранении способствуют сохранению физической целостности организма: любой организм нуждается в поступлении питательных веществ и воды. При дисбалансе диеты возникают потребности в отдельных компонентах нормального питания («хочется мяса»). Кроме того, любой организм стремится избежать механических повреждений и следовательно, всего, что может их причинить — будь то клыки хищника, град или движущийся автомобиль.

Потребность в самовоспроизведении часто называют половой. Это не совсем точно. В отношениях между полами, как будет показано ниже, люди удовлетворяют сразу несколько потребностей. Поэтому половую потребность легко разложить на несколько витальных и социальных потребностей.

Потребности в самоподдержании организма связаны с сохранением его функциональной целостности и поддержанием работоспособности. И животные, и человек нуждаются в постоянном раздражении сенсорных систем — зрения, слуха и т. п. Для удовлетворения сенсорной потребности имеет значение не информационная нагрузка, а количество и разнообразие раздражений органов чувств. Животное, которому во время опыта разрушают структуры мозга, где расположены сенсорные входы, впадает в состояние, неотличимое от глубокой потери сознания. У первых космонавтов возникали психические расстройства, вызванные отсутствием привычной сенсорной информации, обусловленной гравитацией. Известно, что однообразные кварталы новостроек повышают утомляемость, ухудшают настроение, вызывают тягостные ощущения в груди и животе и т. п. именно из-за своей монотонности. У человека, вынужденного постоянно находиться в такой среде, возникает дефицит сенсорного притока.

По сути, потребность в информации — это развитие потребности в сенсорном притоке. Люди, которые пришли посмотреть на носорога, удовлетворяют тем самым потребность в информации. Преподаватели, которые могут сравнивать, отмечают, что кадеты военных училищ значительно более любознательны и прилежны, чем ученики обычных школ, гимназий и лицеев. Вероятно, дело в том, что казарменный режим ограничивает и сенсорный, и информационный приток. Поэтому подростки, запертые значительную часть недели в стенах училища, жадно интересуются и такими предметами, которыми им не придется непосредственно заниматься в их будущей профессиональной деятельности, например биологией.

Обе потребности (в сенсорном притоке и в информации) биологически обоснованы тем, что постоянный сбор сведений об окружающей среде — жизненно необходимое условие выживания каждого человека и животного. Эта потребность лежит в основе их исследовательского поведения, а ее величина колеблется внутри каждого вида. И среди людей, и среди любых видов животных есть особи, которые быстро теряют интерес к предмету, если он не связан с едой, безопасностью и прочими насущными проблемами. В то же время и среди кошек, например, и среди людей есть такие, которые могут подолгу заниматься вещами, не имеющими биологической значимости. Правильнее будет сказать, не имеющими актуальной биологической значимости. Неизвестно, как изменятся условия существования и какие свойства вещей окажутся важными для выживания. Поэтому определенная часть сообщества должна заниматься ерундовыми, с точки зрения большинства, исследованиями, про которые говорят, что они «не имеют практического значения».

Иногда выделяют потребность в двигательной активности. Действительно, все люди тяжело переносят неподвижность. Однако эта потребность состоит из информационной и сенсорной, так как в мышцах находятся рецепторы, посылающие в центральную нервную систему информацию о сокращении мышц и взаимном положении конечностей. Таким образом, во время утренней зарядки мы не только «разминаем» мышечную, сердечно-сосудистую и дыхательную системы, но еще и активируем ЦНС потоком нервных импульсов от рецепторов, находящихся в мышцах и внутренних органах.

Жизненная необходимость в движении недавно была показана в экспериментах на мышах, имевших свободный доступ к алкоголю. Его потребление было нулевым. В домашние клетки были установлены «беличьи колеса», в которых мыши бегали по несколько часов в сутки. Потребление алкоголя оставалось нулевым. После того как колеса убрали, мыши, лишенные ежедневной порции движения, стали пить алкоголь. Его потребление служит показателем психического неблагополучия. Следовательно, ежедневное движение благоприятно сказывается на состоянии психики, а лишение возможности двигаться ухудшает самочувствие.

Потребность в эмоциях биологически определяется их ролью в организации поведения. Обычно она неочевидна, так как человек, который ведет активную социальную или хотя бы только трудовую жизнь (например, лесник), испытывает достаточно эмоций. Существование потребности в эмоциях становится явным, если социальные контакты человека ограничиваются вследствие выхода на пенсию, болезни и т. п. В быту основным источником эмоций для таких людей становится телевизор. Потребность в эмоциях удовлетворяется, в частности, при игровом поведении взрослых животных и людей.

Легко заметить, что три названные выше потребности самоподдержания тесно связаны друг с другом. Ограничение сенсорного и информационного притока ведет к эмоциональным расстройствам. Писатели XIX в. (например Н. Лесков и Анатоль Франс) неоднократно отмечали дурной нрав монахов и монахинь. То же самое можно наблюдать и сегодня в замкнутых коллективах (во время дальних экспедиций, в гарнизонах и закрытых учебных заведениях) или в дачных поселках, заполненных пенсионерами («Уймите вашу кошку, которая пугает нашу собаку»). В условиях сенсорного и информационного голода любое, даже незначительное, событие приобретает яркую эмоциональную окраску, неадекватную значению этого изменения в окружающей среде. Психологический дискомфорт в условиях информационного голода может легко переходить в психические расстройства.

Четвертая потребность самоподдержания — гедонистическая, или потребность в приятных ощущениях. Козьма Прутков совершенно справедливо отметил: «Три дела, однажды начавши, трудно кончить: а) вкушать хорошую пищу; б) беседовать с возвратившимся из похода другом и в) чесать, где чешется». Беседа с другом удовлетворяет информационную потребность и социальные потребности. Еда — это не только удовлетворение потребности в энергии и строительном материале для организма, но и получение удовольствия в результате вкусовых ощущений. Особенно эффективно гедонистическая потребность удовлетворяется с помощью сладкого.

2. Социальные потребности

К этой группе относятся все потребности и формы поведения, связанные с общением с другими существами, чаще всего — с представителями своего вида. Общение может быть не прямым, а только воображаемым. Тем не менее практически все, что мы делаем, мы делаем, учитывая существование других людей. Каждый человек входит не в одну социальную группу и играет в них разные роли. Степень причастности к каждой из таких групп различна, поэтому основной социальной потребностью человека становится потребность в самоидентификации.

Социальной самоидентификацией человек спасается от страха одиночества — одной из экзистенциальных, т. е. присущих всем людям, проблем.

У каждого человека существует потребность ощущать себя членом какого-либо сообщества. Все поведение человека и внутренний мир его душевных переживаний строятся на основе идентификации себя с определенной группой: семьей, конкретным государством, народом, трудовым коллективом, болельщиком футбольной команды, группой в социальных сетях и т. д. Иногда сообщества формируются по случайным, малозначимым признакам. Это может быть одинаковая фамилия, если она редкая или если ее носит некий выдающийся человек. Или общая болезнь или даже цвет волос. Важно, что объединение в сообщество улучшает психическое самочувствие людей. В рассказе Вадима Шефнера «Фиалка молчаливая» людей с переломами правой ноги помещали в одну палату, а с переломами левой — в другую. Так поступали для того, «чтобы у больных была общая тема для разговоров».

В разные моменты жизни различные группы становятся важнейшими для человека, т. е. его приоритеты меняются. Как правило, он идентифицирует себя с наиболее успешным на данный момент сообществом.

Часто социальная идентификация подчеркивается некими атрибутами . Понятие «честь мундира» было равнозначно понятию «честь полка». Особенности одежды были жестко регламентированы в сословном обществе. Многие вещи человек делает только потому, что «так принято» в том обществе, членом которого он себя считает. Вести себя определенным образом только потому, что «так принято», и является удовлетворением этой потребности. Например, греки и римляне не носили штанов. Это не всегда удобно, к примеру больным приходилось обматывать тканью голени и бедра. Но использовать такую практичную вещь, как штаны, они считали невозможным, поскольку для них это было признаком варварства. В современном европейском обществе особенности поведения, в том числе и выбор костюма, тоже играют огромную роль для удовлетворения потребности в социальной самоидентификации.

