Джули Стар

Пълно ръководство за техники, принципи и умения за персонален коучинг

© 2016 Pearson Education Limited

© Александър Билов, дизайн на корицата, 2016

Предговор към руското издание

Коучингът е пътят към успеха

„Ако е наистина мъдър, той няма да те покани в дома на своята мъдрост, а само ще те доведе до прага на собствения ти ум.

Джибран Кахлил Джебран, пророк

Книгата на Джули Стар, The Ultimate Guide to Personal Coaching Methods, Principles, and Skills, обхваща основните характеристики на този метод, показвайки неговото място и възможности в бизнеса и живота. Коучингът е един от най-ефективните начини за постигане на положителна промяна. Като ви позволява да оформяте бъдещето, вместо да преодолявате миналото, коучингът ви помага да постигнете целите си. При избора на треньор е необходимо ясно да се осъзнае, че основният му талант трябва да бъде способността да преподава, да вижда възможности за растеж, да помага за намирането на начини за тяхното прилагане, а не личният му успех в разглежданата област. За разлика от други форми на обучение и комуникация, комуникацията с треньор е комбинация от обективна безпристрастност и ангажираност към целите на клиента. Коучът не дава отговори, клиентът трябва да даде отговорите. Основната му цел е подкрепа и напътствие.

Самата идея за коучинг се основава на взаимозависимостта на хората един от друг, нуждата от подкрепа, одобрение, наставничество. Хората непрекъснато се учат един от друг и коучингът се възползва от това. За разлика от специалистите, консултантите, които решават конкретни въпроси, коучът осигурява подкрепа в общи житейски ситуации, като помага за намиране и преодоляване на препятствия по пътя към желаната цел.

Книгата на Джули Стар подробно обхваща техниките и техниките, с които работят треньорите. Въпреки това, това ръководство за треньори може да служи и като ръководство за самообучение, което ви позволява да прилагате тези подходи към себе си във всяка житейска ситуация. Обикновено коучингът се провежда в рамките на сесии - специално организирана комуникация между коуча и клиента. Коучингът е изграден на принципа на сътрудничество. Коучингът в сътрудничество е работа на коуч и клиент заедно, за да оформят пътя към положителна промяна. Двама души винаги стигат до резултати. Най-важната задача на коуча е да разбере какво всъщност се случва с клиента. И като се има предвид целите му, да помогне да се подчертае основното. Ключово умение на треньора е постигането на взаимно разбирателство, което се постига чрез умението да се разграничават различните „нива на слушане“ и дори да се използва интуицията. Важен принцип, който насърчава сътрудничеството, е искрената вяра на треньора, че неговият клиент е способен на повече. Клиентът няма нужда от коуч, който да не вярва в него. А самият треньор постига успех, когато клиентът му печели.

В книгата се описват и основните грешки, които допускат треньорите. Той подчертава необходимостта от поддържане на баланс между влияние и контрол, както и способността да задавате въпроси, да насочвате разговора в правилната посока и нежно да влияете върху идеите на клиента. Способността за предоставяне на обратна връзка също е важна. За подобряване на тези умения книгата предлага различни техники за планиране на играта. Авторът отбелязва, че уменията на треньора са като мускули. Трябва да ги зареждаме и тренираме редовно. Освен това авторът обръща внимание на физически бариерипри коучинг, когато сесиите са възпрепятствани от неприемливи условия за занятия – суетене, шум, дискомфорт, както и поведенчески бариери, когато коучът е нетърпелив, задава много въпроси, не се съобразява с емоционалното състояние на клиента и т.н.

Конкретните упражнения в книгата помагат за преодоляването на тези клопки за треньорите. Той също така предоставя поддържащи диаграми на типични коучинг сесии, примери за диалози и т.н. Според една добре позната поговорка „За музиката е еднакво важно да удряте барабана с пръчките и да не удряте по барабана“. По същия начин за коуч е важно не само какво прави, но и какво не прави, тъй като основната цел на коучинга е да помогне на клиента да опознае себе си. Чудото на коучинга е, че коучът помага на клиента да открие страхотна идея в главата си.

За да постигнете най-значимите резултати, трябва да работите заедно. Важно е коучът да свърже собствения си път с надеждни професионални стандарти, а клиентът се нуждае от желание за промяна. Коучингът е ефективен методподкрепяйте клиента в желанието му за промяна. За това в арсенала му има специални техники, например "разходка в бъдещето", позволяващи да се конкретизират атрибутите на целта. Трябва да се помни, че за да се постигне целта, е необходимо да се премине от зоната на „мислене“ към зоната на „правене“. Освен това в хода на работа самото разбиране на целта може да се промени и да се развие. Коучингът повишава способността на клиента да се самоуправлява в областите, в които иска да се усъвършенства.

Коучингът в момента е една от най-популярните и търсени области индивидуално развитиеличност. Книгата на Джули Стар, The Ultimate Guide to Personal Coaching Techniques, Principles, and Skills, може да се използва както от треньорите, за да подобрят професионалните си умения, така и от професионалистите в други индустрии, които изберат да станат „самоучители“. Книгата насърчава възприемането на коучинга като общ стил на поведение, който със сигурност ще помогне за постигане на успех в много области.

Валери Никишкин,Директор на UC за преквалификация и повишаване на квалификацията на Руското висше училище по икономика Г. В. Плеханова, доктор по икономика науки, професор

Признания

Много хора са допринесли за идеите зад тази книга и се надявам да мога да благодаря на повечето от тях. Така че бих искал да благодаря на Ричард Бандлър, Брандън Бейс, Кевин Билет, Дийпак Чопра, покойния Стивън Р. Кови, Франк Даниелс, Landmark Education, Милтън Ериксън, Джон Гриндер, Байрън Толи, М. Скот Пек, Антъни Робинс и Брайън Трейси .

Бих искал също така да благодаря на Рейчъл Реймънд, Лиза Бартън, Елоиз Кук, Белинда Ноукс, д-р Ксанте Уелс и Марсия Юдкин за помощта им при подготовката на текста.

Въведение

„Радвай се на настоящето, сякаш сам си го създал.

Пема Чодрон

Вие държите четвъртото издание Наръчник за коучинг.Това ново преработено издание отразява моето безкрайно желание да формулирам фундаментални принципии „истините“, върху които се гради ефективният коучинг. Основната цел на книгата остава същата: да ви предостави прости принципи и съвети, подходящи за всякакъв вид коучинг.

От публикуването на първата книга през 2002 г. наблюдавах някои много интересни тенденции в професионалното развитие. Забелязах, че интересът към коучинга нараства, когато хората разбраха въздействието, ползите и стойността на този метод за насърчаване и развитие. Всеки треньор, практикуващ или бъдещ, вече има достъп до богатство от знания, обучение, съвети и насоки, които да им помогнат да се развиват професионално. В организациите коучингът все повече се признава като средство за положително влияние върху бизнес целите. И така, коучингът ангажира хората на лично и професионално ниво, отразявайки основната взаимозависимост между хората и тяхната нужда да се подкрепят взаимно. Според моя опит има много ползи от тази проста истина.

Книга Наръчник за коучингпреведен на много езици и активно допринася за развитието на коучинга по целия свят. След излизането на първото издание продължавам да изследвам района личностно развитиеприлага за коучинг.

Направихме някои промени, за да направим това ръководство по-гъвкаво, за да включим приложението Arsenal на треньора, както и шаблони, които могат да бъдат изтеглени безплатно онлайн. Моята цел е да осигуря на читателите практически знания и методи и процеси, които ще им позволят да развият своите треньорски умения.

Глава 9 обяснява как да използвате тези принципи и умения самостоятелно - например в Ежедневиетоили в работата на професионален треньор. Какъвто и да е интересът ви към коучинга, надявам се, че ще ви хареса да четете тази книга, за да ви помогне да постигнете повече.

Как работи книгата

Тази книга обяснява принципите и методите на коучинг и ви показва как да ги прилагате във всяка ситуация на коучинг - от бизнес коучинг в рамките на компанията до личен коучинг и индивидуални нужди. Ако сте нов в коучинга, тази книга ще ви предостави практическо ръководство за коучинг, както и за ежедневни ситуации. За практикуващите треньори това ръководство предлага най-новите техники и прозрения, които вероятно ще бъдат полезни в тяхната работа. А за мениджърите книгата предлага инструменти, които могат да се използват в екип.

Какво е коучинг?

Част 3. Уникални технологии или какво има в коучинга, което не е в другите дисциплини?

Василий Иванович отиде в Япония, за да учи карате. Той се върна, бойци го обградиха, питайки, казват, как е, какво научи? Василий Иванович взима Петка, води го до центъра на кръга, казва, сега ще ви покажа. След това взима покер и ка-ак удря Петка по гърба.
- А-а! Какво си ти ??? – вика Петка
- И така, момчета: те ги бият така с ръце!

Тази част ще се фокусира върху онези методи, подходи, техники и „опаковане на продукти“, които са разработени в американската школа за коучинг (благодарение на един от „гурута“ на коучинга – Т. Леонард). Те все още са малко познати на територията на Русия, въпреки че вече има специалисти, които работят с тези технологии и подходи. Не се преструвам на подробен и точен в представянето на тази информация – по-скоро ще бъде кратък прегледнай-много, според мен, интересни, в моята авторска интерпретация (следователно може да има известни разминавания с мнението на оригинала 2). И така, какво е новото в "технологиите за развитие"?

2 Отново можете да се запознаете с оригинала на уебсайта на Coachville, връзката към който е дадена по-горе.

5-елементна коуч система

"След 20 години изследвания," пише Томас Леонард, "ние разработихме силно фокусиран и отворен архитектурен начин за работа с почти всички видове клиенти и техните разнообразни нужди. Ние наричаме това Coachville Coaching System. Тя има 5 елемента. Когато треньорите използват тази система, адаптирайки я към собствения си стил - получават много добри резултати. Освен това, благодарение на тази система, времето необходимо за овладяване на тези знания е намалено с до 90%. Сега това отнема само няколко месеца.. ."

Аз също съм готов да се абонирам за това. С известен опит, желание и хора, готови да станат Ваши клиенти, Вашият професионализъм се увеличава многократно буквално от сесия на сесия. Просто като провеждате сесии, изучавате материалите и анализирате вашите сесии върху тези материали. Можете да намерите материалите на уебсайта, като кликнете върху връзката И така, какви са тези материали?

• 15 „Уточнения за слушане“ – въпроси за изясняване на това, което клиентът казва (за да разберете какво всъщност чувате)
• 15 "Резултати" - "Резултати", които коучът предоставя на клиента по време на работа (и които може да се различават от резултатите, които получаваклиент от тези „доставки“)
• 15 „Житейски рамки“ „Рамките“ или „житейските позиции“, от които произлизат коучът (и клиентът) и които организират тяхното мислене, поведение и отношение към задачи/проблеми. Успехът и скоростта на получаване на резултати до голяма степен зависи от тази рамка.
• 15 „Точки за стил на комуникация“ са стиловете, които коучът използва в комуникацията си с клиента и които му помагат да ускори процеса на коучинг.
• 15 "Коучинг умения" - "професионалните умения" на коуча (т.е. какво прави коучът и произвежда стойност за клиента)

По-долу ще предоставя списък на съставките на всеки от петте елемента, с кратки коментари. Още веднъж обръщам внимание на факта, че това не е превод, а разрешена презентация и моите коментари може да се различават от мненията на разработчиците на системата. По-подробно тези подходи и концепции са разкрити в оригиналните курсове и учебни материали(достъпно на същия сайт).

