Като начало ще се застъпя за мениджъри, въпреки факта, че самата статия предлага "излагане" на продавачите на PVC прозорци. Начинът на работа на продавачите не е тяхна вина. Проблемът е в цялата система за обучение и обучение на служителите, която функционира на сегашния пазар.
Предлагам да видим как върви обучението на по-голямата част от служителите. Човек получава работа като продавач на прозорци за първи път, разбира се, няма опит в продажбите. Първо му слагат на масата купчина литература за изучаване: техническа документация, брошури и т.н... "Учи!" И тук той седи и се опитва да разбере същността на това изследване. Но за начинаещ това е трудно да се направи, тъй като като правило не му се показва производството на PVC дограма и още повече монтаж и монтаж. Може да си го представим само ако въображението е добре развито. Скоро служителят започва да казва част от сложната терминология. Той разбира разликата между трикамерен профил и пет и като цяло какво е това. И месец по-късно, след като научи брошурите почти „от кора до кора“, станете „опитен“ продавач.
Но ако начинаещият има късмет, той ще бъде изпратен за допълнително обучение, което се извършва от партньорски фирми: прозорци с двоен стъклопакет, фитинги, профилиращи устройства. Там знанията на начинаещ служител ще се затвърдят техническа информация, а на обученията, провеждани от профайлъри, те ще ви кажат и „Как да продавате профил А правилно“.
И в резултат получаваме:
Мениджърите предлагат само профил
Ако се обадите в някой магазин и попитате: "Каква е цената на прозорец?". В почти всеки магазин ще ви отговорят: „От какъв профил искате прозорец: пет или трикамерен? или "Кой профил ви харесва повече" Salamander "или" KBE "?". Първото впечатление е, въпреки че изобщо не разбирам от профилни системи, че основното при избора на прозорец е от какъв профил е направен. И сега ще дразня всичките си приятели и продавачи с въпроси: „Качествен ли е този профил?“ "И кой от профилите е по-добър?".
Но основното при избора на прозорец трябва да бъде прозорец с двоен стъклопакет, фитинги и неговата инсталация. Освен това, след като успешно завърши сделката, продавачът по този начин довежда такъв клиент до конкурентни фирми, които произвеждат прозорци от подобен профил, но качеството на всички други компоненти е по-ниско в пъти.
Това не се обсъжда на обучения от специализирани фирми. Това е разбираемо.
Мениджърите не предлагат USP на своята компания (уникално предложение за продажба)
В продажбите основният „продукт“ е USP. Това не означава, че ако всеки предлага стандартни бели прозорци на клиентите, нашата фирма ще продава нестандартни сини. Това означава, че ние позиционираме нашата изключителност и уникалност на този пазар. Може да бъде както допълнителна услуга, така и качествена изработка. С други думи, това, което другите не могат да направят.
Дълго мислех каква е отговорността на продавача. И стигнах до извода, че продавачът е „лицето“ на компанията, основната сила на нейното популяризиране. Функцията на продавача е способността точно да предаде на купувача целите на компанията и защо тяхната компания е по-добра от останалите.
Но мениджърите, сякаш хипнотизирани, продължават да повтарят за едно нещо: профил, фитинги, прозорци с двоен стъклопакет... Но какво да кажем за компанията?
Съгласете се, това не е тяхна вина. Това не беше обсъждано на обученията, не беше описано в брошурите. Понякога дори и самите ръководители на фирми за продажба на PVC прозорци не знаят каква е тяхната изключителност, какво USP имат. Те виждат, че произвеждат същото нещо като всички останали и не могат да обяснят защо клиентите трябва да купуват от тях. Но те наистина го искат. И това също е разбираемо.
Мениджърите използват само техническа информация
За много купувачи, с изключение на тези, които познават добре пазара за продажба на PVC прозорци, техническата терминология звучи като „не на руски“. Условия: камери, уплътнител, дренажна система, скоба, капково и др. - всичко това само поражда нови въпроси и желание да се изясни какво означава всичко това. Сложността в тези думи предизвиква чувство на паника.
Сега си представете ситуацията. Дървеният прозорец е изгнил и не се отваря (и най-добре не се опитвайте да го отваряте). И вие сте решили да монтирате нова дограма, но преди това никога не сте попадали на пластмасова дограма. Първо, решавате да разберете цената на прозореца. Обаждайки се в магазина, който сте намерили, да речем, в интернет, задайте въпроса: "Каква е цената на прозореца?". В отговор: „А какъв профил се интересувате от три- или петкамерен?“. Вие: "Кое е по-добре?" „Вижте, трикамерната няма висока топлоизолация в сравнение с петкамерната. Но ако вашият апартамент е топъл, тогава трикамерният профил е доста подходящ. Но по отношение на дизайна, петкамерният изглежда по-интересен, т.к. има сиво пластмасово уплътнение и ще продължи по-дълго.”
В резултат на това ще има повече въпроси, поне шест:
1) „Къде се намират тези камери и какво е това?“,
2) "Къде е печатът и какво е?",
3) "Какво може да замени пластмасовото уплътнение?",
4) „Как изглеждат другите пластмасови уплътнения?“,
