Julie Star

Kompletný sprievodca metódami, princípmi a zručnosťami osobného koučingu

Predslov k ruskému vydaniu

Koučing je cesta k úspechu

"Ak je skutočne múdry, nepozve ťa do domu svojej múdrosti, ale len ťa privedie na prah tvojej vlastnej mysle."

Džibrán Chalíl Džibrán, prorok

Kniha Julie Star The Complete Guide to Personal Coaching Methods, Principles and Skills odhaľuje hlavné črty tejto metódy, ukazuje jej miesto a možnosti v biznise a živote. Koučing je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako dosiahnuť pozitívnu zmenu. Tým, že vám koučing umožňuje formovať budúcnosť a nie prekonávať minulosť, pomáha vám dosiahnuť vaše ciele. Pri výbere kouča je potrebné si jasne uvedomiť, že jeho hlavným talentom by mala byť schopnosť učiť, vidieť možnosti rastu, pomáhať hľadať spôsoby ich realizácie a nie jeho osobný úspech v posudzovanej oblasti. Na rozdiel od iných foriem interakcie a komunikácie učenia je koučing kombináciou objektívnej nestrannosti a oddanosti klientovým cieľom. Kouč neposkytuje odpovede, odpovede musí poskytnúť klient. Jeho hlavným účelom je podpora a vedenie.

Samotná myšlienka koučingu je založená na vzájomnej závislosti ľudí od seba, potrebe podpory, schválenia, mentoringu. Ľudia sa neustále jeden od druhého učia a koučing to využíva. Na rozdiel od špecialistov, konzultantov, ktorí riešia súkromné záležitosti, kouč poskytuje podporu vo všeobecných životných situáciách, pomáha pri hľadaní a prekonávaní prekážok, ktoré vznikajú na ceste k vytúženému cieľu.

Kniha Julie Star obšírne pokrýva techniky a metódy, s ktorými tréneri pracujú. Táto príručka pre koučov však môže slúžiť aj ako príručka pre samoukov, ktorá vám umožní tieto prístupy na sebe aplikovať v akejkoľvek životnej situácii. Koučing sa zvyčajne uskutočňuje v rámci sedení - špeciálne organizovanej komunikácie medzi koučom a klientom. Koučing je založený na princípe spolupráce. Kolaboratívne koučovanie je spoločná práca kouča a klienta na formovaní cesty k dosiahnutiu pozitívnej zmeny. Dvaja vždy končia. Najdôležitejšou úlohou kouča je pochopiť, čo sa s klientom skutočne deje. A pamätajúc na jeho ciele, pomôcť zdôrazniť to hlavné. Kľúčovou zručnosťou kouča je dosiahnuť vzájomné porozumenie, ktoré sa dosahuje prostredníctvom schopnosti rozlišovať medzi rôznymi „úrovňami počúvania“ a dokonca využívať intuíciu. Dôležitým princípom, ktorý napomáha spolupráci, je úprimné presvedčenie kouča, že jeho klient je schopný viac. Klient nepotrebuje kouča, ktorý mu neverí. A samotný tréner dosahuje úspech, keď jeho zverenec vyhrá.

Kniha tiež podrobne popisuje hlavné chyby, ktorých sa tréneri dopúšťajú. Zdôrazňuje potrebu zachovania rovnováhy medzi vplyvom a kontrolou, ako aj schopnosť klásť otázky, smerovať rozhovor správnym smerom a jemne ovplyvňovať klientove predstavy. Je tiež dôležité vedieť udržiavať spätnú väzbu. Na zlepšenie týchto zručností kniha ponúka rôzne techniky herného plánu. Autor poznamenáva, že trénerské schopnosti sú ako svaly. Treba ich pravidelne zaťažovať a trénovať. Okrem toho autor upozorňuje na fyzické bariéry v koučingu, keď sedeniam bránia neprijateľné podmienky na hodinách – márnosť, hluk, nepohoda, ale aj bariéry v správaní, keď je kouč netrpezlivý, veľa sa pýta, neberie ohľad na emocionálny stav klienta atď. .