15 въпроса за изясняване

1. Темата спешна и важна ли е или просто важна?
2. Клиентът насочва ли се или избягва проблема?
3. Клиентът посочва ли или обяснява точно информацията?
4. Клиентът отворен ли е за това, което излага, или се защитава (съпротивлява се)?
5. Това, което казва клиентът, идва ли отвътре или от някакъв външен източник (т.е. мои собствени или чужди мисли, така мисля, или имам предвид някого)?
6. Искате или може / трябва / трябва?
7. Дали това е реална възможност (шанс да се направи нещо) или просто вероятност (че нещо може да се случи/случи)?
8. Това ли е източникът на проблема или е само симптом?
9. Това, което клиентът казва, е отворено за промяна или е само „за ваша информация“?
10. Клиентът реагира ли на ситуацията или отговаря на нея? (за обяснение вижте раздела „метод на тънката разлика“)
11. Клиентът създава или премахва нещо?
12. Това проблем ли е или просто нещо, за което клиентът се притеснява?
13. Клиентът тръгва ли от настоящето или от миналото?
14. Клиентът приема ли или се съпротивлява на промяната/новата реалност?
15. Клиентът се движи към или се отдалечава от нещо?

15 стойности, предоставени от треньор

1. Перспектива(много различни начини за гледане на ситуацията, нова гледна точка, нов контекст)
2. Валидиране(т.е. успокоение, насърчаване, приемане на клиента)
3. Идея, послание(съответни знания, идеи, гледни точки и т.н.)
4. Енергия(и подкрепа - да не се бърка с натиск, бързане, стресови фактори и т.н.)
5. Решения(треньорът може да намери и сподели подходящи решения за проблема/ситуацията)
6. Планирайте(съвместно изработване на плана за действие с клиента)
7. структура(коучът осигурява или създава, заедно с клиента, поддържащи и "измерващи" структури - тези структури, които помагат на клиента да се придвижи по-бързо към цел 3)
8. Ресурси(книги, инструменти, експерти, оценки и др.)
9. Опции за действие(т.е. коучът разширява броя на опциите, от които клиентът може да избира - обикновено има много повече, отколкото клиентът първоначално си мисли)
10. Грижа(треньорът просто се грижи за клиента - изслушва, осигурява безопасност, показва толерантност, съчувствие...)
11. Обучение на различни умения(добрият треньор може да тренира всичко от спортни умения до комуникационни умения, управление на бизнеса и личния живот и дори, според слуховете, някои свръхестествени умения също ...)
12. Съвет(те казват: треньорите не дават съвети, - защо, те го правят! Само по свой начин - не под формата на експертни насоки, а под формата на препоръки, предложения, широк спектър от възможности - а не "единствените правилно" решение) 4
13. Стратегия(т.е. дългосрочните цели, насоки, начини за постигането им, вариантите за действие са не само тактически краткосрочни решения. Стратегията се създава не само за бизнеса, но и за самия човек)
14. Обратна връзка(наблюдения, прозрения, идеи, мнения, чувства и всичко останало, което може да бъде обратна връзка за клиента. Степента на директност се избира индивидуално, но като цяло в коучинга е обичайно да бъдем максимално отворени с клиента - това може да бъде болезнено в началото, но дава бързи резултати и обучава клиента спокойно да приема дори негативната критика и да намира положителни моменти в нея)
15. Повикване(да започнеш промени, да подобриш нещо и да ускориш процеса... предизвикателството понякога прави чудеса и напълно променя възгледа на клиента за техните възможности, но тук става дума за резултатите...)

3 Ето най-много примитивен пример: Ако решите да започнете да бягате сутрин, да имате партньор като поддържаща структура ще бъде по-полезно от битката на волята срещу мързела всяка сутрин. А претеглянето сутрин или таблицата с километри ще бъде инструментът за контрол, чрез който проследявате напредъка си и установявате, че сте постигнали целта си (това, за което сте решили да бягате сутрин).

4 Може да попитате: как това се различава от конвенционалното консултиране? Да, нищо! Всеки дава съвети. Само добрите специалисти ги дават умело.

15 "кадри" или жизнени позиции

1. Всичко е разрешимо... или не.Когато третирате проблема по този начин, се чувствате по-спокойни. Припомням си молитвата, която „дай ми сила да се справя с това, което мога, да се примиря с това, с което не мога да се справя, и мъдростта да различавам едното от другото“. Лично моето мнение звучи малко по-различно: всичко е разрешимо – въпрос е само на време, ресурси и търсене на решение. Въпреки че в конкретна ситуация, поради липса на нещо, проблемът може да е неразрешим, това не означава, че изобщо не е разрешим.
2. Рискът винаги може да бъде намален.Способността на клиента да успее е тяхната способност да се справят с риска. Отначало страхът от поемане на рискове може да парализира волята на човек. Въпреки това, като назовавате заплахите с техните собствени имена и предприемате стъпки за тяхното смекчаване (предотвратяване на последствията), можете да започнете да се чувствате много по-свободни - и по-лесно да поемате рискове. Освен това не всичко, което човек смята за рисковано, всъщност е ...
3. Обикновено винаги има по-добър начин.Без значение върху какво работите в момента, винаги има по-добър начин. Разбирането на това е страхотно стимулиращо креативно мислене... Винаги можете да направите нещо по-бързо, по-добро, по-лесно, по-лесно, по-евтино, по-малко рисковано, по-приятно... Надхвърлете приетите стандарти. Мислете по различен начин.
4. Успехът е страничен продукт.Преследването на успеха е много като опит за бутане на въже. Така че можете да бягате цял живот. Не е ли по-лесно да се съсредоточите върху това, което наистина има значение за вас, да живеете живота, който ви вдъхновява, да преследвате целта си и да позволите на успеха да ви намери? (Ако преследвате успеха, имате нужда само от резултат - и по правило на всяка цена. И ако се съсредоточите върху процеса, тогава резултатът няма да закъснее.)
5. Емоциите са нашите учители.Това е прекрасно правило – ако имате емоционална реакция, значи има нещо! Емоциите са като огледало, като измервателен уред, който ни казва: "Копайте тук!" Именно „тук“ имаме шанс да научим нещо, да научим нещо ново за себе си - и в същото време да направим най-големия пробив. Когато си зададем въпроса „а Каквостои зад тези емоции, защо и за това, което ги изпитвам "- когато най-накрая намерим отговора, се случва проблемът буквално да се разпадне на парчета и на следващия ден дори не можем да си спомним, поради което бяхме толкова ядосани на съпруга си , дете, куче или бизнес партньор ... И повече никога не се обиждаме на подобни глупости.
6. Колкото по-дълго е забавянето, толкова по-скъпо е.Скоростта на бизнеса расте и колкото по-напред отивате, толкова по-бързо трябва да се движите, за да постигнете по-добро (и по-бързо) удовлетворение на клиентите. Бизнесът се състезава, а в ерата на интернет това е и високоскоростно състезание. Прозорците на възможностите се отварят и затварят много бързо - така че ако видите възможност - грабнете я! .. Тук обаче също бих отбелязал следните наблюдения:(1) понякога стоенето и мисленето е много по-важно от бягането с висящ език, (2) ако се отвори възможност и не сте се възползвали от нея, това означава, че това не е била ваша възможност, вашата ще бъде следващата, (3) не трябва да се опитвате да скочите в последния вагон на заминаващия влак - може би е по-добре да потърсите своя собствен? 5
7. Смътните подозрения (догадки) са най-високата степен на интелигентност.Понякога просто усещате нещо, имате предчувствие или предполагате, че е истина, въпреки че няма причина да вярвате в това. Тези полунамеци (които са дори по-неясни усещания от интуицията) стоят "пред портите на истината" - и доколкото ние тренираме своята чувствителност към тях и смелостта да действаме според тези усещания, ставаме способни да правим по-добри избори .
8. Отговорът е някъде.Може и при клиент. Може би треньор. Може би в книга, от експерт или някъде другаде. Основното нещо е да не седиш неподвижно, а да търсиш. И никой (нито клиентът, нито коучът) не е длъжен да има този отговор – по-добре е клиентът и коучът да обединят усилията си в съвместно търсене.
9. Самочувствието може да бъде организирано.Не е нужно да разчитате само на себе си и да си доказвате, че съм супергерой. Можете да създадете достатъчно подкрепящи структури, да се обградите с подкрепа и насърчение от другите и да организирате събития, които ви изпълват със самочувствие. И така, от събитие на събитие, тази увереност може да се развива и укрепва за неопределено време.
10. Гените и мемите се развиват с различна скорост.Почти всеки знае какво представляват гените. Това са вътреклетъчни структури, отговорни за нашата наследственост. Но "мемите" е понятие, което се появи наскоро и в един от вариантите си означава "бизнес гени" - идеи, мнения, находки и т.н. Така че те се размножават и еволюират много, много по-бързо от гените. Сега просто сме затрупани от маса идеи, които се изливат върху нас от всички страни в неустоим поток (особено благодаря на Интернет). От себе си ще добавя, че именно този факт добавя много възможности към живота - след като стресът от новата информация отмине, става много интересно да наблюдаваме как различни идеи се скитат от регион в регион, променят се, умножават - ето как намират се печеливши решения за съвременния бизнес....
11. Работата е направена за удоволствие.Да, както и да е, казвате вие. Работата се създава, за да се правят пари – защото всеки иска да яде. Но след като си пълен, облечен и имаш къде да живееш, какъв е смисълът от работата или бизнеса, ако не ти носи удоволствие? А практиката показва, че лидерството в бизнеса и най-големите пари по правило се печелят от тези, които получават искрено удоволствие от дейността си.
12. Проблемите са незабавни възможности.И ние вече минахме през това, благодарение на психолозите. Всеки проблем е шанс да започнете да се движите, да растете, да се справяте, да се учите, да се възползвате, да направите нещо... Дори фалитът на любимата ви компания може да се разглежда не като фалит, а като много скъпо обучение (за шефа) и възможност най-накрая да започнете да търсите по-подходяща работа (за персонал).
13. Хората правят най-доброто, което могат, дори и наистина да не са.Това сме съществата, които сме ти и аз. Изхождаме от нашата карта на реалността, нашето разбиране за правилно и грешно, възможности и ограничения. И ние вземаме най-добрите решения, които можем да видим. Разбирането на този факт ни учи да бъдем по-спокойни относно човешката глупост – всяка глупост има искрени и напълно разумни причини. Не правете идиоти от хората - помогнете им да разширят своята реалност карта.
14. Осъзнаването обединява.Тоест какво обединява хората? Какво помага за преодоляване на дребни различия, конфликти, излизане отвъд конфронтацията? Осъзнаване, т.е. разбиране или откриване на истината, която е по-широка от сегашния ни мироглед. Когато увеличаваме (разширяваме) нашето съзнание, виждаме повече общо, повече взаимовръзки помежду си, започваме да се разбираме и приемаме по-добре и повишаваме нивото на хармония помежду си.
15. Животът е свързан с нас и не е личен.Тъй като авторът не си направи труда да разкрие какво точно има предвид с това, тогава ще се опитам да предам всички нюанси на значение, които виждам в тази фраза (и ако знаете точен превод- пиши ми, става ли?). Животът се случва около нас и се случва за нас и засяга не само нас и не се ограничава само до нашата личност ...