5) „Трябва ли да купя прозорец с повишена топлоизолация?“,
6) „Ако купувате с намалена топлоизолация, тогава с колко? Как ще се отрази това на температурата в стаята?
В резултат на това, вместо да бъда изяснен в този случай, като купувач ще получа допълнителни въпроси и усещането, че трябва сам да го разбера. Това правят много купувачи. И след това с въздуха на експерт бомбардират мениджърите с технически въпроси: „Каква армировка инсталирате?“, „А какъв е коефициентът на съпротивление на топлопреминаване във вашия профил?“.
Тази характеристика на работата на мениджърите е напълно разбираема. Всичко е свързано с техническата документация! Освен това те не бяха научени как да примамват купувачи, а не да ги отблъскват с техническа терминология.
Мениджърите използват съвети за брошури
Когато представяме продукт на клиентите, е важно да използваме езика на ползата. Това разказват на обучения от специализирани фирми. И бъдете сигурни, че на такива обучителни събития се дават продавачи учебни помагала, който описва подробно как да използвате правилно езика на ползата и подготвени варианти за отговор за различни ситуации. Много мениджъри много често прибягват до помощта на тези брошури, когато общуват с купувача по телефона.
Ето опции от такива готови отговори: „Поради твърдата армировка, функциите против взлом на вашия прозорец се увеличават, което означава, че вашият дом е по-сигурен“ или „Този ​​профил използва сив уплътнител и затова получавате безупречен външен вид.” А също и такива "Благодарение на увеличения коефициент на топлоизолация на профила, вие ще запазите топлината и уюта на вашия дом."
И тук можете да започнете да възразявате: „Какво лошо има в това? И езикът на ползите е очевиден! Добре структурирани предложения! Аз отговарям. Посетете уебсайтовете на някои известни компании за производство на профили. Описанието на профилните системи върху тях е абсолютно същото. Техният профил е най-безопасният, характеризиращ се с прекрасен външен вид, задържат топлината и, разбира се, най-екологични. Това е така, защото всички профилни компании са формирали определен стереотип да се отличават на този пазар.
В резултат на това получаваме продавачи, обучени от партньори за профилиране, които говорят едни и същи условия. Когато на купувача постоянно и навсякъде се казва: екологично чист, удобен, топлината на вашия дом, безопасен, тогава в един момент той ще започне да приема всички тези термини като фон, намеса („бял шум“).
Затова е по-добре да използвате жив, общ и разбираем език. Да кажем: „Поради факта, че сивото уплътнение е практически невидимо в прозореца, се появява много интересно оптично явление. Визуално прозорецът изглежда по-голям и стаята изглежда осветена с повече светлина“ или „Поради добрите топлоизолационни характеристики на профила, ние ви уверяваме, че вашият дом ще бъде топъл независимо от времето навън. Вече няма да имате нужда от нагреватели."
И отново искам да се застъпя за продавачите. Това, което ги учат, е това, което казват. И това, което не учат, не казват, защото не знаят.
Ценовите мениджъри не работят
Вече говорих за това в една от моите статии. Мениджърите не знаят как правилно да обяснят цената на своя продукт на купувача. И това е в основата на всички продажби. Купувачът ще плати повече, ако му обясните защо. В много случаи говоренето за цената за продавача е най-неудобният момент. Защото самите те не разбират защо фирмата е определила такава цена на прозореца, а и не знаят как да обяснят това на клиента.
Цената зависи не само от марката на обков, профил и стъклопакет, но и от допълнителни услуги: производство, измерване, доставка и монтаж. Това включва и разходите за работата на специалистите на компанията: мениджъри по продажбите, измерватели, производствени работници и монтажници. Качеството на монтираната дограма 80% зависи от тези хора.
Тези точки трябва да бъдат обяснени на купувача. На семинарите на профайлърите, разбира се, това не се обсъжда?
За основните грешки, допуснати от продавачите, можете да говорите дълго време, но в тази статия говорих за основните. В заключение мога да кажа следното, не само мениджърите са виновни, че не работят добре. Това се дължи на цялата система за подбор, обучение и стимулиране на служителите. Само като промените тази система, можете да получите очаквания резултат. Опитвайки се да оставим всичко да си „вземе своето“, получаваме първоначалните резултати.
Като независим експерт ви казвам, не разчитайте на обучението, предлагано от профилните партньори. Те няма да решат всички проблеми на вашата компания: няма да научат мениджърите да продават вашата PVC дограма, няма да ви кажат как да увеличите ВАШИТЕ продажби, ВАШИТЕ приходи. Всъщност те искрено се опитват да ви помогнат, но по този начин увеличават продажбите на своята компания. Следователно тенденцията днес е следната, всяка година се отварят все повече и повече конкурентни компании. Никой няма да ви обясни как да увеличите продажбите си за негова сметка. И е правилно. Защото в този бизнес, с многобройни конкуренти, дойде моментът, когато е необходимо да вземате решения сами.