Человек считает себя членом какого-то сообщества не потому, что большинство членов этой группы чем-то ему симпатичны. За неимением другой группы люди считают себя членами той, какая есть. Например, одно из существующих определений понятия «родственники» звучит так: это группа совершенно посторонних людей, которые периодически собираются выпить и закусить по поводу изменения их количества. В самом деле, отвечая на вопрос: «Перечислите 20 человек, общение с которыми доставляет вам наибольшее удовольствие», испытуемые упоминают не больше двух родственников, причем это, как правило, члены семьи. Анализ описания испытуемыми отношения к родственникам показывает, что в большинстве случаев эти люди воспринимаются ими как чуждые им личности с другими интересами, другой системой ценностей, другим стилем жизни и другим чувством юмора. Тем не менее, общаясь с родственниками на свадьбах, поминках и юбилеях, человек испытывает душевный подъем в силу того, что при этом удовлетворяется его потребность в социальной самоидентификации.

Патриотизм чаще всего основан на самоидентификации людей как членов метафизических, т. е. не имеющих материальных объектов, могущих служить символом единения, сообществ. Классический пример влияния субъективных категорий на вполне материальное развитие событий — переименование улиц в блокадном Ленинграде. Действительно, боевые действия велись успешнее людьми, которые живут в городе, где есть Невский проспект, Садовая улица и Дворцовая площадь, чем жителями города с проспектом 25-го Октября, улицей 3-го июля и площадью Урицкого.

Чтобы удовлетворить потребность в социальной самоидентификации, человек должен определить, какая из социальных групп в данный момент для него наиболее важна. Поведение человека и внутренний мир его душевных переживаний строятся на основе самоидентификации как члена определенной группы: члена семьи, гражданина того или иного государства, представителя нации, члена трудового коллектива, болельщика футбольной команды и т. д. Обычной является смена самоидентификации. Человек бессознательно ассоциирует себя с наиболее успешным на данный момент сообществом (приятнее болеть за чемпиона, а не за вечного середнячка).

Кроме того, очень важно, насколько комфортно чувствует себя человек в данном сообществе. Однажды в Германии библиотекарша услышала, как возле копировальной машины я по-русски отсчитываю вполголоса страницы и заговорила со мной. Она уехала из Чехословакии в начале 1970-х гг. (после оккупации 1968 г.) и среди прочего сказала удивившую меня вещь: «Мы вас (русских) так ненавидели, а сейчас нам так вас не хватает». Можно сделать вывод, что этой женщине так и не удалось интегрироваться в немецкое общество. Она идентифицирует себя как «жителя стран социалистического содружества».

Потребность в дружелюбных отношениях — одна из социальных потребностей. Непосредственные физические контакты (объятия, похлопывания, поглаживания и т. д.) присутствуют в отношениях близких людей. Аналогичное поведение мы можем наблюдать у многих животных — это так называемые скучивание и взаимная чистка.

Некоторые социальные потребности трансформируются в искусственные , что наиболее ярко проявляется в ценах на предметы искусства. Картина может висеть десятилетиями, пока какой-нибудь эксперт не обнаружит, что ее написал не никому не известный художник, а знаменитый. Цена полотна тут же увеличится в сотни раз. Ни художественная, ни историческая ценность предмета искусства не изменилась, но теперь люди готовы платить за него огромные деньги. В основе этого феномена лежит их потребность в тщеславии.

Регулярное удовлетворение социальных потребностей так же необходимо для здоровья человека, как и витальных. Но принципиальное отличие социальных потребностей от собственно витальных заключается в том, что для удовлетворения первых необходимо присутствие других людей — человеческого общества, социума.

Психические расстройства детей, лишенных по той или иной причине возможности удовлетворять социальные потребности, доказывают жизненную важность последних. Примером могут быть так называемые нефрустрированные дети, которых воспитывают, не отказывая им ни в какой просьбе и ничего не запрещая. Когда они вырастают, то испытывают не только проблемы в общении. Как правило, у них возникает целый ряд когнитивных и эмоциональных расстройств. Это объясняется тем, что в детстве они были лишены возможности удовлетворять естественную для ребенка потребность «следования за лидером».

3. Идеальные потребности

Идеальные потребности есть только у человека. Они возникли сравнительно недавно. Например, к идеальным потребностям, которые отличают человека от животного, Аристотель отнес «стремление к познанию». Надо отличать его от потребности в информации, которая проявляется у животных в исследовательском поведении. Даже лабораторная крыса, живущая в одной и той же клетке несколько месяцев, периодически обходит все стенки, интенсивно шевеля вибриссами. Человеку же свойственно пытаться постичь причину вещей, а не только закономерности окружающего мира. Например, домашняя кошка старается получить еду. Эмпирическим путем она быстро устанавливает, что для удовлетворения пищевой потребности надо ткнуться лбом в ногу живущего с ней человека. Но откуда берется рыба, а тем более вареная рыба — такими вопросами кошка не озабочена.

Поскольку потребность в познании обнаруживается далеко не у всех людей, то иногда к отличающим человека от животного потребностям относят потребность не в познании, а в самопознании : как сказал Хилон Лаконский, «познай самого себя».

В остальных потребностях, которые принято относить к идеальным, как правило, можно выделить компоненты, являющиеся другими потребностями. Например, потребность в религии определяется, в частности, потребностью в социальной самоидентификации, т. е. в принадлежности к определенному ограниченному сообществу людей, которое отличается от других человеческих сообществ рядом внешних признаков. Кроме того, в религиозных чувствах присутствует и реализация потребности подчинения лидеру, на котором лежит ответственность за все происходящее:

Атеисты же вынуждены признать, что все неприятности, которые с ними случаются, происходят по их собственной вине. По крайней мере, человек является соучастником подавляющего числа происшествий, приносящих ему огорчения. Не злые люди, не роковое стечение обстоятельств и, конечно же, не божий промысел повинны в бедах и несчастьях человека, а только он сам. Такой вывод принять непросто. Поэтому постоянно возникают и будут возникать самые разные системы мироощущений, выполняющие главную функцию религии — перенос ответственности человека за свою жизнь на внешние обстоятельства.

К идеальным иногда также относят потребности, не увеличивающие жизнеспособность самой особи или сообщества, к которому она принадлежит. В частности, идеальными считаются информационная и социальные потребности, если они доминируют над потребностями самосохранения.

Соотношение потребностей

Первое, что вспоминается, — это «пирамида Маслоу». В ее основании лежат потребности в еде и питье, а на самой вершине находится идеальная потребность, которую Абрахам Маслоу назвал потребностью в самореализации.

В первом приближении такая схема справедлива. Однако основное уточнение связано с многообразием человеческих личностей. У одних людей есть сильная потребность в накоплении витальных ресурсов (денег), у других — потребность лидировать, для чего надо деньги широко тратить. У третьих же преобладает потребность оставаться незамеченными.

Кроме того, отнюдь не всегда витальные потребности доминируют над социальными. Тургенев вспоминал, что однажды был приглашен на обед Белинским. Хозяин усадил гостя и завел беседу. Время шло, и наконец Тургенев спросил: «А что нынче к обеду?» На это Белинский воскликнул: «Не понимаю, как можно есть и пить, если не решен еще вопрос: есть ли Бог!»

Набор основных потребностей и их иерархия у каждого человека индивидуальны; они относятся к компонентам, характеризующим психологический тип личности.

Наконец, соотношение потребностей конкретного человека постоянно меняется. Удовлетворение актуальной потребности выдвигает на передний план другую — происходит смена доминирующих мотиваций.