5 Аз съм доста критичен към тази точка - тя е някак фино свързана с вълна от общ ентусиазъм от миналия бум в Интернет (който завърши, както знаете, с голям бум). Човек трябва не само да може да бяга бързо, но и да има време „бавно да се огледа“.

Зад най-голямата ви слабост се крие най-голямата ви сила.Точно както проблемът е и възможност, така и слабостта е потенциална сила, която трябва само да се черпи. Няма значение каква слабост е – страх, неспособност, несигурност, грешки, тъмно минало, липса на опит, принадлежност към „грешната” социална група, черти на характера, трудно детство и т.н. Основното е, че ако го вземете, можете да го превърнете в много силна страна. Страхът е способността за преодоляване на страховете. Грешките са въпрос на опит и предвидливост. Тъмно минало - в автобиография на бестселър. Несигурността може да крие забележителни способности, трудното детство би могло да даде безценни умения и различно отношение към живота от представителите на "тази социална група" ... И самият процес на превръщане на недостатъците в предимства е начин за възстановяване на хармонията в себе си и хармоничен човек е много силният мъж... Според моите собствени наблюдения, "слабостта" понякога действа като един вид мъниче, което задържа естествената енергия и таланти - и когато се отстрани, дава такъв прилив на сила и способности, че е трудно да се опише.

15 комуникационни стила на треньор

1. Чува какво всъщност се казва (не "филтрира", не сменя кадрите, не "интерпретира" ...)
2. Отговаря ясно (без добавяне на позитиви, отговаряне на неказаното, готови решения, излишни коментари и т.н.)
3. Приема сериозно това, което клиентът има да каже (без лекомислие, обезценяване, ненужен хумор и т.н.)
4. Той говори просто (и разбираемо - тоест без дълги истории, сложни спекулации, повторения, ненужни подробности и т.н.)
5. Лек и неутрален (той просто е тук с вас - без голяма значимост, наелектризиране, снобизъм, прекомерна сериозност, "тежест" и т.н.)
6. Сътрудничи (и не изнася лекции, задава въпроси, натиска, изисква, налага и т.н.)
7. Комуникира напълно двупосочно (т.е. може да говори и слуша едновременно)
8. Напълно изразен (не пази нищо за себе си, не се опитва да работи "правилно", просто е себе си)
9. Върви наравно с клиента (не изостава, забелязва всички промени в клиента, не иска да се върне и да повтори това, което е слушал и т.н.)
10. Чува „между редовете“ (улавя дисонанси, полунамеци, малки детайли, недоизказани и т.н.)
11. Използва общоприети и разбираеми думи (вместо да хвърля жаргонни думи и умни термини, опитвайки се да впечатли)
12. Спокоен и уверен в себе си (без арогантност и самохвалство, както и без срамежливост, срамежливост)
13. Клиентът е центриран (не пее за себе си, любимата си, не се бори за внимание, не се налага за пример)
14. Чувства се комфортно близо до проблеми (не се опитва да се справя веднага, не търси предимно положителни моменти, не бърза да утешава клиента и т.н.)
15. Той е „заедно“ с клиента (не се разсейва, не се подготвя за отговор, не мисли толкова усилено, че да забрави за клиента, той е просто до него и това е всичко.)

15 професионални умения на треньор

1. Включва клиента в провокативни разговори. Коучинг сесиите са кратки и има много за правене.
   Следователно няма време за превъртане. Вместо това треньорът веднага навлиза по-дълбоко – към същността на въпроса, проблема или ситуацията. Като слуша какво казва клиентът и за което мълчи, пита за чутото, задава „правилни“, прецизно фокусирани въпроси и изисква ясни отговори, коучът бързо изяснява съдържанието не само за себе си, но и за клиента. И забележете - това не е разпит и не "отвеждане" на клиента "до чиста вода". Това е директен и открит разговор, воден по взаимно съгласие - с цел бързо и ефективно изясняване на ситуацията, достигане до корена на проблема и намиране на подходящо решение.
2. Разкрива клиента за себе си. Колкото повече човек осъзнава, толкова по-правилен избор може да направи. Единственият проблем е, че хората слабо осъзнават истината за себе си. И парадоксът е, че тази истина не е толкова сурова, колкото някак си мислят. И задачата на треньора тук е да помогне на клиента да разкрие своите таланти, таланти, желания, ценности, нужди, мечти, да открие какво го движи, какво го мотивира... И когато клиентът изведнъж осъзнае своето силни странии разбира, че вече е много достоен субект, по-добър, отколкото си е изглеждал - скоростта на напредъка му се увеличава невероятно.
3. Извежда величие. Клиентите рядко искат това, разбира се. Когато обаче коучът поиска (и учи) клиента да мисли и действа във все по-голям мащаб, постоянно да вдига своята „летва”, своите стандарти – какъв е резултатът? Клиентът става все по-„голям” човек.
4. Клиентът се наслаждава безкрайно. Той не изпълнява задълженията си – а именно, радва се на клиента – неговите силни, слаби страни, постижения, поражения – целият човек без следа. И благодарение на това клиентът се чувства по-свободен, действа по-активно, поема повече риск - и постига повече, защото знае, че всеки негов резултат ще бъде напълно приет.
5. Прави най-големите усилия на клиента още по-големи. Една от важните задачи на коуч, за която е поканен е да помогне на клиента да постигне по-големи резултати и в по-кратък срок, отколкото ако го направи сам. Тук треньорът работи като катализатор, стимулант и ускорител.
6. Води пътя през любопитството. Ако не сте любопитни, как можете да помогнете на клиента да намери нов път, нови решения? Коучингът е процес на изследване и откритие - а любопитството е от съществено значение за успеха.
7. Забелязва съвършенството във всяка ситуация. Недоволството от света е изключително непродуктивен начин на мислене. Още по-непродуктивно е недоволството на клиентите. Нашата карта на света е проектирана по такъв начин, че винаги избираме най-доброто решение от тези, които виждаме. И затова всичко, което се прави, се прави с някаква напълно положителна цел и с най-добри мотиви, дори на пръв поглед да е трудно да ги открием. Ако първо открием как и по какъв начин тази ситуация е перфектна, вместо незабавно да бързаме да я решаваме, да се справяме и да се борим, ще можем по-добре да разберем какво се случва и следователно с много по-малко разходи ще направим ситуацията още по-добра .
8. Привлича вниманието към нещата, които имат най-голямо значение. Това, което е важно за клиента, може да се променя от ден на ден, а за клиента във фазата на бързи промени - дори няколко пъти по време на сесията. Задачата на коуча не е да се забива в старите теми (колкото и интересни да изглеждат), а, първо, да забележи промени в клиента и второ, да реорганизира процеса на коучинг така, че да отговаря на това, което е важно за клиент сега.
9. Поддържа "чиста" комуникация. Изглежда очевидно? Всички имаме нещо, което блокира комуникацията ни. Това са всякакви предразсъдъци, преценки, неудовлетворени нужди, "трябва", "може", очаквания, арогантност, тълкувания, страхове, странности, забрани... и т.н. Добрият треньор, за да стане добър треньор, трябва старателно да работи чрез комуникацията си, за да премахне този боклук от него. Колкото по-ясна е комуникацията, толкова по-малко пречки съдържа тя за коучинг – и толкова по-ефективен е коучинг процесът и неговите резултати.
10. Споделя каквото е с клиента. От това, което вижда, чува, чувства. Клиентите очакват това от нас, разчитат на нашите наблюдения, интуиция, неясни усещания – понякога най-фините усещания, неоформените идеи могат да действат като катализатори за бърз растеж и значителни промени в живота на клиента. Освен това коучът също се наема да споделя искрено с клиента това, което вижда, да дава „честна обратна връзка“. Треньорът е един от най-добрите начинипогледнете се отвън, защото Светътрядко ни е адекватен - или сме прекалено хвалени, или критикувани твърде много. Квалифицираният коуч не прави нито едното, нито другото – той просто споделя с клиента това, което вижда, чува и чувства. Без изводи и заключения.
11. Събужда шампиона в клиента. Можете, разбира се, да кажете, че той подкрепя и насърчава клиента. Това обаче не е достатъчно. Треньорът предоставя много повече високо нивоподкрепа - насочена към гарантиране, че клиентът става не просто "по-висок", а много по-висок - във всички аспекти (в действия, постижения, мечти, черти на характера, таланти, качества, задължения).
12. Отваря нови територии. Коучът разширява „картата на света“ на клиента по време на сесиите, предлагайки нови идеи, възгледи, принципи, обръщайки внимание на различията, предлагайки да експериментирате с нови модели, начини на действие и дори насочвайки клиента към нови цели и задачи. Проблемът обикновено не се решава по начина, по който клиентът първоначално предлага. А задачата на коуча е да отвори пред клиента нов, по-широк свят, в който този проблем, задача се решава просто (или напълно изчезва необходимостта от решаването му, поради нови, по-амбициозни цели). Клиентите обикновено не искат това. И понякога се плашат. Но тогава те благодарят.
13. Предусещане на истината. Не само нови факти, информация, "честност" и други подобни. Винаги има нещо, което може да се нарече "истина" или "истинско състояние на нещата" по отношение на ситуация, клиент, задача, проблем... Когато това истинско състояние на нещата се разкрие, то често напълно трансформира живота или бизнеса на клиента. Това не трябва да се страхува. Струва си да го очаквате с нетърпение.
14. Проектира носещи конструкции. Успехът става постоянен, когато човек е заобиколен от среди и структури, които го подкрепят в действията му и предотвратяват провала. Опитайте се да постигнете всичко само със сила на волята и смелост - това не е саморазвитие, а ще се получи някакъв вид самобичуване. Вместо това използвайте силата на волята си, за да проектирате нещо, което ще ви поддържа напред - и получете услугите на добър треньор (самият коучинг вече е добра поддържаща структура)
15. Уважава личността в клиента. Всички ние сме хора, със своите слабости и ограничения (както външни, така и вътрешни). И докато коучингът е насочен към максимизиране на нашия потенциал и минимизиране на бариерите, за да бъде процесът успешен, ние трябва преди всичко да уважаваме клиента такъв, какъвто е. Не може да има универсални и "единствено правилни" начини за решаване на този или онзи проблем. Не всеки клиент работи с един или друг метод. Като уважаваме клиента такъв, какъвто е, помагайки му да намери своя собствен път, не го сравнявайки със „стандартите“ и приемайки неговите недостатъци, ние даваме на клиента възможност да израсне от точката, в която се намира, и в същото време да не се чувства стрес и недоволство от себе си.

Коучинг модели

При нас идват различни клиенти с различни проблеми. Различните ситуации изискват различни поведенчески стратегии от треньора. За да не ги описват дълго време, Т. Леонард и неговите другари са разработили доста проста и въпреки това много информативна схема. Това е така нареченият „3-стъпков модел на коучинг“. Основните стратегии, които коучът използва при работа с клиента, бяха събрани, систематизирани и описани под формата на най-прости алгоритми от 3 стъпки. Разбира се, зад всяка стъпка има цял набор от техники, методи и подходи (което затруднява начинаещия да използва тези материали - необходим е трудов опит), но Горно нивовсичко е изключително просто.