Описание на курса

Курсът се преподава на индивидуална основа. Цената е посочена за 1 урок (4 академични часа). Можете да договорите броя на часовете и времето на обучение с мениджърите на нашия център.

Курсове за начинаещи мениджъри - обучение по продажби от нулата

Високоспециализираният обучителен курс "Мениджър продажби на PVC дограма" е насочен към тези, които се стремят да станат висококвалифициран специалист в областта на продажбата на пластмасова дограма. Професионалното обучение на бъдещите мениджъри по продажбите започва с изучаване на основни принципи и основни понятия. Учебната програма е проектирана така, че за успешното й развитие, опит в областта на продажбите на PVC дограма и някакви специфични познания, темата за продажбите на PVC дограма ще се изучава от нулата. Всеки може да стане слушател.

В рамките на курса се провежда последователно и поетапно обучение по управление в тази област на дейност. Теоретичното обучение включва както обща, така и специализирана информация. Покритият материал се затвърждава в практически занятия, по време на които всеки студент получава възможност да отработи необходимото служебни задълженияумения.

По време на обучението, съществуващи видоведограма с двоен стъклопакет, както и прил Специално вниманиетакива въпроси като: запознаване със спецификата на пазара, овладяване на техниката за продажба на продукти за прозорци и свързани аксесоари, технологии и видове монтаж монтажни работи. Студентите ще се научат как да работят правилно с клиент, да дават компетентни съвети, да изчисляват разходите за остъкляване, включително допълнителни довършителни работи, и да наблюдават изпълнението на работата по завършена поръчка.

Особеността на курса е, че практиката се провежда в действащо предприятие за производство и продажба на дограма (пластмасова, дървена дограма). Няколко десетки строителни фирми с тази специализация ще приемат нашите студенти. Участието в работата като стажант ще ви помогне да овладеете тази професия възможно най-ефективно и бързо.

Предоставяне на услуги за професионално образование, ние си поставихме за цел да дадем на учениците възможно най-пълния обем знания и умения, необходими за преподаване на търсена професия. След като се дипломирате като мениджър продажби на PVC дограма, вие ще станете компетентен специалист, напълно подготвен за професионална работа и успешно изпълнение на възложените задължения.

Обученията OknaPlan предоставят уникална техникаобучение на мениджъри, което включва не само силно фокусирани класове по продукти, психология, правила за комуникация, но и възможност да погледнете на продажбите през очите на клиентите, което ще ви позволи да постигнете максимална възвръщаемост от всяко обаждане или лично обжалване.

Предимства на обучението:

1. Повишаване на мотивацията на персонала.Искам да отбележа, че обучението на персонал на корпоративни обучения повишава мотивацията на самите служители, което, разбира се, е силен стимул за по-нататъшна успешна работа.
2. Тийм-билдинг.Развитието на всяка компания е пряко свързано с тийм билдинга на персонала, често мениджърите работят в различни офиси и не се познават. Корпоративни обучения "OknaPlan" е инструмент, с който можете да постигнете максимално ефективна работа на целия екип.
3. Безопасна практика.Обучението за мениджъри по продажбите е съпроводено с мас практически упражнения. Техниките за продажби се практикуват в конкретни ситуации, което ви позволява да симулирате поведението на служителите в реална ситуация. Служителите се учат от симулирани ситуации, а не от реални клиенти.