Представление о соотношении потребностей у каждого человека свое, оно отражает мировоззрение конкретной личности. Например, отрицание социальных потребностей характерно для античной школы циников, самым известным представителей которой был Диоген, утверждавший: «Все, что естественно, то не безобразно». В современном понимании «цинизм» — это отрицание идеальных потребностей и альтруизма, который относится к социальным потребностям.

В заключении нашего краткого экскурса в потребности людей необходимо подчеркнуть, что в реальном — а не в модельном — поведении люди всегда удовлетворяют целый ряд потребностей. Пожалуй, единственный случай, когда человек удовлетворяет одну-единственную потребность, это когда он торопится в туалет. Это поведение определяется социальной потребностью уединяться при отправлении естественных надобностей.

Потребности человека как источник его активности

08.04.2015

Снежана Иванова

Сами потребности человека являются основой формирования мотива, который в психологии рассматривают в качестве «двигателя» личности...

Человек, как и любое живое существо, запрограммирован природой на выживание, а для этого ему необходимо наличие определенных условий и средств. Если в какой-то момент своего эти условия и средства отсутствуют, то возникает состояние нужды, которое обуславливает появление избирательности реагирования человеческого организма. Эта избирательность обеспечивает возникновение ответной реакции на раздражители (или факторы), которые на данный момент являются наиболее важными для нормальной жизнедеятельности, сохранения жизни и дальнейшего развития. Переживание субъектом подобного состояния нужды в психологии именуют потребностью.

Итак, проявление активности человека, а соответственно его жизнедеятельность и целенаправленная деятельность, напрямую зависит от наличия определенной потребности (или нужды), которая требует удовлетворения . Но только определенная система потребностей человека будет обуславливать целенаправленность его деятельности, а также способствовать развитию его личности. Сами потребности человека являются основой формирования мотива, который в психологии рассматривают в качестве своеобразного «двигателя» личности. и деятельности человека напрямую зависит от органических и культурных потребностей, а они в свою очередь, порождают , который направляет внимание личности и ее активность на различные объект и предметы окружающего мира с целью их познания и последующего овладения.

Потребности человека: определение и особенности

Под потребностями, которые являются главным источником активности личности, понимают особое внутреннее (субъективное) ощущение нужды человека, определяющее его зависимость от определенных условий и средств существования. Сама же активность, направленная на удовлетворение потребностей человека и регулируемая осознанной целью, называется деятельностью. Источниками активности личности как внутренней побуждающей силы направленной на удовлетворение различных потребностей являются:

• органические и материальные потребности (еда, одежда, защита и т.д.);
• духовные и культурные (познавательные, эстетические, социальные).

Потребности человека находят отражение в наиболее стойких и жизненно важных зависимостях организма и среды, а система потребностей человека формируется под воздействием следующих факторов: социальных условий жизни людей, уровня развития производства и научно-технического прогресса. В психологии потребности изучаются в трех аспектах: как объект, как состояние и как свойство (более подробно описание этих значений представлено в таблице).

Значение потребностей в психологии

В психологии проблема потребностей рассматривалась многими учеными, поэтому на сегодняшний день существует достаточно много различных теорий, которые под потребностями понимали и нужду, и состояние, и процесс удовлетворения. Так, например, К. К. Платонов видел в потребностях в первую очередь нужду (точнее психическое явление отражения нужд организма или личности), а Д. А. Леонтьев рассматривал потребности через призму деятельности, в которой она находит свою реализацию (удовлетворение). Известный психолог прошлого столетия Курт Левин понимал под потребностями в первую очередь динамическое состояние, которое возникает у человека в момент осуществления ним какого-то действия или намерения.

Анализ различных подходов и теорий в изучении данной проблемы позволяет говорить о том, что в психологии потребность рассматривалась в следующих аспектах:

• как нужда (Л.И. Божович, В.И. Ковалев, С.Л. Рубинштейн);
• как предмет удовлетворения нужды (А.Н. Леонтьев);
• как необходимость (Б.И. Додонов, В.А. Василенко);
• как отсутствие блага (В.С. Магун);
• как отношение (Д.А. Леонтьев, М.С. Каган);
• как нарушение стабильности (Д.А. Мак-Клелланд, В.Л. Оссовский);
• как состояние (К. Левин);
• как системная реакция личности (Е.П. Ильин).

Потребности человека в психологии понимаются как динамически-активные состояния личности, которые составляют основу ее мотивационной сферы. А так как в процессе деятельности человека происходит не только развитие личности, но и изменения окружающей среды, потребности играют роль двигательной силы ее развития и здесь особое значение имеет их предметное содержание, а именно тот объем материальной и духовной культуры человечества, который влияет на формирование потребностей человека и их удовлетворение.

Для того, что бы понять суть потребностей как двигательной силы необходимо учитывать ряд важных моментов, выделенных Е.П. Ильиным . Они заключаются в следующем:

• потребности организма человека нужно отделять от потребностей личности (при этом нужда, то есть потребность организма, может быть неосознаваемой или осознаваемой, а вот потребность личности всегда осознаваемая);
• потребность всегда связана с нуждой, под которой необходимо понимать не дефицит в чем-то, а желанность или нужность;
• из личностных потребностей невозможно исключение состояние потребности, которое является сигналом для выбора средства удовлетворения потребностей;
• появление потребности – механизм, который включает человеческую активность, направленную на поиск цели и ее достижение как необходимость удовлетворения возникшей потребности.

Потребности отличаются пассивно-активным характером, то есть, с одной стороны они обусловлены биологической природой человека и дефицитом определенных условий, а также средств его существования, а с другой – они детерминируют активность субъект на преодоление возникшего дефицита. Существенный аспект человеческих потребностей – это их общественно-личностный характер, который находит свое проявление в мотивах, мотивации и, соответственно, во всей направленности личности. Вне зависимости от вида потребности и ее направленности все они обладают следующими признаками:

• имеют свой предмет и являются осознанием нужды;
• содержание потребностей зависит в первую очередь от условий и способов их удовлетворения;
• они способны воспроизводиться.

В потребностях, формирующих поведение и деятельность человека, а также в производственных от них мотивах, интересах, стремлениях, желаниях, влечениях и ценностных ориентациях заключается основа поведения личности.

Виды потребностей человека

Любая потребность человека изначально представляет собой органичность переплетения биологических, физиологических и психологических процессов, что и обусловливает наличие многих видов потребностей, которые характеризуются силой, периодичностью возникновения и способами их удовлетворения.

Чаще всего в психологии выделяют следующие виды потребностей человека:

• в зависимости от происхождения выделяют естественные (или органические) и культурные потребности;
• по направленности различают материальные потребности и духовные;
• в зависимости от того, к какой сфере они относятся (сферы деятельности), выделяют потребности в общении, в труде, в отдыхе и в познании (или образовательные потребности );
• по объекту потребности могут быть биологическими, материальными и духовными (также выделяют еще и социальные потребности человека) ;
• по своему происхождению потребности могут быть эндогенными (возникают вод воздействием внутренних факторов) и экзогенными (вызываемые внешними раздражителями).

В психологической литературе также встречаются базовые, фундаментальные (или первичные) и вторичные потребности.

Наибольшее внимание в психологии уделяется трем основным видам потребностей – материальным, духовным и социальным (или общественные потребности ), которые описаны ниже в таблице.

Основные виды потребностей человека

Материальные потребности человека являются первичными, так как они – основа его жизнедеятельности. Действительно, для того чтобы человек мог жить ему необходимо питание, одежда и жилье и эти потребности были сформированы в процессе филогенеза. Духовные потребности (или идеальные) являются сугубо человеческими, так как отражают в первую очередь уровень развития личности. К ним относят эстетические, этические и потребности в познании.

Следует отметить, что и органические потребности, и духовные характеризуются динамичностью и взаимодействуют между собой, поэтому для формирования и развития духовных потребностей необходимо удовлетворение материальных (например, если человек не удовлетворяет потребность в пище, то он будет испытывать усталость, вялость, апатию и сонливость, что не может содействовать возникновению познавательной потребности).