Почти всички руски треньори вероятно познават най-известния модел - "Кой-какво-как" ... Тя идентифицира три фокуса, върху които клиентът и коучът работят от сесия на сесия: "КОЙ" (клиентът, неговите цели, ценности, нужди, силни страни, слаби страни, таланти, ограничения, стилове на поведение и т.н.) "КАКВО" (целите, задачите, мечтите на клиента, какво е необходимо, какво искам, от какво се отказах...) и "КАК" (как да постигна това, начини, възможности, стратегии, умения, технологии, техники, методи и т.н. ). Освен това тези фокуси се движат произволно, в зависимост от съдържанието на сесията - те могат да бъдат отработени паралелно, последователно, в произволен ред, основното е, че всеки е отработен до крайната, максимална яснота.

Пример за друг модел е „ фокус - сътрудничество - наблюдение »Използва се за вече успешни клиенти, когато се настройвате на вълната на другия. Първо се фокусирате върху тема. След това започвате да работите върху него заедно, на сесии, в действие. И след това наблюдавате внимателно какво се случва. Често нещата не се случват по план. Това е провал за съвременния мениджмънт. А за треньорството - успех. Сега трябва да се възползваме от това и - опа! Излязохме на ново ниво... Това може да помогне на спортистите да се справят със стагнацията. И по същия начин се разработва маркетингова стратегия за някакво предприятие. Основната идея тук е да наблюдавате внимателно резултатите. (И зад това има много коучинг методи и умения - не се заблуждавайте от външна простота)

След като се запознаете с принципа на конструкцията, може да откриете, че сами сте използвали някои подобни модели или дори разработили няколко свои собствени. Например, често съм правил „обучение по безопасност“ за клиент, който се страхува да поема рискове или има усещане за неясна заплаха. Стратегията беше: „(1) идентифициране на най-лошия резултат, - (2) разработване на планове за превенция / смекчаване - (3) подготовка / структури / умения / механизми за предотвратяване на този резултат.

Втори пример: разработване на собствен стил. За клиенти, които вече са успешни, има няколко стандартни решения. Те трябва да развият свой собствен стил. И в редица професии (например в продажбите) човек постига успех само като развива собствен стил на работа, като взема предвид личните му характеристики 6. Как изглежда стратегията за развитие на собствен стил (например продажби)?

1. Задайте задача (увеличете броя на студените обаждания до 40 на ден или удвоете производителността на транзакциите)
2. Движете се в посока на решаването му и наблюдавайте внимателно, каквие го решавате (ако е трудно да се обадите - все пак се натискайте и наблюдавайте реакциите си. Ако задачата за повишаване на производителността е нереалистична - все пак потърсете начини да я решите - кой купува по-често, с кого е по-лесно да работите, на кого вие продавайте по-бързо и повече, който харесвате ...)
3. Разгледайте подробно каквото и да откриете (Какво точно не харесвате при студените обаждания? Какви обаждания получихте? Как го обяснихте? Какво можеше да се случи? Къде постигнахте успех? Кое време на деня ви е най-продуктивно? Защо? Защо ви е по-лесно да работите с този клиент, но не и с този? Защо вчера почти не работихте, а днес сте супер продуктивни?)

6 И не е вярно, че всички продавачи трябва да са очарователни и нагли плейбои - сред успешните продавачи понякога можете да намерите човек, на когото на пръв поглед не бива да се позволява да се доближава до продажбите.

В резултат на това можете да откриете много нови неща за себе си и за това какво, кога и как се справяте най-добре - и как да организирате работата си, като печелите максимално на минимални разходи и без насилие срещу себе си.

Има около 50 от тези модели (стратегии), като 31 от тях са описани от Т. Леонард. Набор от слайдове, описващи тези 31 модела на коучинг (стратегии), може да бъде изтеглен от coachville.com, като щракнете върху връзката модели за коучинг. Анализирайки работата си с настоящи и бивши клиенти от тях, можете значително да подобрите скоростта и качеството на вашия коучинг. И ако сте клиент, тогава това ще ви помогне да се ориентирате по-добре във вашата ситуация и веднага ще предложи подходяща стратегия за работа (и това ще ви помогне да разберете по-добре какво прави вашият треньор)

Коучинг програми

Друга находка на американските треньори са коучинг програмите. Те изглеждат като тест - има набор от твърдения и има полета, които трябва да се попълнят, ако това твърдение се отнася за вас. И след това изчислете отбелязаните точки. Но за разлика от тестовете, този списък с изявления се използва не само за оценка. Това е и ръководство за действие. Направететака че твърдението да се отнася за вас. Можете да го направите сами, можете да поканите треньор да помогне. Основната задача е да донесете максималния си брой запълнени квадратчета.

Като пример ще дам 15 изявления (има 100 от тях) от една програма - "Clean Sweep" (може да се преведе като "общо почистване - пълно премахване на боклука или" пълна победа "). Опитайте се да се оцените по отношение на това как боравите с парите:

• Винаги спестявам поне 10% от доходите си
• Плащам си сметките почти винаги навреме.
• Източникът ми на доходи е стабилен и предвидим
• Знам колко много ми трябва, за да бъда минимално финансово независим и имам план как да постигна това.
• Живея със седмичен бюджет, който ми позволява да спестявам пари, без да страдам.
• Всичките ми данъчни декларации са попълнени и изпратени и данъците са платени
• В момента живея добре, в рамките на финансовите си възможности.
• Върнах или върнах всички пари, които някога съм вземал назаем
• Имам писмени договори и спазвам режима на плащания към тези хора и организации, на които дължа пари.
• Имам резерви от пари за шест месеца от живота си, които държа на депозит
• Имам отлична здравна осигуровка
• Моето имущество (кола, къща, ценности) е добре застраховано
• Имам финансов план за следващата година
• Моите печалби са съизмерими с усилията, които влагам в работата.
• Нямам висящи опашки на работа

Ако нещо липсва, това не е диагноза, а програма за действие. Можете да попълвате клетките в произволен ред. И след като ги попълните - обърнете внимание какъв резултат ще донесе в живота ви. Общо вече има повече от 30 такива програми и те се отнасят до голямо разнообразие от области. Ето списък на някои от тях:

• Общо почистване: да се отървем от боклука в живота ни
• Лична основа - как да изградим солидна основа за успех
• Отървете се от адреналина (премахнете стреса от живота си)
• Програми за възстановяване (от каквото и да било - болест, сериозни състояния, зависимости и др.)
• Привлекателност: Как да спрете да преследвате възможности и да ги накарате да ви преследват
• Комуникационни умения
• Ефективен мениджър
• Започнете нов бизнес
• Ефективен интернет маркетинг на уебсайтове
• И т.н.

След като се запознаете с програмите и принципа на тяхната организация, можете да създадете своя собствена програма директно за вашия клиент или целева група клиенти.

Анализ на концепции и принципи с помощта на диаграми на Вен (окръжности на Ойлер)

Един от любимите методи на коучинговата школа на Леонардо е да се описват всякакви явления с помощта на пресичащи се окръжности - диаграми на Вен или кръгове на Ойлер. Този метод идва от висшата математика – от теорията на групите. Същността му е проста. Ако искаме да опишем определено понятие, трябва да го дефинираме чрез други понятия. Например, какво в коучинга създава стойност за клиента? Както беше обсъдено в част 2, това са три съставки - знания и коучинг умения (в конкретна област и в живота като цяло), треньорски умения в коучинг и личностсамият треньор.Сега нека поставим и трите компонента в три припокриващи се кръга (вижте по-долу).

Ще видим три "комплекта" - "знания и умения", "треньорски умения", "личност". На местата на тяхното пресичане възникват нови множества - и именно те ни показват същността на нещата. Вашите коучинг умения и вашите знания и умения са оборудвани, за да осигурят качествен коучинг. Като сте компетентен в коучинг и пример за това как можете да бъдете щастлив и пълноценен човек, вие генерирате повече доверие в клиентите си (а доверието е сила, която разрушава бариерите и ускорява напредъка). А вашите знания и умения, съчетани с вашата личност, ще помогнат на хората около вас да се развиват заедно с вас. В крайна сметка всичко това създава стойност за клиента.

Защо е необходимо това? За по-дълбоко разбиране на темата. Ако направите диаграма от три квадрата, тя е по-малко информативна от диаграма от три кръга, тъй като в последната има по-високи изисквания за качество на понятията. Понятията трябва да са на едно и също ниво и свързани заедно, те трябва да дават нови концепции на пресечната точка. И ако понятията не съвпадат, схемата не се изготвя. Но ако съвпадат, ни се представя интегрална мини-система, която описва това или онова явление. Клиентите го харесват - те започват да се ориентират по-добре в сложни и объркващи неща.

7 консултанта - Въоръжете се! Само не забравяйте за авторските права.

В продължение на предишния метод, за по-добро разбиране на нюансите на значението, се предлага и „методът на фините различия“. На пръв поглед нищо ново. Всеки философ ще каже, че всичко се познава чрез сравнение. Всичко обаче зависи от с какво да се сравнява... Ако сравнявате близки понятия, почти синоними или обратното, създавате неочаквани двойки за сравнение, това може да даде много нестандартен и продуктивен поглед върху нещата. Например, определена концепция се приема, да речем, „реагиране на събития“. Какво означава това? Е, казвате вие, реагирането е отговор на определени събития. И ще бъдеш абсолютно прав. Ако обаче се задълбочите, смятате ли, че понятието „отговаряне на определени събития“ е малко по-широко от понятието „реагиране“? например така:

Може би ти казваш. И какво тогава? И фактът, че ако сравним тази концепция с концепцията за същия клас, но тънко различни, ще видим определена координатна линия, която може да бъде начертана между тях. Ще можем да видим целия спектър от възможни действия, които се крият зад думата "реагирам".

Да вземем думата „отговори“. Принадлежи към същия клас понятия – „да се отговори на определени събития“. И май е синоним на думата "реагирам". Сега нека контрастдумата "реагирай" думата "отговори" ... Усещаш ли разликата? Едва след противопоставянето и следващото сравнение виждаме, че думата "реагирам" предполага повече автоматиченреакция, според принципа "стимул-реакция". Но думата „отговори“ намеква, че отговорът се прави включващ разум, аналитично мислене. Когато ние реагирайкъм събития използваме заучени модели на поведение и когато реагираме, действаме „тук и сега“, анализирайки всичко, което се случва и вземайки решение съзнателно, въз основа на текущата ситуация.

Робърт Кийосаки 8 в една от книгите си цитира, че „интелигентността е способността да се виждат все по-фини разлики“. Колкото по-фини разлики можем да различим, толкова по-добре разбираме темата. И ако тази тема е ефективност в живота и успех в бизнеса, тогава вероятно няма да навреди на никого да го разбере добре. За целта дори е създаден цял „речник за разграничаване”, който може да бъде намерен на coachville.com, като щракнете върху отличителната връзка. (Ще добавя, че този речник е и забавен начин да научите английския речник). И първо, предлагам да се опитате да го разберете сами с няколко двойки понятия: какви са разликите между тях?

8 Р. Кийосаки. Богато дете, умно дете. Минск, Попури, 2001 г.