След завършване на обучението по продажбите на OknaPlan служителите на вашата компания ще могат уверени и ефективниреализирайте продажби и извлечете максимума от всяко обаждане.

За да продадете продукт в силно конкурентна среда, трябва да разберете какво наистина интересува клиента!

В нашите обучения обръщаме специално внимание на идентифицирането на нуждите на клиентите!

Логиката на изграждане на обучение

Обученията са базирани на лекции, дискусии, бизнес игри и упражнения, които симулират реални условия. професионална дейностслужители:

1. около 70%времето за обучение е посветено на бизнес игрии упражнения за получаване практически опитвърху прилагането на изучаваните методи и техники.
2. около 20%отделя се време за групови дискусии, които повишават степента на ангажираност на участниците в разработването на теоретичния материал, осигурявайки взаимен обмен на опит.
3. около 10%времето на обучението е посветено на мини-лекции и работа на участниците с материали, които позволяват да се рационализира концептуалният апарат, да се консолидира натрупания по време на обучението опит и да се формират по-ясни и разумни идеи в изучаваната област.

ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ НА РАБОТАТА

По-долу е даден типичен работен процес, който предлагаме за всеки от проектите за обучение. По него също могат да се правят корекции, в съответствие с изискването на Клиента.

Етапи	Съдържание на произведенията
Етап 1. Тренировъчна адаптация	Провеждане на работна среща с Клиента с цел изясняване на целите на предстоящото обучение, работен план и желания за формата и съдържанието. Също на тази среща Клиентът се запознава с обучителя.
	Провеждане на работни срещи на обучители с потенциални участници за идентифициране на ситуации, които изискват анализ на обучението. На този етап се създават обучителни ситуации-кейсове в съответствие със спецификата на компанията и като се вземат предвид най-значимите фактори на компанията.
Етап 2. Провеждане на обучение
Етап 3. Анализ на резултатите от обучението	Провеждане на обучение по разработена и договорена на предходен етап програма.
	Обсъждане на резултатите от обучението с ръководството на компанията и определяне на перспективите за развитие на участниците.
	Формиране на задачи за допълнително обучение на тази целева група, както и на други категории служители (ако е необходимо).

В края на всяко обучение се прави доклад, което съдържа Кратко описаниечленове на групата (активност, разбиране на разглежданите теми, мотивация за учене и др.); информация по теми, които са предизвикали най-голям интерес. Този отчет може да се използва за оценка на участниците в обучението, както и за планиране на по-нататъшно обучение и развитие на служителите в тази категория. Включен е и блок за обучение, чрез който можете да оцените ефективността на обучението.

Учебен център "101 курса" предлага високоспециализирана програма за обучение за ефективна продажба на PVC дограма.

Да, да, отделни курсове за мениджъри по продажби на PVC дограма! Преди десет години пластмасовите прозорци се смятаха за почти лукс. Но вече е невъзможно да си представим съвременната строителна индустрия без тях. Всяка година на пазара има все повече производители и конкуренцията между тях е много висока. Ето защо въпросът за обучение на мениджъри по продажбите за PVC дограма стана актуален за всички компании, които се занимават с пластмасови прозорци. В крайна сметка печалбата на компанията пряко зависи от ефективността на "продавачите".

Искате ли да станете успешен мениджър продажби? Да бъдеш ценен служител във всяка компания, за която работиш? Получавате съответно висок доход? Имате ли възможност да изберете най-добрите условия на работа за себе си? Заповядайте на нашите курсове за мениджъри продажби на PVC дограма!

При нас ще научите:

• Правилно консултирайте клиентите
• Направете изчисления на разходите за остъкляване, допълнителни довършителни работи;
• Проследяване на хода на поръчките;
• Работа с договори и счетоводни документи;
• Убедете клиентите да поръчват прозорци от вас.

В края на курса ще получите официален сертификат. Този документ ще потвърди вашето професионално ниво и ще ви помогне да получите работа като мениджър продажби или търговски представител.

Учебният център "101 курса" подпомага своите възпитаници при намиране на работа. Сред нашите клиенти са много организации, по един или друг начин свързани със строителството.

Това е реален шанс да започнете кариера в продажбите! Запишете се за курсове сега. Очакваме ви в клас!