Отдельно следует рассмотреть общественные потребности (или социальные), которые формируются и развиваются под воздействием социума и являются отражением общественной природы человека. Удовлетворение этой потребности необходимо абсолютно каждому человеку как социальному существу и соответственно как личности.

Классификации потребностей

С того момента, как психология стала отдельной отраслью знаний множеством ученых было предпринято большое количество попыток классифицировать потребности. Все эти классификация очень разнообразны и в основном отражают лишь одну сторону проблемы. Именно поэтому, на сегодняшний день единая система потребностей человека, которая бы отвечала всем требованиям и интересам исследователей различных психологических школ и направлений, до сих пор не представлена научной общественности.

• естественные желания человека и необходимые (без них невозможно прожить);
• естественные желание, но не являющиеся необходимыми (если нет возможности их удовлетворения, то это не приведет к неизбежной смерти человека);
• желания не являющиеся ни необходимыми, ни естественными (например стремление к славе).

Автор информационной П.В. Симонов потребности делил на биологические, социальные и идеальные, которые в свою очередь могут быть потребностями нужды (или сохранения) и роста (или развития). Социальные потребности человека и идеальные по П.Симонову разделяются на потребности «для себя» и «для других».

Довольно интересна классификация потребностей, предложенная Эрихом Фроммом . Известный психоаналитик выделял следующие специфические социальные потребности человека:

• потребность человека в связях (принадлежность к группе);
• потребность в самоутверждении (чувство значимости);
• потребность в привязанности (потребность в теплых и ответных чувствах);
• потребность в самосознании (собственная индивидуальность);
• потребность в системе ориентации и объектах поклонения (принадлежность к культуре, нации, классу, религии и т.п).

Но наибольшую популярность среди всех существующих классификаций получила уникальная система потребностей человека американского психолога Абрахама Маслоу (более известная как иерархия потребностей или пирамида потребностей). В основу своей классификации представитель гуманистического направления в психологии положил принцип группировки потребностей по схожести в иерархической последовательности – от низших потребностей к высшим. Иерархия потребностей А. Маслоу для удобства восприятия представлена в виде таблицы.

Иерархия потребностей по А. Маслоу

Основные группы	Потребности	Описание
Дополнительные психологические потребности	в самоактуализации (самореализации)	максимальная реализация всех потенций человека, его способностей и развитие личности
	эстетические	потребность в гармонии и красоте
	познавательные	стремление узнавать и познавать окружающую действительность
Основные психологические потребности	в уважении, самоуважении и оценке	потребность в успехе, одобрении, признания авторитета, компетентность и т.п.
	в любви и принадлежности	необходимость быть в общности, социуме, быть принятыми и признанными
	в безопасности	необходимость в защите, стабильности и безопасности
Физиологические потребности	физиологические или органические	потребности в пище, кислороде, питье, сне, половое влечении и т.п.

Предложив свою классификацию потребностей, А. Маслоу уточнил, что у человека не могут возникать высшие потребности (познавательные, эстетические и потребность в саморазвитие), если он не удовлетворил базовые (органические) потребности.

Формирование потребностей человека

Развитие потребностей человека можно анализировать в контексте общественно-исторического развития человечества и с позиции онтогенеза. Но следует отметить, что и в первом, и во втором случае исходными будут выступать материальные потребности. Это обусловлено тем, что именно они являются главным источником активности любого индивида, толкая его на максимальное взаимодействие с окружающей средой (и природной, и социальной)

На базе материальных потребностей развивались и трансформировались духовные потребности человека, например потребность в познании базировалась на удовлетворении потребностей в пище, одежде и жилье. Что касается эстетических потребностей, то они также формировались благодаря развитию и усовершенствованию процесса производства и различных средств жизни, которые были необходимы для обеспечения более комфортных условий для жизнедеятельности человека. Таким образом, формирование потребностей человека обусловливалось общественно-историческим развитием, в ходе которого все человеческие потребности развивались и дифференцировались.

Что же касается развития потребностей в течение жизненного пути человека (то есть в онтогенезе), то здесь также все начинается с удовлетворения естественных (органических) потребностей, которые обеспечивают установлению взаимоотношений между ребенком и взрослыми. В процессе удовлетворения базовых потребностей у детей формируются потребности в общении и познании, на основе которых появляются и другие социальные потребности. Важное влияние на развитие и формирование потребностей в детстве оказывает процесс воспитания, благодаря которому осуществляется коррекция и замещение деструктивных потребностей.

Развитие и формирование потребностей человека согласно мнению А.Г. Ковалева должно подчиняться следующим правилам:

• потребности возникают и укрепляются благодаря практике и систематичности потребления (то есть формирование по типу привычки);
• развитие потребностей возможно в условиях расширенного воспроизводства при наличии разнообразных средств и способов ее удовлетворения (возникновение потребностей в процессе деятельности);
• формирование потребностей происходит более комфортно, если необходимая для этого деятельность не будет изнурять ребенка (легкость, простота и положительный эмоциональный настрой);
• на развитие потребностей существенное влияние оказывает переход от репродуктивной деятельности к творческой;
• потребность будет укрепляться в том случае, если ребенок будет видеть ее значимость, как в личностном плане, так и в общественном (оценка и поощрение).

В решении вопроса о формировании потребностей человека необходимо вернуться к иерархии потребностей А. Маслоу, который утверждал, что все потребности человека заданы ему в иерархической организации по определенным уровням. Таким образом, у каждого человека с момента его рождения в процессе его взросления и развития личности будут последовательно проявляться семь классов (конечно же, это в идеале) потребностей, начиная от наиболее примитивных (физиологических) потребностей и заканчивая потребностью в самоактуализации (стремлении к максимальной реализации личностью всех своих потенций, наиболее полной жизни), причем некоторые аспекты этой потребности начинают проявляться не раньше подросткового периода.

По мнению А. Маслоу, жизнь человека на более высоком уровне потребностей обеспечивает ему наибольшую биологическую эффективность и соответственно более продолжительную жизнь, крепче здоровье, лучше сон и аппетит. Таким образом, цель удовлетворения потребностей базовых – стремление к возникновению у человека высших потребностей (в познании, в саморазвитии и самоактуализации).

Основные способы и средства удовлетворения потребностей

Удовлетворение потребностей человека является важным условием не только для комфортного его существования, но и для его выживания, ведь если не удовлетворять органические потребности человек погибнет в биологическом смысле, а если не удовлетворять духовные потребности – то умирает личность как социальное образование. Люди, удовлетворяя разные потребности, обучаются различным способам и усваивают разнообразные средства для достижения этой цели. Поэтому в зависимости от окружающей среды, условий и самой личности цель удовлетворения потребностей и способы для ее достижения будут различаться.

В психологии наиболее популярные способы и средства удовлетворения потребностей заключаются:

• в механизме формирования индивидуальных для человека способов удовлетворения своих потребностей (в процессе научения, формирования различных связей между раздражителями и последующей аналогии);
• в процессе индивидуализации способов и средств удовлетворения базовых потребностей , которые выступают в качестве механизмов развития и формирования новых потребностей (сами способы удовлетворения потребностей могут превратиться в них самих, то есть появляются новые потребности);
• в конкретизации способов и средств удовлетворения потребностей (происходит закрепление одного способа или же нескольких, с помощью которых происходит удовлетворение потребностей человека);
• в процессе ментализации потребностей (осознание содержания или некоторых аспектов потребности);
• в социализации способов и средств удовлетворения потребностей (происходит их подчинение ценностям культуры и нормам общества).

Итак, в основе любой деятельности и активности человека всегда лежит какая-нибудь потребность, которая находит свое проявление в мотивах и именно потребности являются побуждающей силой, которая толкает человека к движению и развитию.