Концептуална група 1 Изглед

проблем

Способен за промяна

Трябва

Контрол

Компетентност

Концептуална група 2 Изглед

Гледна точка

Готови за промяна

Предпочитание

Възможности

Да управлява

Изработка

Усещам

Пълното ръководство за техниките, принципите и уменията за персонален коуч на Стар Джули

Глава 3 Основни коучинг умения

Основни коучинг умения

"Колкото по-често мълчиш, толкова повече ще чуеш."

Рам Дас

Могат да се научат и развият основни коучинг умения; те различават „добрия” треньор от „не много добър” треньор. Всички ние, по един или друг начин, имаме някои от способностите, които се изискват в коучинга, например, в една или друга степен, ние сме в състояние да установим взаимно разбирателство. Но коучингът изисква други по-малко естествени умения, като ефективно поставяне на въпроси, което може да изисква специализирано обучение и практика. Всеки, който е решил да стане професионалист в коучинга, бих препоръчал да се заеме сериозно с обучението по тази професия. Отпадащите коучове могат да причинят сериозна вреда, като създават преживявания, които са контрапродуктивни както за клиента, така и за треньора. Но придобиването на умения е само началото. Не е като да караш колело – учи се и тръгвай. Треньори, забравете за това! По-скоро тези умения могат да бъдат оприличени на мускулите: за да поддържат формата си, те трябва да се натоварват редовно. В тази глава ще обсъдим основните умения за коучинг (Фигура 2).

От книгата Енциклопедия на сигурността автор Громов VI

ГЛАВА 6. СПЕЦИАЛНИ УМЕНИЯ

От книгата Ти и твоето дете автора Екип от автори

Придобити основни умения Първи стъпки, първи думи, първо сядане на гърнето... Този период между една и три години за бебето наистина се превръща в ерата на "великите открития". Мобилизирайки всичките си възможности както на тялото, така и на ума, той е невероятен

От книгата Пълният медицински справочник на фелдшера автор Вяткина П.

Глава 2 Основни практически умения при спешни състояния на вътрешни болести Електрокардиография (ЕКГ) Метод за регистрация и приблизителна оценка на ЕКГ

От книгата Наръчник за истински мъж автора Кашкаров Андрей Петрович

Глава 3 Основни практически умения за спешна акушерско-гинекологична помощ Акушерската помощ на доболничен етап Раждането е честа причина за повикване на линейка. Всички бременни жени с период над 28 седмици и признаци на началото на раждането

От книгата Книгата на вятъра за стрелци с пушки от Кънингам Кийт

Глава 4 Основни практически умения при неотложни хирургични и травматологични състояния Видове рани и клинична картинаРаната е увреждане на тъканите, придружено от нарушение на целостта на кожата или лигавиците.

От книгата Пълното ръководство за техники, принципи и умения за персонален коучинг от Стар Джули

Глава 5 Основни практически умения в реанимацията и интензивното лечение Остра сърдечна недостатъчност Клинична характеристика на острата сърдечна недостатъчност Острата сърдечна недостатъчност е едно от най-тежките циркулаторни нарушения. Тя може

От книгата на автора

Глава 6 Основни практически умения при неотложни неврологични и психични състояния Остри съдови заболявания на мозъка Клинична характеристика на съдовите заболявания на мозъка Съдовите заболявания на мозъка са най-честите

От книгата на автора

Глава 7 Основни практически умения при спешни състояния в педиатрията Остра дихателна недостатъчност Клинични характеристики при остра дихателна недостатъчност Най-важният признак на дихателна недостатъчност при деца е дихателната

От книгата на автора

Глава 8 Основни практически умения при спешни състояния в урологията и оториноларингологията Характеристика на спешните състояния в урологията, водещи симптоми и синдроми Пиелонефрит Клинична картина на остър пиелонефрит Остър пиелонефрит е бъбречно заболяване,

От книгата на автора

От книгата на автора

От книгата на автора

Глава 2 Принципи на коучинга "Вашата житейска философия засяга личността ви повече от всичко друго." Антъни

От книгата на автора

Пътят на обучението: основни принципи Нека оприличим разговора на пътя: представете си, че тези на фиг. 10-те етапа са места за спиране. Можете да се върнете към някои действия, можете да ги комбинирате. Например, можете да зададете връзка в самото начало на сесията и тогава ще бъде

От книгата на автора

Структура на коучинга Общата структура на коучинга, показана на фиг. 21 може да се използва както за първоначално представяне, така и за последваща проверка. Всички тези дейности се извършват във всеки коучинг цикъл. Например, задачата се състои ли от две или

От книгата на автора

Бъдещето на коучинга Персоналният коучинг като сфера на човешката дейност се разви значително през последните 25 години и продължава да расте. Думата "треньор" вече не се свързва изключително със света на спорта. Има треньори в бизнеса, лайф коучове, треньори за президенти и политици -

От книгата на автора

Арсенал на треньора – практически методи и цели на коучинг Този раздел ще ви помогне да подобрите своите коучинг умения, както и да формулирате задача. Първата част - "Подобряване на нашите умения" - ще ви позволи да преосмислите основните принципи на вашето поведение и методи

Глава първа.

СЛУХ

Да бъдеш чут е невероятно преживяване, отчасти защото се случва толкова рядко. Когато друг човек е с теб през цялото време, изучава те, интересува се от всяка твоя дума, искрено съпреживява, чувстваш, че си познат и разбран. Обикновено хората постигат повече, като знаят, че ги слушат, по-лесно им е да поддържат присъствие на духа, да се чувстват сигурни и спокойни, благодарение на което започват да се доверяват на слушателя. Ето защо слушането, като основен елемент от коучинга, е първият контекст, който ще обсъдим.

Слушането е талант, с който всички сме надарени по един или друг начин, но повече от другите е необходим на треньора. Това умение обаче може да се обучава и развива. Чрез тази дарба майсторите на коучинга постигат най-висок професионализъм. Те наистина го използват с някаква несъзнателна грация, като грацията на музикант или спортист.

Повечето не могат да слушат на най-дълбокото си ниво. Техните ежедневни дела и грижи не изискват повече от най-ниското ниво, точно както по-голямата част от хората никога не се издигат над средното. физическо развитие... Нямаме нужда от напомпани мускули, освен ако не сме атлети от световна класа. В ежедневието ние слушаме основно думи. Фокусът е върху казаното. Мислим основно за аргументите, които ни дойдоха след критичния момент, за точното значение на използваните думи: „Това не казахте...”, „Това имах предвид...”. Или чуваме думите и след това, без връзка с темата на разговора, започваме вътрешен монолог за това, което ще кажем, търсейки подобна или дори по-драматична история в паметта си: „Мислите, че това е трудно , така че нека ви разкажа за онова време, когато съм...". Ние сме хванати в капана на собствените си чувства, приемаме всичко лично, слушаме само на повърхностно ниво, но оценяваме и преценяваме това, което чуваме.

Много хора смятат, че техните приятели са много добри слушатели, защото охотно се въздържат да ни съдят, а понякога дори слушат мълчаливо. И все пак, по-често, отколкото не, трябва да бъдем изслушани, а нашите роднини, приятели и колеги с най-добри намерения се опитват да разрешат проблемите ни или да спестят чувствата ни. Умелият коучинг изисква професионално умение за слушане, което е хармонично и разбиращо, със способността да се увеличи максимално взаимодействието. Това е взаимодействие, тъй като способността да слушаш не е просто пасивно слушане на нечий друг монолог. Това е активна дейност.

^ Внимание и въздействие

Има два аспекта на слушането в коучинг. Първият аспект е вниманието или осъзнаването. Това, разбира се, е получаване на информация чрез това, което чуваме с ушите си, но и слушане с участието на всички сетива и интуиция. Ние слушаме, гледаме и преживяваме звуци, думи, образи, чувства, емоции. Вниманието е насочено към получаване на информация – думи, впечатления, енергийни промени. Всички ние сме универсални приемници с голям брой различни видове рецептори, всеки от които записва своя собствена информация: чуваме дишането в телефонната слушалка, отбелязваме начина на говорене, модулацията на гласа. Усещаме натиск в думите: гласът може да бъде мек или твърд, предпазлив или яростен. Слушайки човек, ние едновременно улавяме

всичко, което се случва около него. Улавяме езика на тялото му. Когато говорим с човек по телефона, ние усещаме емоциите му, представяйки си стиснатите му устни или наведената му в тъга глава – всичко това е информация, която изисква нашето внимателно внимание.

Вторият аспект е въздействието на слушането върху другите (това, което правим, като слушаме), особено въздействието на коуч, който слуша своя клиент. Опитен коуч трябва да е уверен не само в способността да слуша, но и във въздействието на уменията си върху клиента. През повечето време тази увереност е невидима, тъй като вниманието на треньора е насочено към събеседника. Представете си, че сте в състезание по фехтовка, където цялото ви внимание е насочено към врага: вие постоянно правите избор и отговаряте на удари, парите ги, нанасяте удари и отново парите. Вашият фокус не е върху избора, който правите - това може да повлияе негативно на фокуса ви, което води до ужасни резултати. След края на битката можете да оцените действията си и да анализирате избора си. Когато слушате така, не мислите за това или за това, което ще направите. Вашите умения за слушане са едновременно свръхсъзнателни и подсъзнателни.

За да разберете как работят вниманието и влиянието, представете си, че сте в много претъпкана стая. И изведнъж усещате миризма на дим - може би е започнал пожар. Вашето внимание е привлечено от този дим, вие го забелязвате, това е първият аспект на осъзнаването. След това решавате какво да правите с тази информация. Можеш да крещиш: "Огън!" или информирайте собственика на къщата за това. Можете да вземете пожарогасител и героично да се борите с огъня или тихо да се измъкнете от къщата през задната врата. Всяко от тези действия ще има свое собствено въздействие върху другите, на определено ниво трябва да сте наясно с това въздействие и да разберете, че сте отговорни за него. Дори и да не правите нищо, ефектът все още ще бъде налице.

Несъмнено на ниво слушане имате подобно преживяване. Спомнете си как сте се карали с любимия човек: ръце на бедрата, вени подути, кръв кипи, думите горят като напалм. По средата на спор партньорът ви внезапно спира и ви дава почивка, а вие продължавате да казвате - може би дори по-силно: "Ти си толкова досаден!" "Наистина ли? – отвръща студено той. "Нищо не казвам - просто слушам." Усещате ли въздействието?

Естествено, слушането не може да бъде пасивно, особено при коучинг. Може да сте се научили на "активно слушане", може би чрез обучение за комуникация. Тези програми като цяло са страхотни, като помагат за разширяване на разбирането и предлагането на слушане голям бройинструменти за това. Активното слушане често включва изясняване на това, което говори другият човек, наблюдение на езика на тялото му, повишаване на вниманието към чувствата зад изречените думи и изостряне на чувствителността им към контекста на разговора. Умението за слушане, което се изисква от треньора, включва всички тези компоненти, които ще бъдат разкрити малко по-късно и много повече. Има три нива в нашия модел на слушане, които дават на треньора огромен обхват и в крайна сметка страхотни възможности за слушане.

^ Първо ниво: Повърхностно слушане

На това ниво вниманието ни е насочено към нас самите. Слушаме думите на събеседника, но се фокусираме върху това какво означават те за нас. На първо ниво фокусът е върху мен – моите мисли, чувства, заключенията ми за себе си и другите. Каквото и да се случи с другия човек, то се връща към мен през диода: еднопосочен енергиен капан, който предава информация там, но не и обратно. Като слушам, аз усвоявам информация и я обработвам. На това ниво има само един въпрос: "Какво означава това за мен?"

По-често, отколкото не, това е достатъчно. Отивайки сам в друг град, през повечето време слушате на първо ниво: мислите къде да се регистрирате, забравили ли сте билета си, колко време остава до самолета, че мразите да летите, за отвращението към храната който се сервира там, и досадата на този, който седи отзад, непрекъснато те бута. Цялото ви внимание е насочено към себе си, както трябва да бъде. Друг индикатор, че действате на първо ниво, е постоянната нужда от нова информация. Имате нужда от отговори, обяснения, подробности, данни. Вътрешният монолог може да звучи така: „Полетът е забавен? Но ще закъснея. Кога ще излетим? Кога ще ям? Как мога да ги информирам, че полетът е закъснял?" Причината за събиране на информация на първо ниво са вашите собствени нужди.

Друга типична ситуация за първо ниво е ресторант. Вашето внимание е насочено към вас самите, а влиянието на първото ниво на слушане също е насочено към вас. Искате ли питие, преди да поръчате нещо? Има ли нещо специално в менюто? Удобен ли е столът? Приемат ли чекове? Вашата маса твърде близо ли е до кухнята? Цените високи ли са? Можете ли да си го позволите? Вие сте наясно с мислите и чувствата си. Решенията, изборите, преценките, които правите, са свързани с вас. Обичате определена риба, но не я харесвате, когато се сервира цяла и мъртвите й тъпи очи ви гледат от чинията. Замисляте се за загубата на тегло и решавате да поръчате нискокалорична гарнитура. Вашият умствен монолог в тази ситуация се произнася светкавично. Дори и да не седите сами на масата и е възможно с някой, в когото сте лудо влюбени, вниманието ви да бъде насочено към първото ниво поне докато не направите поръчка.

Първото ниво ни информира за себе си и за това, което се случва наоколо. Именно на това ниво ние откриваме и разбираме това, ето защо е толкова важно. Клиентите на коуча обикновено са на първо ниво. Това е тяхната работа: да погледнат към себе си и своя живот – процес, размисъл, разбиране. Но това е напълно неприемливо за самия треньор – да действа на самовглъбено ниво, дори и за кратко време. Коучингът започва от второ ниво.

^ Диалог от първо ниво

Клиент:Новата къща е пълна бъркотия, кутии са навсякъде. Едва успях да стигна от входната врата до банята.

Клиент:

Треньор: Тази каша не е за дълго. Не позволявайте да ви разсейва от това, което е наистина важно – поддържане на инерцията.

Клиент:Но наистина е разсейващо.

Треньор: И аз трябваше да попадна в подобна ситуация. Повярвайте ми - не е толкова голяма работа. Ще намерите начин да се справите с това. Сега да се върнем към вашия бизнес план.

Клиент:Е, добре. Ако си толкова сигурен...

^ Второ ниво: Фокусирано слушане

На второ ниво вниманието ви е изцяло фокусирано върху събеседника - можете да забележите това, като следвате комуникацията на хората на това ниво: може би и двамата са се навели напред, внимателно се наблюдавайки един друг. Това показва фокусиране върху събеседника и факта, че те почти не реагират на света около себе си.

Да се ​​върнем малко на сцената в ресторанта и нашите двама любовници. Очите им се виждат само един друг и нищо повече. Те искат да бъдат по-близо един до друг – сякаш да се слеят заедно. Те забравят за света около тях толкова много, че подобна сцена на романтична изолация се е превърнала в честа тема за анимационни филми. Те сякаш живеят в собствен сапунен мехур.

За треньора цялото слушане от второ ниво е насочено към клиента. За разлика от ситуацията с любовници, вниманието и влиянието не са насочени към вас, а изцяло принадлежат на вашия събеседник. Слушате думите на клиентите, техния израз, емоции - с една дума всичко, което носят със себе си. Забелязвате какво и как казват, какво не казват на глас. Виждате ги усмихнати или чувате сълзи в гласа им, разбирате какво ценят. Слушате визията им и какво ги вдъхновява. Търсите нещо, което кара клиентите да идват на коучинг сесии оживени или което ги депресира.

Енергията и информацията идват от клиента и се отразяват обратно. На второ ниво въздействието е насочено към говорещия, коучът в този случай се оприличава на най-съвършеното огледало, което не поглъща насочените към него лъчи, а връща всичко, което идва от клиента към него. На това ниво коучът трябва да е абсолютно сигурен, че въздействието от неговото слушане е насочено към клиента, той не винаги проследява въздействието, но е сигурен в него.

По принцип коучингът, както бе споменато по-горе, се извършва на второ ниво. Това е нивото на емпатия, създаване, изясняване, сътрудничество, иновация. Това вече е пряка връзка между треньора и клиента. На това ниво треньорът се абстрахира от егото си, сценария, мислите и мненията си. На второ ниво коучът е толкова фокусиран върху клиента, че вътрешният монолог спира и коучингът става почти спонтанен. Треньорът вече не се опитва да прогнозира следващия ход. Всъщност, ако вниманието му е насочено към следващото действие, което е брилянтният въпрос, който трябва да зададете на клиента, това означава, че коучът слуша на първо ниво, тоест в рамките на собствения си опит.

Треньорът, който слуша на второ ниво, чува какво казва неговият клиент. Вслушва се в думите, но чува много повече – тона, темпото, изразените чувства. Той забелязва всичко, което му идва под формата на информация, а след това избира какво и как ще отговори. Тогава той забелязва въздействието на своя отговор и отново получава информацията. Сякаш слуша два пъти, преди клиентът да говори отново, коучът слуша как клиентът е започнал разговора и как е отговорил на неговия отговор: и в двата случая коучът получава информация. Ето как изглеждат уменията за слушане на второ ниво.
^ Диалог от второ ниво

Клиент:

Треньор: Колко важно е за вас да подредите къщата си? Сега е най-продуктивното време да развиете бизнеса си – най-доброто време, откакто сте започнали да го правите.

Клиент:Знам. Бизнесът процъфтява. Толкова е хубаво да го видя! Но животът в този хаос е това, което ме извежда от равновесие.

Треньор: Можете ли да се справите с този хаос и да поддържате темпото в новия си бизнес?

Клиент:Сега просто нямам време да се занимавам с него.

Треньор: За какво имаш време?

Клиент:Бих искал да посветя цяла седмица на преместването, но това не е в подходящия момент.

Треньор: Какво можете да направите вместо това?

Клиент:Мога да отделя около петнадесет минути за разчистване на развалините, когато се прибера вечер.

Заключение

В този случай треньорът слушаше на второ ниво - следваше клиента, слушаше активно и проверяваше чутото.
^ Трето ниво: глобално / изчерпателно слушане

На трето ниво треньорът слуша на 360 градуса. Всъщност той слуша, сякаш е с клиента в центъра на вселената и в същото време получава информация отвсякъде, сякаш заобиколен от силово поле, в което се намира той, клиентът и безграничните знания. Третото ниво включва всичко, което можете да забележите със сетивата си: това, което виждате, чувате, миришете и усещате - тактилни усещания в същата степен като емоциите. Третото ниво включва действие, бездействие и взаимодействие.

Ако второто ниво е като телеграф, то третото ниво е като радио. Радиовълните са невидими, но ние вярваме в тяхното съществуване, защото чуваме музика, идваща от радиото. Третото ниво е като радиовълни, преминаващи през антена и внасящи информация, която можем да използваме. Но както е необходимо специално устройство за приемане на тези вълни, така и повечето хора се нуждаят от практика, тъй като в обикновения живот те не използват третото ниво на слушане, както го прави треньор. За мнозина този район е като нова, неизследвана земя. Опитайте се да си представите хората, шокирани от откритието на Маркони: сигналите се движат във въздуха с помощта на невидими вълни, които могат да бъдат получени с антена и приемник.

Едно от предимствата на обучението на слушане от ниво 3 е способността за по-широко използване на интуицията. С помощта на интуицията коучът получава информация, която не е налична при нормално наблюдение, която може да се използва по същия начин като думите на клиента. На това ниво интуицията просто означава повече информация. Коучът получава информация и отговаря, след което забелязва как реакцията на клиента се отразява на клиента. Как беше получен отговорът ви? Какво забелязахте, докато правехте това?

Това ниво на слушане понякога се нарича слушане на света около вас. Треньорът записва температура, ниво на енергия, светлина и тъмнина, както в буквален, така и в преносен смисъл. Клиентът плиска от енергия или е затворен? Спокоен ли е, присъства ли изцяло в ситуацията, или не напълно, или се контролира строго? Всичко това може да се научи на трето ниво. Треньорът трябва да се научи да се доверява на чувствата си по този въпрос и винаги може да попита клиента: „Струва ми се, че си на много тъмно място. Наистина ли е така? Какво се случва?".

Художниците развиват своите умения за слушане от ниво 3 до недостижими висоти. Комици, музиканти, актьори, обучители - всички те могат постоянно да записват информация за заобикалящата ги среда на това ниво и да забелязват промени в резултат на тяхното въздействие върху обществеността - това е един от най-ярките примери за проследяване на въздействието. Артист, коуч, лидер, фасилитатор на психологическа група – всеки човек, който е постигнал значителен успех във влиянието на другите, знае как да слуша на трето ниво. Той е в състояние да проследи резултата от своето влияние и съответно да коригира поведението си.

Докато слуша на това ниво, коучът трябва да бъде много открит и меко фокусиран, чувствителен към най-малките прояви, готов да приема информация с помощта на всякакви сетива – във вътрешния си свят, в света около него и света около клиента. Ако треньорът слуша на това ниво, тогава той докосва света, който го заобикаля и клиента, като вълнички във водата, отразени от брега в различни посоки. Третото ниво е важно дори когато треньорът не разбира значението на тази информация. Ключът към това ниво е събирането на информация, играта с нея и наблюдението на резултатите.

^ Диалог на трето ниво

Клиент:Новата къща е пълна бъркотия, кутии са навсякъде. Едва успях да стигна от входната врата до банята.

Треньор: Колко важно е за вас да подредите къщата си? Сега е най-продуктивното време да развиете бизнеса си – най-доброто време, откакто сте започнали да го правите.

Клиент:Знам. Бизнесът процъфтява. Толкова е хубаво да го видя! Но животът в този хаос е това, което ме извежда от равновесие.

Треньор: Какво става? Струва ми се, че сте силно разтревожени.

Клиент:Толкова е разсейващо. Нещата са навсякъде, под краката ви...

Треньор: Правилно чух, нещо притеснява ли те? Имате такъв глас, сякаш се задушавате.

Клиент:Струва ми се, че не става дума само за кутии с чинии или книги. Всъщност мисля, че това е нещо непълно в отношенията ни със съпругата ми. Също и нещо несглобено, което просто пренасяме от място на място, като тези кутии.

Треньор: Какво смятате да направите по въпроса?

Клиент: Опитах се да ги заобикаля или прекрачвам, но изглежда не се получи. Най-вероятно е дошло времето да се справим с това - както се казва, "разопаковайте всички кутии".