Рад вас приветствовать, уважаемые читатели! Чтобы поддерживать жизнедеятельность, человек вынужден удовлетворять свои нужды, которые как раз и сподвигают его на действия и активность. И сегодня мы рассмотрим, какие они, естественные потребности человека, и каким образом их возможно реализовать.

Общая информация

Помните, мы рассматривали с вами ?Так вот, существует определённая иерархия, исходя из которой, человек стремится удовлетворить изначально свои биологические потребности, и только потом уже переключается на более высокие и духовные. Ну, к примеру, о каком совещании может идти речь, если вы очень сильно хотите в туалет? Именно это желание будет определять ваше поведение, хотя бы потому, что оно обеспечивает вам существование. В основе вообще лежат инстинкты, такие как, пищевой инстинкт, инстинкт самосохранения и продолжения рода.

Но иногда мы путаем и не в силах определить, чего именно требуется нашему организму. Так происходит по причине подмены базовых желаний, их длительного неудовлетворения, попытки подавления, вследствие чего возникает напряжение, и тогда человек пытается компенсировать это состояние, начиная реализовывать чрезмерно совсем другие желания.

Приведу пример людей с пищевой зависимостью, так случилось, что любой психологический дискомфорт они привыкают заедать, получая от насыщения удовольствие и немного избавляясь от сильной тревоги.

Только проблема в том, что другие мечты, например, создать семью, продвинутся в карьере, они не будут пытаться достичь, сталкиваясь со сложностями и напряжением, начнут избавляться привычным способом – поглощать еду в неограниченных количествах, пока не спадёт уровень тревоги. Поэтому вполне естественный голод или насыщение они не способны ощущать и различать.

Виды

Органические нужды

Связывают нас с другими представителями живой природы, потому что являются общими, одинаковыми. Их ещё называют витальными, от латинского слова vitalis, что переводится, как животворящий. К ним относится здоровый сон, своевременное потребление здоровой пищи, воды, воздуха, возможность продолжать свой род. Если они будут не удовлетворены, человек просто погибнет.

Физиолого-психологические нужды

Ведь каждому из нас важно общение, без которого мы начнём деградировать, что также со временем приводит к смерти. Я рассказывал о важности социума и умении поддерживать контакт с окружающими в статье, вот .

Взаимодействие с окружающей средой

Обмен должен присутствовать в любой сфере, если мы не будем потреблять пищу, у нас не будет энергии и организм погибнет. Если мы будет потреблять ресурсы, но не выделять их вовне, то опять-таки организм отравится и погибнет. Даже в отношениях важен процесс обмена, иначе они разрушатся.

Духовные

Если человек не испытывает внутреннего равновесия, не способен проживать чувство любви или не понимает, что и зачем делает – то не будет радоваться жизни, он может даже перестать заботиться о себе и начать игнорировать биологические нужды, считая, к примеру, что не достоин продолжать свой род или качественно питаться.

А без веры в сердце жить вообще очень сложно, потому что это уже изначально позиция проигрыша, а откуда тогда браться энергии, как мотивироваться? При любой малейшей неудаче убеждения о невозможности успешной реализации только будут подтверждаться.

Самореализация

Каждому человеку очень важно «найти себя», узнать о своих возможностях и ресурсах. Иначе он не будет понимать, какой стороной может «вписаться» в общество, предъявляться в нём. Ведь, при отсутствии ощущения своей полезности может развиться депрессия.

Деньги

Как бы банально ни было, но в современном мире невозможно насытиться и чувствовать себя в безопасности, не имея финансов. Разве что уехать жить в эко поселения, тайгу и прочее, пытаясь выжить благодаря лишь умениям добывать пищу. Может, деньги и не являются основной ценностью, но без них мы можем только дышать бесплатно.

Условия

Для того чтобы обеспечить удовлетворение желания, необходимо позаботиться об условиях, в которых будет происходить реализация. Они бывают:

• Внешние – то есть, грубо говоря, это место и время. От них иногда зависит исход нашей деятельности. Маловероятно пообщаться с кем-то или купить необходимую еду среди ночи, особенно, если вы живёте вдали от города.
• Внутренние – это ресурсы, на которые мы опираемся, позитивные или негативные программы подсознания, которые порой определяют нашу деятельность и стремления. А также уровень интеллекта, в зависимости от которого наша личность либо стремится продвинуться вперёд, либо ей абсолютно не интересно ничего, кроме как насытить свой организм.

1.Никогда не приостанавливайте своё развитие

Знайте, что самым основным в управлении своими потребностями является умение противостоять соблазнам, выдерживать напряжение ввиду сохранения безопасности. А это невозможно, если вы не будете осознавать себя, для чего и с какой целью что-то делаете.

2.Научитесь мотивировать себя

3.Материальные условия жизненно необходимы для каждого человека

Хотя бы для того, чтобы купить лекарства, одежду, еду, мебель и воду. А для этого необходимо неустанно работать, находясь не только в поисках активных источников доходов, но и опираясь на пассивы. Для вдохновения почитайте статью о пассивном доходе . Кстати, очень сложно манипулировать человеком, который не испытывает острую жажду в каких-то желаниях, если у него всё есть – им сложно управлять, а это отличная мотивация к активным действиям, чтобы реализовать свои стремления.

4.Прислушивайтесь к себе и заботьтесь не только о теле, но и душе

Ведь от нашего настроения напрямую зависит качество здоровья. Помните, я вам рассказывал, что существует ? Так вот, они порой и определяют наши стремления и желания. Вам может хотеться уединения, и это нормально, особенно для меланхолика, не стоит «ломать» себя, чтобы соответствовать обществу.

Потребность - это переживание необходимости в чем-либо; устойчивое стремление, желание человека, побуждающее его к жизненной активности.

Виды потребностей - обычно выделяют природные (естественные), материальные, социальные и духовные потребности.

Удовлетворение потребностей - это процесс, замкнутый психологический цикл, в котором вычленяются такие этапы: актуализация конкретной потребности или желания, поиск средств и способов удовлетворения, обладание предметом потребности, его освоение, использование и угасание активности.

У думающего работника сферы торговли рано или поздно возникает ряд вопросов:
♦ Что побуждает личность к активной жизнедеятельности?
♦ Почему человек стремится заработать больше денег?
♦ Почему он проявляет покупательскую активность, ходит по магазинам, настойчиво ищет определенный товар?

В первую очередь человек стремится к достижению поставленных целей, к реализации намеченных жизненных планов. При этом активность человека постоянно поддерживается изнутри. Если бы этого не было, то любое небольшое внешнее препятствие полностью блокировало бы его жизнедеятельность.

Мощным внутренним источником активности личности являются ее потребности. Потребность - это переживание необходимости в чем-либо, устойчивое сильное желание, постоянное стремление.

Именно ради удовлетворения своих потребностей, желаний, стремлений человек напрягает силы, преодолевает трудности, противостоит отрицательным воздействиям. Что бы человек ни делал, он это делает с учетом сложившихся обстоятельств, и с учетом своих потребностей.

Когда на пороге магазина появляется посетитель, вы должны отчетливо понимать, что сюда его привели определенные проблемы и потребности.
Например, покупательница отбирает для приобретения несколько пачек стирального порошка. Что побуждает ее к покупке?

С одной стороны, простая необходимость: хозяйка обнаружила, что в семье заканчивается чистое белье. С другой - внутренняя потребность: стремление к порядку в доме, чистоте, соблюдению личной гигиены, желание проявить заботу о близких людях.
Все поведение личности разворачивается на стыке внешней необходимости и внутренней потребности.

Надо различать следующие виды потребностей:
♦ природные (естественные) потребности - ПП (в самосохраннии, питании, отдыхе, сексуальном удовлетворении и т. д.);
♦ материальные потребности - МП (в жилище, одежде, предметах быта);
♦ социальные потребности - СП (в общении, самореализации, в труде);
♦ духовные потребности - ДП (в смысле жизни и счастье, в красоте, добре, справедливости).
Потребности укореняются в человеческой личности по ходу жизнедеятельности, в процессе ее формирования. С развитием личности развиваются и ее потребности.
У каждого человека складывается в итоге своя индивидуальная структура потребностей.

Изменить сформировавшуюся у зрелой личности потребность, как правило, чрезвычайно трудно. Потребность прочно «сидит» в структуре личности, регулируя ее жизненное поведение. Некоторые потребности наносят вред человеку: его здоровью, психике, нравственности. Это потребности в алкоголе, наркотиках, азартных играх и т. д. Под их воздействием развитие личности деформируется, приобретает регрессивный характер.
Потребности взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.

Например, на базе естественной потребности в полноценном питании у человека развивается устойчивое желание иметь оборудованную кухню, холодильник, удобную и разнообразную посуду, то есть материальные потребности получают импульс для своего расширения.

Для правильного понимания психологии покупателя, построения эффективного общения с ним предлагаем ознакомиться с некоторыми особенностями человеческих потребностей.

Природные потребности

Природные потребности возникают у человека естественным путем, в ходе его взросления и развития. Главная из них - потребность в питании - и формирует спрос на рынке продовольственных товаров. Человек современной культуры весьма требовательно относится к потреблению продуктов. Ему важно все: вкусовые качества, питатель-
ность, свежесть, калорийность, полезность продукта для здоровья, упаковка и внешнее оформление товара, разнообразие рациона.

Природой определена некоторая норма питания: ежедневное потребление должно обеспечивать получение человеком примерно 3000 калорий (около 1 млн калорий в год).
Разумеется, количество калорий, необходимое конкретному человеку для нормальной жизнедеятельности, зависит от многих факторов: от пола, возраста, веса, роста человека, характера его трудовой деятельности, климатических условий проживания.

Однако дело не только в калорийности. По данным ученых в суточном рационе человека должно быть более 600 веществ, в том числе 17 витаминов, 20 аминокислот и другие соединения. Следовательно, ежедневное меню должно быть по возможности разнообразным.

Человеку мало быть просто сытым. Он хочет получать удовольствие от самого процесса потребления продуктов питания. Для него важно, как приготовлена пища. Многие люди серьезно увлечены кулинарным искусством.

Гурман - человек, разбирающийся во всех тонкостях кухни, крайне взыскательный к продуктам и своему питанию. Это тяжелый покупатель и достойный партнер для продавца, желающего подтвердить свою профессиональную компетентность.

Материальные потребности

Материальные потребности возникают рано, буквально с малых лет (желание иметь игрушки, красивую одежду, спортивный инвентарь). У подрастающей личности диапазон материальных потребностей быстро расширяется.
Конкретные материальные потребности не появляются сами по себе. Они вырастают на почве определенных жизненных противоречий и проблем. Например, наступившие необычно сильные холода заставляют членов семьи задуматься о скорейшем приобретении теплой одежды.

Родившийся ребенок побуждает молодых супругов к покупке множества новых вещей.
Участившиеся случаи квартирных краж подталкивают домочадцев к приобретению системы сигнализации для наружных дверей.

Однажды возникнув, материальные потребности имеют тенденцию к сохранению и дальнейшему саморазвитию и самоусилению: приобретенные вещи, предметы, услуги активизируют другие желания и стремления личности, последующее потребление. Ранее мы уже отмечали, что человек подбирает себе целую «команду» из нужных вещей, адекватных его потребностям.

Опытные продавцы умело пользуются этим. Учитывая особенности купленного товара, они тут же советуют покупателю обратить внимание на те или иные вещи, связанные по жизненной логике с проданной продукцией.

Современное индустриально-информационное общество стимулирует дальнейшее умножение материальных потребностей, предлагая человеку все новые товары и услуги, подогревая потребительский спрос. Материальные потребности практически ненасыщаемы!

Нередко материальные потребности конкретного человека превышают его возможности, уровень дохода. Возникает конфликтная жизненная ситуация. Важнейшей чертой зрелой воспитанной личности является ее готовность к самоограничению своих материальных потребностей.

Социальные потребности

Социальные потребности формируются постепенно в результате расширения диапазона деятельности личности от простых, «очевидных» (потребности в общении, игре) до более сложных и глубоких (потребности в труде, причастности).

Складывающиеся у данной личности социальные потребности во многом зависят от ее статуса в обществе, полученного воспитания и образования, круга общения, профессиональной принадлежности. Конкретные социальные потребности, как правило, многозначны, размыты, подвижны. В зону своего притяжения они могут втягивать самые различные предметы и вещи.

Человек, стремящийся к признанию, славе, власти, приобретает престижные вещи, заказывает дорогие костюмы, посещает элитарные мероприятия, завязывает нужные знакомства.

Тот, кто чувствует себя вполне счастливым в общении с близкими и детьми, покупает вещи, которые помогают обустроить домохозяйство, создать семейный уют, интересно проводить совместный досуг.

«Трудоголик» приобретает, прежде всего то, что позволяет меньше отвлекаться от работы, экономит время на домашние дела, способствует более успешному выполнению профессиональной деятельности.

Духовные потребности

Духовные потребности выполняют функцию стратегических регуляторов жизненного поведения. Их влияние заключается в том, что человек расширяет сферу своих желаний и стремлений за счет духовных ориентиров. Высшие духовные потребности видоизменяют характер потребления личности, накладывают определенный отпечаток на отношение к вещам-товарам.

Человек, ценящий красоту, свободу, творчество, будет больше средств затрачивать на образовательные, информационные, культурно-просветительные услуги, даже если ради этого придется покупать меньше товаров утилитарно-бытового назначения. Духовно богатая личность способна к более глубокому и содержательному общению с вещами. Ей удается получить от них гораздо больше

Развитые духовные потребности позволяют человеку точнее оценить скрытые достоинства вещи, придать ей более сложный жизненный смысл. Духовно богатая личность предъявляет и более высокие требования к стилю обслуживания, чувствительна ко многим нюансам общения с торговым персоналом.

Между различными потребностями, желаниями, стремлениями человека могут возникнуть противоречия. Тогда внутри личности разгорается борьба разных побудительных сил. Именно в сфере потребления человек часто испытывает конфликт желаний. Возникшие потребности требуют удовлетворения.

Удовлетворение потребностей представляет собой психологический процесс, в котором можно условно выделить четыре этапа

На 1-м этапе осознается возникшее жизненное противоречие и актуализируется соответствующая потребность, пробуждается конкретное желание.
Следует отметить, что сложившаяся у личности потребность может быть пассивной и активной. До какого-то момента времени потребность «дремлет», погрузившись в глубины бессознательного, человек как бы забывает о ней, сосредоточившись на текущей деятельности. Только в определенных обстоятельствах эта потребность «просыпается».
Задача рекламного воздействия, в частности, - пробудить дремлющую потребность, напомнить человеку о ее существовании.

На 2-м этапе происходит поиск средств и способов, позволяющих удовлетворить возникшую (или «проснувшуюся») потребность. Сила желаний, как правило, возрастает (но при некоторых обстоятельствах может ослабнуть). Поиск приводит чаще всего к тому, что человек осознает необходимость использовать для удовлетворения потребности определенные предметы и вещи.

При этом выясняется, что одни вещи из необходимого набора имеются в наличии, другие - отсутствуют. Отсутствие того, что нужно, остро необходимо в сложившейся ситуации - сердцевина покупательской мотивации! Именно в этот момент возникает идея покупки, появляется покупательский замысел. Следовательно, сам акт покупки - только отдельное звено процесса потребления.
На 3-м (основном) этапе осуществляется реальное удовлетворение потребности, что сопровождается активным обладанием, использованием желаемого предмета, усвоением присущих этому предмету ценных потребительских свойств. На данном этапе происходит интенсивное взаимодействие человека с приобретенной (купленной) вещью, она раскрывает свой потенциал как орудие жизнедеятельности.