Заключение

В този случай коучът е настроен към третото ниво: нюансите на пространството между коуча и клиента – това, което се крие зад думите – включва цялата енергия и всички емоции, изразени и неизказани. Обърнете внимание, че показаните диалози са структурирани, за да илюстрират разликите между трите нива. Разбира се, в реален разговор треньорът непрекъснато превключва от второ ниво на трето и обратно.
^ Треньор слуша

Всичко в коучинга се върти около слушането – особено слушането с предвид сценария на клиента. Клиентът действа ли според визията си? Той следва ли ценностите си? Къде е той сега? Коучът се вслушва в признаците на самия живот, в избора, направен от клиента, и това приближава този избор до баланса в живота или, обратно, го кара да се отдалечава. Треньорът също така се вслушва в съпротивата и турбуленцията в процеса.

Слушането е отправната точка за всичко коучинг. Всички останали контексти се основават на слушане от второ и трето ниво. Следователно, слушането е вратата, през която минава коучингът.

Когато треньорът слуша, той прави избори, които променят посоката и фокуса на коучинга – това, което наричаме въздействие на слушане. Един от начините за упражняване на влияние е чрез спонтанно избиране на коучинг умение, което да се използва във всеки даден момент. Всички умения се основават, разбира се, предимно на слушане, но някои специфични умения и способности са особено подходящи за контекста на слушане.

^ Треньорски умения

Тези умения обикновено се свързват с контекста на слушане. Разбира се, ефективното слушане е предпоставка за всички коучинг умения, но уменията, разгледани в този раздел, изглежда са особено подходящи за това.

Произнасяне

Понякога описанието се оказва брутална истина и може да бъде разочароващо: „Виждам, че продължавате да планирате да прекарвате вечери и уикенди извън семейството. По-рано казахте, че за вас семейството ви е на първо място и извънредният труд не се вписва в това твърдение. Какво се случва?". Или друг пример: „Не сте свършили работата навреме. Изглежда, че ти е липсвала." В коучинга не можете да пренебрегнете проблема; тя е част от алианса. Говоренето е като да посочите съществуващ проблем и да го поставите в светлината на прожекторите е част от работата на треньора, а работата на клиента е да се справи с проблема.

Говоренето също е компонент на активното слушане, включва огледално отражениеза клиента това, което току-що ви каза. Например: „Чувствам, че наистина искате да изградите този бизнес, но въпреки цялото време, прекарано в него, той не напредва в посоката, която сте избрали“ или „Изглежда, че наистина се радвате да започнете сутринта от работа“.

Говоренето е начин за осъзнаване на приемането на клиента. Когато клиентът каже на коуча как изглежда от негова страна и коучът го повтаря, особено ако използва собствените си думи, това твърдение придобива сила: клиентът усеща, че го слушат и подкрепят. Освен това клиентите получават по-ясно усещане за случващото се, когато чуят по-точно собственото си изявление. Понякога коучът отразява собствените си фрази на клиента, само за да преживее казаното - като усилване на звука при слушане на музика. След като повтори казаното, особено ако е казано със същия тон и една и съща интонация, коучът понякога чува как клиента изненадан пита: „Наистина ли казах това? ".
Диалог.

Клиент:Не съм сигурен дали трябва да остана или да отида - изглежда, че съм заседнал в средата.

Треньор: Доколкото разбирам, вие изпитвате конфликт между лоялността към вашия работодател, който ви е помогнал, когато наистина имате нужда от помощ, и желанието ви да се опитате да започнете свой собствен бизнес.

Клиент:Това е труден избор, но не е избор между лоялност и независимост - мога да намеря начин да изразя благодарността си към Дик за неговата подкрепа.

Уточнение

Много от нас са свикнали да оперират с неясни или недовършени мисли или неоформени чувства. Често стигаме или гравитираме към заключения, основани на недостатъчна информация, защото не сме я обмислили правилно. И понякога мислим по-добре, когато има възможност да изпробваме идеите и чувствата си върху някой друг. В този случай коучът служи като огледало за клиента, което помага да се постигне по-голяма яснота.

Клиентите могат да прескачат от една мисъл на друга – те са запленени от преживяванията си. Те могат да се лутат в мъглата, опитвайки се да намерят изход, или да се забиват в неясни мисли и остарели възгледи за света около тях – с други думи, „разглеждат остарели карти“. В ситуации като тази, работата на треньора е да помогне на клиента да види това, което не може да види сам. Умението за усъвършенстване е комбинация от слушане, задаване на въпроси, описване, повтаряне - понякога просто проверка на различни опции: "Разбрах.... Вярно ли е?... Изглежда, че търсите...". Но запомнете: клиентът трябва да го разбере, а не треньорът, който ще му каже верния отговор (ако той, разбира се, го знае). Усъвършенстването е като фокусиране върху телескоп, добавяне на детайли, изследване, за да може клиентът да каже: „Да! Ето го!" или не! Изобщо не е това! Трябва да има нещо друго." Понякога трябва да покажете на клиентите си синьо, за да знаят, че мислят зелено през цялото време.

Диалог

Клиент:Не мога да реша дали това е правилно.

Треньор: Това е проблем, с който се борите от няколко седмици. Изглежда, че наистина искате да вземете решение, но все още чакате времето си.

Клиент:Твърде близо съм до постигането на това, от което имам нужда.

Треньор: Бих искал да опиша как изглежда всичко отвън. Може би това ще ви помогне?

Клиент:със сигурност.

Треньор: Поемането на работа на непълно работно време ще осигури известен доход. Вие сте много ограничени с парите. Би било хубаво да се увеличат доходите. И все пак този вид гаранция не е достатъчна за вас. В миналото поехте повече рискове и отказахте финансови гаранции.

Клиент:Вярно е. Понякога родителите ми ме мислят за луд.

Треньор: Освен това подобна работа ще ограничи свободата ви – няма да има време за изкуство и много малко ще остане за общуване с приятели и нови познати. Креативността означава много за вас. Не предлагам този или онзи избор, просто напомням какво казахте преди за това, което наистина е важно за вас.

Клиент:Благодаря ти. Това ми позволи да видя по-добре перспективата.
Мета формат

Представете си себе си с клиент в хеликоптер, изкачете се на височина от пет хиляди фута и погледнете живота му от тази височина. Това е умение за метаформат. Това е особено полезно, когато клиентът е заседнал в коловоза и може да види само шест фута пръст от двете му страни. Мета форматът показва голямата картина и оставя място за перспектива. Коучът може да попита клиента: „Какво виждаш оттук? Какво виждате оттук, което не се вижда отдолу?"

Мета форматът свързва клиентите с тяхната визия за себе си и успешен живот... Когато са на дъното на планината, уплашени от количеството работа, която трябва да се свърши, мета форматът им позволява да се извисят над всичко и да получат нова перспектива – моментна снимка на огромна снимка, направена, докато са в средата на труден период в живота им.

Друг начин да погледнете проблема в мета формат е да се издигнете до висока платформа, от която коучът може да разгледа живота на клиента с всичките му обстоятелства и проблеми. В този случай коучът има значителни предимства пред клиента. Всъщност това е работата на треньора – да постигне яснота на перспективите и да запази голямата картина. Платформата позволява на треньора да погледне отвън към детайлите на текущия разговор. Например, ако клиент е в конфликт с колега, треньорът може да каже: „Тази история ми напомни за разговор между вас и бившия ви шеф и ситуацията със сестра ви. Не си ли приличат?" Друг пример: клиент, който се опитва много, но не може да постигне нищо. В този случай треньорът може да каже: „Изглежда, че си положил много усилия, но какво получи като резултат?“ Този пример за мета-формат от по-висока точка повдига скрит, основен проблем и представя панорамна гледка на изминатия път.

Треньорите често забравят да разгледат ситуацията в мета формат, защото е много лесно да се увлечеш в настоящите проблеми. Да предположим, че клиентка идва на среща, притеснена от бъркотия, която може да започне, след като един от нейните колеги бъде уволнен. Треньорът я насърчава да погледне на ситуацията в мета-формат – от организационна гледна точка – вместо да се фокусира върху болезнените усещания или депресията. Каква ще бъде цената, ако организацията не уволни този човек? Как уволнението ще повлияе на отношенията и доверието между колегите в дългосрочен план?

Метафори

Да се ​​научиш да използваш метафори е начин да уловиш въображението и опита на клиента, за да му помогнеш да разбере ситуацията по-бързо и лесно. Въпросът "В мъглата ли се луташ?" емоционално е много по-ефективен от въпроса „Объркан ли си?“, който се отнася само до ума на клиента. Клиентите си представят как се лутат в мъгла, знаят как е и как се чувстват. Често истината за клиента не се крие в ума му, а в сърцето или „шестото чувство“. Метафорите ви позволяват да пренебрегнете анализа и да се справите с тези чувства. И дори ако метафорите не събуждат интуицията, можете да опитате нещо различно. Единственият начин да постигнете върхови постижения в това умение – същото като при всички други умения за коучинг – е да го прилагате възможно най-често, да се проваляте, да не се хващате да се чувствате праведни и да продължите да учите.

^ Признание и приемане

Умението за приемане и приемане укрепва самочувствието на клиента. След истинско признание, клиентът може да стане по-отворен, това умение се отнася до собственото му „аз“, към това кой е той в действителност. Похвалите и комплиментите придават голямо значение на това, което прави човекът: „Джанет, ти направи добър разговор“. Или подчертават мнението, което човекът влага в похвалата, или въздействието, което комплиментът има върху човека: „Вашето представяне ме вдъхнови и ме накара да се замисля“. Разпознаването разкрива вътрешната същност на човека, към когото е насочено. Повече от това, което правят или какво означава това за говорещия, признанието говори за това кои са тези хора: „Джанет, ти доказа на практика, че си решила да научиш нови неща“. — Поехте голям риск. — Виждам в това любовта ти към красотата. Признанието често разкрива ценностите, на които клиентите държат, когато направят крачка: „Наистина се смяхте на себе си. Честито. Знам, че не е било лесно." Така че клиентът оценява шегите. Или: „Сериозна работа. Защитихте честността и правото да бъдете себе си, което не е лесно. ”В този случай клиентът цени честността.

Признанието е толкова важно, че на практика е отделен коучинг контекст. На определено ниво коучът трябва да поддържа усещането кой трябва да бъде клиентът, за да направи промените, които търси в живота си. Клиентът може да бъде смел или желаещ да спре да се страхува, или да упорито поддържа съществуваща връзка. Умението за разпознаване се отнася до вътрешната сила на клиента. Разпознаването помага на клиента да разбере какво не може да види в себе си поради фалшива скромност или просто не забелязва. Като признава съществуването на тези сили, коучът дава на клиента достъп до тях.

Клиентите ще разберат дали изповедта е честна и правдива и в бъдеще ще общуват повече със своите вътрешни силизащото научават истината за тях, която треньорът им е разкрил. Признанието може да бъде изразено по следния начин: „Вижте какво успяхте да изразите на шефа си. Помислете колко далеч сте стигнали през последните четири месеца. Вашите възможности са се появили по-силно и сега можете да настоявате за това, което искате. Наистина показахте, че не можете да се страхувате и да говорите истината." Признанието отива право в сърцето, което прави клиента по-силен (доста често той изпитва нужда да потвърди това в действителност). Като признава това, коучът дава възможност на клиента да продължи да расте.

Всяка изповед в Coactive Coaching има две части. Вече разкрихме първата част – това е изповед. Втората част е наблюдение на въздействието му върху клиента. За един треньор това е един вид изпитание, възможност да се увери, че признанието е попаднало в целта. Наблюдавайте реакцията на клиента. На трето ниво коучът преценява дали е успял да намери правилното описание кой е клиентът в тази ситуация. Признанието неизбежно ще доведе до резултати, които треньорът ще чуе, види и усети. Признанието е много вълнуващо за клиентите и обикновено е рядко. Това е неговата сила.
Диалог

Клиент:Може би трябваше да мълча. В крайна сметка изглеждах като пълен глупак.

Треньор: Можеш да излезеш от тази ситуация различни начини... Това, което сте направили, означава, че се учите и израствате, дори и да знаете, че това ще има цена. В този момент вие сте по-загрижени за вашето развитие, отколкото от мнението на другите. Това си ти.

Клиент:Благодаря ти. След като трудностите преминат, всъщност мога да използвам това, което съм научил.

^ Какво означава "да бъдеш чут"

Личното израстване е процес на самосъздаване. Все едно се опитваш да се порежеш. Слушането създава огледало, отражението в което ще помогне да се извърши тази работа. Независимо дали е добро или лошо за клиент, подстригване или смяна на работата, един от най-мощните аспекти на връзката е слушането. В нито една ситуация клиентът няма да бъде изслушан така, както би го изслушал треньорът.

Упражнения

1. Изслушване на първо и второ ниво

Целта на това упражнение е да слушате на първо ниво – тоест да се съсредоточите изцяло върху вашите мисли и мнения. Ако ще правите това упражнение, помолете приятел или колега да отдели половин час и да разиграете с вас ситуации от ниво 1 и ниво 2.

^ Първо ниво

Опишете на вашия колега какво е „изслушване от първо ниво“. Помолете го да говори за пътуване, което наскоро е предприел, какво е минало добре и кое не е толкова добро. Когато вашият колега разказва своята история, трябва да се вслушате в чувствата си и да тълкувате думите им въз основа на вашите собствен опит... Давайте мнението си на разказвача възможно най-често. Какво щеше да бъде направено по различен начин на негово място? Какво се случва във вас, когато ви разказват история? За каква ситуация в живота ви напомня? Какъв съвет бихте дали на този човек? Как бихте могли да подобрите това разказване на истории?

След около петнадесет минути си кажете какво е да слушате на първо ниво и усетете, че ви слушат по този начин.

^ Второ ниво

Работете със същия приятел или колега (и със същата история) още петнадесет минути. Но този път не му описвайте какво е „слушане от второ ниво“, просто бъдете любопитни. Задавайте въпроси, изяснете и формулирайте какво чувствате. Обърнете внимание на ценностите на вашия колега и как те са изразени в тяхната история. Бъдете изцяло фокусирани върху разказвача.

Този път кажете един на друг как ви е било да слушате и да бъдете чути на второ ниво. Как това беше различно от първото ниво?

^ 2. Слух на трето ниво

Вашата задача е да отидете веднъж или два пъти някъде, където можете да практикувате слушане на трето ниво, например в библиотеката, във фоайето на хотела, в спешното отделение на болница или клиника или в бар на летището. Просто се опитайте да фокусирате осъзнаването си от ниво 3 върху това как се чувстват хората около вас – ядосани, разстроени, забавни, отегчени, тревожни или спокойни? Какво още забелязвате в заобикалящата атмосфера? Наблюдавайте къде е концентрирана енергията в стаята и как се преразпределя, когато някой влезе или излезе. Запишете впечатленията си. Сега затворете очи и опитайте да слушате на трето ниво със затворени очи. Какво се промени за теб? Какво забелязвате сега, което не сте забелязали с отворени очи?

Вариант: помолете приятеля си да влезе в тази стая, буквално излъчвайки гняв и раздразнение. Забележете как хората от третото ниво ще реагират на това. Или помолете двама приятели да влязат в стаята и да започнат груба битка. Забележете как енергията се променя на третото ниво.

3. Мета формат

Мета форматът е панорама, голяма картина. Отчасти метаформатът е визия, отчасти формулиране на собствена позиция, а също и житейска тема. Ето примери за мета формати.

• 
  За да започне нов живот.
• 
  Бъдете в състояние на криза.
• 
  Борба с промяната.
• 
  Да вървя по течението.
• 
  Действайте като високоскоростна роботизирана машина.
• 
  Спокойно разгънете.

Как изглежда вашият живот днес в мета формат? Запишете имената на десет близки приятели и роднини. Как изглежда животът им сега в мета формат?

4. Метафори

Измислете метафори за всяка от тези ситуации.

• 
  Клиентът не може да избира от две еднакво атрактивни опции.
• 
  Влизане в нов период от живота с много неясноти.
• 
  След дълъг период на бездействие всичко се случи наведнъж.
• 
  Хаос на работа.
• 
  Две нови романтични познанства.
• 
  Парична загуба в резултат на грешно изчисление.
• 
  Преходът от малко упражнение към изобилие.

• 
  Постигане на голям успех в изграждането на бизнес преди да е възникнало препятствие.
• 
  успех.
• 
  тъга.
• 
  Поредица от неочаквани успехи.
• 
  Изтощение.
• 
  Отказ.

5. Признание

Запишете имената на петима приятели. Напишете кои трябва да бъдат, за да постигнат всичко, което са успели до момента. Напишете изповед за себе си.

Как можете да използвате коучинг умения във вашата практика, за да помогнете на търговските представители да постигнат целите си по пътя и да изградят ефективен екип?

Какво е коучинг?

Коучингът е процес на взаимодействие между лидер и подчинен, по време на който лидерът помага на служителите да открият своите силни страни, подкрепя ги в преодоляването на личните бариери и ограничения за постигане на по-добри резултати и повишава ефективността на работата им в екип.

Професионалните треньори не правят тези 5 грешки:

1) Посочете какво да направите

Конфуций е казал: "Кажи ми - и аз ще забравя, покажи ми - и аз ще запомня, нека го направя - и ще разбера."
На практика търговските представители не успяват от първия път, а задачата на надзора е да помогне за намирането на решение на възникналите трудности при работа с търговски обекти. Единственият въпрос е как да го направя.
Надзорникът има три начина да мине през Конфуций: кажете на търговеца как да го направи и нанесете поучителен ритник по пътя към мястото на продажба; кажете „Аз самият, гледам и уча“ и се надявам, че урокът ще му бъде полезен за бъдеща употреба; добре и помогнете да поставите правилната цел, всъщност анализирайте действията на търговията, консолидирайте положителни факторикоито са довели до успех, намерете нови възможности в случай на неуспех.

2) Отнасяйте се към всички еднакво

В търговския екип всеки се различава по степента на професионализъм за изпълнение на поставените задачи. Съответно подходът към поставянето на задачите трябва да бъде различен, супервайзерът трябва да постави задача за всеки търговски представител, като вземе предвид нивата на неговата компетентност и мотивация. Начинаещ, при който нивото на мотивация е високо, а компетентността е под средното, е необходимо да отделя повече време и внимание при поставянето на задачи. И специалист с висока компетентност не винаги се нуждае от повишено внимание.

Решение.Разработената от супервайзора „пътна карта“ за подобряване на компетентността на всеки търговски представител ще ускори процеса на неговото професионално развитие. На младите търговци трябва да се дават повече инструкции, да се обучават повече, показвайки къде и как най-добре да действат, в този случай обратната връзка практически не се дава, тъй като задачата е ясно очертана. Средностатистическите хора изискват повече свобода на действие и следователно обратна връзка, признаване на резултатите, търсене на решения възможни проблеми, тук супервайзорът е повече треньор, отколкото обучител. Опитните търговци се нуждаят само от обща формулировка на проблема, те вече са в състояние да поемат отговорност за действията си и да измислят опции, за тях просто трябва да зададете краен срок.

3) Дайте вагон и малка работна количка

Често лидерството се прехвърля върху надзорника на "бара" под формата на планове за обема на продажбите, батерията, поставянето на търговско оборудване и т.н. След това ръководителят информира подчинените си какво трябва да се направи и колко време има за това, като по този начин просто прехвърля „лентата“ на своя екип. Необходимо е да се сключат договори с нови TT и да се отиде до фокусната точка и да се приемат поръчки извън маршрута. И кампанията се гони от търговията - но какво да се прави, ако възникне нужда. Само че всичко това са грешки. Не можете да давате твърде много задачи или задачи, които не се вписват в плана.

Решение.
Най-трудната част е да ви помогнем да се съсредоточите върху приоритетите си. На ден трябва да има не повече от 5. А в най-добрия случай - 3. Ако самият супервайзор не определи фокусните задачи, тогава търговецът ще го направи вместо него, като избере най-лесните от купчината. Вярно е, че те ще се различават от тези, които ръководителят би искал да види като основен приоритет. И така, трите приоритетни задачи трябва да бъдат:

• броя на успешните поръчки по маршрута
• броя на ефективните плащания по маршрута
• общ план за продажби.

Понякога тези задачи могат да бъдат по-специализирани, но все пак в рамките на основните три. И те трябва да бъдат идентифицирани много ясно.

4) не се стремят да разберат мотивите им

На практика сте забелязали, че всеки търговски представител не винаги изпълнява поставената задача. Фактът, че се изпълнява периодично, показва, че компетентността на този търговец е достатъчна и е необходимо да се работи с мотивация.

Решение.Идентифицирайте значими мотиви за всеки търговски представител и ги приспособете към целите на компанията. На пръв поглед това може да изглежда като пари, но когато работите с търговския представител, за да работите с личните му цели, ще разберете, че има и други мотивиращи фактори. Ще разберете и какво причинява демотивацията. Най-добре е да общувате в неформална обстановка. Много е важно вашите хора да се чувстват комфортно в компанията на надзорния орган и да могат да му разкрият истинските си мотиви, което ще допринесе за повишаване както на мотивацията, така и на представянето, ако надзорникът е в състояние правилно да свърже мотивите за търговия с резултата, че действията му ще доведе в една или друга посока.

5) Концентрирайте се върху грешките

"Добрият треньор ще покаже на играчите кои могат да бъдат, а не кои са."
Когато супервайзърът не е доволен от резултатите от работата на продавача, той често се обръща към критика към личността на агента, което допълнително го демотивира.

Решение... Анализирайте действията на продавача и тяхното съответствие с планирания резултат, вместо да критикувате човека. Маркирайте компетенциите, които подчинения вече притежава и съсредоточете вниманието му върху тези, които трябва да се развият.
Посетете например TT. Помислете какво би се случило с мотивацията ви, ако след първото посещение шефът ви каже колко сте „добри“. И има още цял ден напред. Необходимо е да се обърне внимание на търговията на предимствата на срещата и след това да се пристъпи към анализа на резултата. Попитайте: „Какво според агента се обърка?“, „Ако можехте да върнете времето преди 10 минути, какво бихте направили по различен начин?“ Този диалог ще помогне на търговския представител да разбере причините за провала и да изгради верига от действия в главата си.
Избягвайки тези грешки, супервайзорите ще могат да създадат талантлив и ефективен екип, който ще постигне не само личните си, но и вашите бизнес цели!