Очень важный и тонкий момент, который должны учитывать работники торговли: процесс удовлетворения определяется не только качеством вещи-товара. Большое значение (может быть, решающее) имеют:
♦ ожидания и настрой потребителя, его самочувствие, психическое состояние;
♦ подготовленность потребителя (наличие у него необходимых жизненных навыков, практических умений);
♦ социально-психологические условия, в которых реализуются человеческие желания.

Следовательно, процесс использования купленного предмета зависит не только от качества вещи-товара, но и от индивидуальности потребителя.

Мы полагаем, что многие сложные товары нуждаются в лучшем информационном сопровождении (простые, наглядные и подробные инструкции, специальные видеоматериалы, буклеты). Большую помощь пользователю может оказать послепродажный сервис. Процесс удовлетворения потребности сопровождается эмоциональной разрядкой.

На 4-м (заключительном) этапе происходит завершение цикла: потребность угасает, а психологическое напряжение спадает.
Постпереживание включает три компонента:
♦ удовлетворенность результатами решения жизненной проблемы;
♦ удовлетворенность вещью, которая использовалась и применялась;
♦ удовлетворенность собой (своими действиями, умениями).

Психологический цикл удовлетворения потребности носит замкнутый характер. Как правило, он с некоторой периодичностью повторяется (исключение - случай уникального потребления).

Например, заядлый курильщик может в течение часа неоднократно удовлетворять свою потребность в поглощении никотина. Голод и жажду человеку приходится удовлетворять несколько раз в сутки. Потребность в развлечениях может актуализироваться с периодичностью раз в неделю или в месяц (все зависит от индивидуальности личности).

Необходимость и желание обновить марку своего автомобиля возникает (у рядового потребителя) всего несколько раз в жизни Соответственно и покупательская активность носит циклический характер.

Повторяющийся цикл удовлетворения данной потребности может закрепить или даже усилить ее, но возможно и ослабление этой потребности, даже ее полное исчезновение. Одна из психологических причин такого исхода - неудовлетворенность попытками потребления, результатами преодоления жизненного противоречия выбранным способом.

Другая причина - привыкание. Оно возникает в результате неоднократного удовлетворения знакомой потребности с использованием одних и тех же средств, получение каждый раз одинаковых результатов и впечатлений. Привыкание может притупить интерес к данному товару.

Каждая серьезная торговая фирма должна постоянно изучать потребности своих клиентов. С этой целью необходим анализ покупательских предпочтений, их динамики за определенный период времени.

В частности, компьютерная система анализа продаж, разработанная Академией, позволяет директору магазина получать в любой момент данные о том, сколько было продано товара данного наименования (вида, марки), каков удельный вес этого товара в общем объеме продаж. Можно получить динамику этих показателей по дням недели, за определенный месяц, на протяжении года.

В результате такого анализа понятнее становятся и сами потребности покупателей, и характер изменений этих потребностей. Можно точнее прогнозировать спрос на тот или иной вид продукции.

Биологические потребности призваны обеспечить индивидуальное и видовое существование человека. К числу биологических относится и потребность в экономии сил, побуждающая человека искать наиболее короткий, легкий и простой путь к достижению своих целей.

Социальные потребности - это потребность принадлежать к социальной группе и занимать в ней определенное место, пользоваться привязанностью и вниманием окружающих, быть объектом их уважения и любви.

Идеальные потребности - это потребности познания окружающего мира в целом и в его отдельных частностях и своего места в нем, познания смысла и назначения своего существования на земле.

Потребности человека образуют иерархическую систему, где каждая потребность имеет свой уровень значимости. По мере их утоления они уступают первенство другим потребностям.

Классификация по уровню сложности разделяет потребности на биологические, социальные и духовные.

 К биологическим можно отнести стремление человека поддерживать свое существование (потребность в пище, одежде, сне, безопасности, сексуальном удовлетворении, в экономии сил и пр.).

 К социальным потребностям относится потребность человека к общению, к популярности, к господству над другими людьми к принадлежности к определенной группе, в лидерстве и признании.

 Духовные потребности человека - это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремление к самосовершенствованию и самореализации, в познании смысла своего существования.

Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей одновременно, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя довольно сложную иерархическую структуру, известную, как «Пирамида потребностей Маслоу». А. Маслоу делил потребности по последовательности их удовлетворения, когда потребности высшего уровня появляются после удовлетворения потребностей уровнем ниже.

Биологические (физиологические) потребности обусловлены необходимостью в поддержании жизнедеятельности. Для нормального обмена веществчеловеку нужна пища, пригодные для жизни условия и возможность отдыха и сна.

Реализация физиолого-психологической потребности в безопасности и уверенности в будущем позволяет в длительном промежутке времени сохранять гомеостаз.

Потребность в общении, любви и поддержке со стороны окружающих является психолого-социальной потребностью, реализация которой позволяет людям действовать в группах.

Потребность в признании и самоутверждении является социальной потребностью, реализация которой позволяет определить своё место в обществе.

Потребность в самовыражении является творческой, созидательной потребностью, благодаря её реализации люди создают предметы искусства.

Внутренне и внешнее организ. мотивация.

Различают внутреннюю и внешнюю мотивации. При внутренней мотивации награду за свои действия человек, что называется, «имеет в самом себе»: чувство собственной компетенции, уверенность в своих силах и намерениях, удовлетворение от своего труда, самореализации. Внутреннюю мотивацию усиливает положительная обратная связь в форме похвалы, одобрения и т.п. Внешняя мотивация зависит от отношений человека со средой (это может быть желание получить вознаграждение, избежать наказания и пр.). Она регулируется внешними психологическими и материальными условиями деятельности. Если человек работает из-за денег, то деньги являются внутренним мотиватором, если же преимущественно из-за интереса к работе, то деньги выступают внешним мотиватором.

Можно выделить следующие особенности внешней и внутренней мотивации:

внешняя мотивация в целом способствует увеличению объема выполняемой работы, а внутренняя - качества;

если внешняя мотивация (как позитивная, так и негативная) не достигает «порогового» значения или снимается вообще, внутренняя мотивация усиливается;

при замене внутренней мотивации внешней первая, как правило, уменьшается;

рост уверенности в себе, своих силах способствует усилению внутренней мотивации.

Рассмотрим наиболее популярную концепцию мотивации, автором которой является Абрахам Маслоу.

А. Маслоу определил мотивацию как внутреннее поведение, побуждающее индивида предпринимать какие-либо действия, и сгенерировал основные идеи, которые, по его мнению, определяют человеческое поведение.

1. Потребности людей бесконечны: как только человек удовлетворяет одни потребности, у него появляются другие.

2. Удовлетворенные потребности теряют мотивирующую силу.

3. Неудовлетворенные потребности побуждают человека к действию.

4. Потребности человека выстраиваются в определенную иерархию по своей значимости.

Факторы, влияющие на принятие решения. Стили мотивации. Самооценка личности. Мотивация на успех и мотивация избегания неудач.

Самооценка - это представление человека о важности своей личной деятельности в обществе и оценивание себя и собственных качеств и чувств, достоинств и недостатков, выражение их открыто или закрыто.

Функции самооценки:

Регуляторная , на основе которой происходит решение задач личностного выбора

Защитная, обеспечивающая относительную стабильность и независимость личности

Функция развития. Самооценка является толчком к развитию личности.

Самооценка включает в себя умение оценить свои силы и возможности, отнестись к себе критически. Она позволяет человеку «примеривать» свои силы к задачам и требованиям окружающей среды и в соответствии с этим самостоятельно ставить перед собой определенные цели и задачи. Таким образом, самооценка составляет основу уровня притязаний, т.е. уровня тех задач, к осуществлению которых человек считает себя способным.

Самооценка может быть адекватной и не адекватной. В зависимости от характера самооценки у человека складывается либо адекватное отношение к себе, либо неадекватное, неправильное. В последнем случае человек постоянно сталкивается с неуспехом, он часто вступает в конфликты с окружающими, нарушает гармоничность в развитии его личности. Характер самооценки определяет формирование тех или иных качеств личности (например, адекватная самооценка способствует формированию уверенности в себе, самокритичности, настойчивости, требовательности; неадекватная – неуверенности или излишней самоуверенности, некритичности).

Индивиды, у которых преобладает мотивация к успеху, предпочитают средний или низкий уровень риска. Им свойственно избегать высокого риска. При сильной мотивации к успеху, надежды на успех обычно скромнее, чем при слабой мотивации к успеху, однако они много работают для достижения успеха, стремятся к успеху. Индивиды с низким уровнем мотивации к успеху проявляют неуверенность в себе, тяготятся выполняемой работой. Выполнение трудных заданий вызывает у них дискомфорт.

Индивиды, у которых преобладает мотив избегания неудач, предпочитают малый, или, наоборот, чрезмерно большой риск, где неудача не угрожает престижу. У них, как правило, высокий уровень защиты и страха перед несчастными случаями. И они чаще попадают в подобные неприятности. Доминирование у человека мотива избегания неудач приводит к занижению самооценки и уровню притязаний. Повторяющиеся неудачи могут привести такого человека в состояние привычной подавленности, к устойчивому снижению веры в себя и к хронической боязни неудач. У таких людей, как правило, низкий уровень развития мотивации достижения.

Стили мотивации по Личко

1. Управляемый стиль – при возникновении потребности, человек анализирует внешние и внутренние факторы и только после этого принимает решение, выраженная волевая регуляция.

2. Импульсивный стиль – склонность действовать по первому побуждению, без обдумывания последствий (стиль укороченной мотивации, потребность есть, цель есть, а мотиваторы человек не учитывает). Слабость волевого контроля, может быть при утомлении, аффекте, заолевании ЦНС.

Черты личности, влияющие на особенности мотивации.

Особенности локус контроля: внешний и внутренний – контроль подкрепления.

Внутренний – человек считает, что успех зависит тот него самого

Внешний – опирается на обстоятельства

Самооценка

Самооценка определяет уровень притязаний личности. Она всегда сопряжена с оценкой других.

Завышенная и заниженная самооценка

Высокая:

1) Человек ориентирован на успех, связана с «+» эмоциями

2) Человек ставит более дальние и масштабные цели

Низкая:

1) Мотивация на избегание неудач, связана с «-» эмоциями

2) Интерес д-ти падает, довольствуется ближайшими целями

Свойства мотивационной сферы. Полимотивация. Борьба мотивов.

Св-ва:

1)широта - чем больше мотивов у человека,тем более развита мотивационная сфера.

2)гибкость - человек для удовлетворения мотивов высокого ур-ня способен использовать разные мотивы более низкого ур-ня.разнообразие средств, с помощью которых может быть удовлетворена одна и та же потребность.

3)иерархиезированность - у человека мотивы находятся в соподчинённом отношении.это отражение в сознании человека значимости той или иной потребности, мотивационной установки, других мотивационных диспозиций, в соответствии с чем одни диспозиции имеют доминирующее значение при формировании мотива, а другие – подчиненное, второстепенное. Одни используются чаще, другие - реже.

Полимотивация:

школа Узнадзе - одному мотиву соответствует 1 цель(деят-ть) - мономотивационная позиция.

существует 1 ведущий мотив(смыслообразующий),который побуждает,направляет поведение и мотивы - стимулы, которые играют роль дополнительной стимуляции деятельности.

поведение обусловлено одновременно несколькими мотивами.

При "борьбе мотивов" человек может решать разные задачи: действовать или не действовать, быть или не быть, обещать или не обещать и т. д., т. е. сказать себе или другим "да" или "нет".

Борьба мотивов:

1)стремление/стремление - выбор между двумя привлекательными объектами.

2)стремление/избегание - внутренний конфликт между объектами.

3)избегание/избегание - сложен выбор, когда человек понимает, что "и так плохо, и так плохо", и ему приходится выбирать из нескольких зол меньшее.

во всех состояних возникает состояние когнитивного диссонансы(неудовлетворительность,стремление оправдать свой выбор.

Человек преодолевает его:

1)подчёркивает плюсы выбранного объекта или преуменьшает его отриц черты.

2)может оттягивать принятие решения,советоваться,может отказаться от выбора и использ вспомогат мотиваторы(орел решка).

Психоаналитические подходы и направленность личности (З.Фрейд, К.Юнг, А.Адлер, К.Хорни, Э.Фромм).

2. Проактивность/реактивность – поведние направлено внутренними факторами или причинами / д-ия, поступки зависят от внешних обстоятельств

3. Гомеостаз/гетеростаз - если индивидом движет стремление снизить напряжение, сохранить равновесие, то его поведение имеет цель сохранение гомеостаза / Если личность направлена на самореализацию, то поступки личности подчиняются гетеростатичному напряжению

З. Фрейд

1) Ид – основная структура, с ид человек рождается – я хочу. Неважна окружающая реальность, функционирует по принципу удовольствия. Вся энергия от ид, основной источник потребности

2) Эго – структура, которая появляется с возрастом, подчинена реальности, выполняет функцию телехранителя для ид и эго служит потребностям ид, согласовывая их с реальностью.

3) Супер- эго – вырастает из эго, является носителем этики, морали, табу, запретов. Про идеал. Стремится к совершенству.

Направленность в прошлое, проактивна

1) коллективное бессознательное – архетипы, психические паттерны поведения, склонность поступать определенным образом

Когда человек рождается, архетип активируется, эмоциональные переживания возникают вокруг данной темы – комплекс.

2) Личностное бессознательное представлено комплексами

3) Эго – это то, что мы осознаем, может быть регулировано

Центральный архетип – самость, вокруг него все архетипы

Самость проявляется на уровне селф, идентичности и я-концепции.

Поведение человека направлено коллективным бессознательным, но при этом человек стремится к индивидуализации

К. Хорни

Базовая тревога – движение против родителей – ребенок не принимается, от людей (изоляция)

А. Адлер

Человек рождается беспомощным, чувство неполноценности в сравнении с окружающими

Стремление к превосходству, к совершенству

Направлена в прошлое, проактивна, гомеостатична

Э. Фромм

Человек освободился от полной зависимости от природы, приобрел свободу, но на самом деле стал одиноким. Чувство одиночесва.

Человек уходит в конформизм, зависимость и даже рабство.

Основное предназначение – найти настоящее Я, а не быть использованным обществом. Чувствовать себя связанным с другими узами братсва.

В прошлое, проактивна, гомеостатична

Проблема мотивации в бихевиоризме. Направленность личности в гуманистической психологии (К.Роджерс, А.Маслоу). Проблема мотивации в бихевиоризме.

Бихевиоризм

Уотсон, Скинер

Стимул – реакция – Уотсон

Основой активности индивида является потребность.

1)врожденные (моргание, чихание, сосание)

2)приобретенные

Если врожденные реакции не помогают, тогда реакция носит неспецефический характер

Если реакция была успешна, напряжение уменьшается, то вероятность повторения увеличивается

Подкрепление(Скинер)

1. «+» подкрепление – основная цель – закрепить

2. «-» подкрепление – закрепить отсутствие реакции

«+» более продуктивнее, чем «-»

Процесс выработки поведения, 2 условия:

1. Потребность

2. Подкрепление S-V-R (толмен)

V – внутренние процессы: цели и убеждения личности

Гуманистическая психология

Основа- экзестенцианолизм – представление о самоценности индивида, целен сам по себе. Человека необходимо принимать таким, какой он есть. Имеет право на выбор своего пути. Рациональное познание невозможно

Роджерс считал, что человек постоянно набирает опыт, личность не нужно контролировать, нужно просто наблюдать. Человеку следует опираться на свои чувства.

Стремление к саморазвитию, самореализации, самоактуализации.

Основная задача – приблизить Я идиальное к Я реальному