Špeciálne cviky uvedené v knihe umožňujú trénerom tieto „pasce“ prekonať. Poskytuje tiež podporné náčrty typických koučovacích sedení, príklady dialógu atď. Podľa známeho výroku: „Pre hudbu sú rovnako dôležité palice na bubon a neúdery do bubna.“ Pre kouča je teda dôležité nielen to, čo robí, ale aj to, čo nerobí, keďže hlavným cieľom koučingu je pomôcť klientovi spoznať seba samého. Zázrak koučingu spočíva v tom, že kouč pomôže klientovi objaviť v hlave skvelú myšlienku.

Na dosiahnutie najvýznamnejších výsledkov je potrebná spoločná práca. Pre kouča je dôležité prepojiť svoju vlastnú cestu so spoľahlivými profesionálnymi štandardmi a klient potrebuje chuť zmeniť sa. Koučing je efektívna metóda podporovať klienta v jeho úsilí o zmenu. Na to má vo svojom arzenáli špeciálne triky, napríklad „prechádzku do budúcnosti“, ktorá vám umožňuje špecifikovať atribúty cieľa. Zároveň si treba uvedomiť, že na dosiahnutie cieľa je potrebný prechod zo zóny „myslenia“ do zóny „robenia“. Navyše, v priebehu práce sa samotné chápanie cieľa môže meniť a rozvíjať. Koučing zvyšuje schopnosť klienta sebariadiť sa v oblastiach, v ktorých sa chce zlepšiť.

Koučing je v súčasnosti jednou z najobľúbenejších a najvyhľadávanejších oblastí. individuálny rozvoj osobnosť. Kompletný sprievodca metódami, princípmi a zručnosťami osobného koučingu od Julie Star môžu využiť koučovia na zlepšenie svojich profesionálnych zručností aj profesionáli z iných oblastí, ktorí sa rozhodli stať sa „koučmi pre seba“. Kniha pomáha pochopiť koučing ako všeobecný štýl správania, ktoré určite pomôže dosiahnuť úspech v mnohých oblastiach.

Valery Nikishkin, riaditeľ UC pre rekvalifikáciu a ďalšie vzdelávanie Vysokej školy ekonomickej Ruskej ekonomickej univerzity pomenovanej po G. V. Plekhanova, doktorka ekonómie. vedy, profesor

Vďaka

Mnoho ľudí prispelo k rozvoju myšlienok, ktoré tvorili základ tejto knihy, a dúfam, že väčšine z nich môžem poďakovať. Chcel by som preto vyjadriť svoju vďačnosť Richardovi Bandlerovi, Brandonovi Baysovi, Kevinovi Billetovi, Deepakovi Choprovi, zosnulému Stephenovi R. Coveymu, Frankovi Danielsovi, Landmark Education, Miltonovi Ericksonovi, Johnovi Grinderovi, Byronovi Ketymu, M. Scottovi Peckovi, Anthonymu Robbins, Eckhart Tolly a Brian Tracy.

Chcem tiež poďakovať Rachel Raymond, Lisa Barton, Eloise Cooke, Belinda Noakes, Dr. Xanthe Wells a Marcia Yudkin za pomoc pri príprave textu.

Úvod

"Radujte sa v prítomnosti, ako keby ste ju sami vytvorili."

Pema Chodron

Držíte štvrté vydanie Trénerský manuál. Toto nové prepracované vydanie odráža moju nikdy nekončiacu snahu formulovať základné princípy a „pravdy“, na ktorých je postavené efektívne koučovanie. Hlavný cieľ knihy zostáva rovnaký: ponúknuť vám jednoduché princípy a tipy, ktoré sú vhodné pre akýkoľvek typ koučingu.

Od vydania mojej prvej knihy v roku 2002 som pozoroval veľmi zaujímavé trendy v profesionálnom rozvoji. Všimol som si, že záujem o koučing rástol, keď ľudia pochopili dopad, výhody a hodnotu tejto metódy propagácie a rozvoja. Každý tréner, súčasný alebo budúci, má teraz prístup k množstvu vedomostí, školení, rád a vedenia, ktoré mu pomôžu profesionálne sa rozvíjať. V organizáciách je koučing čoraz viac uznávaný ako prostriedok pozitívneho ovplyvňovania obchodných cieľov. Stručne povedané, koučovanie zapája ľudí na osobnej a profesionálnej úrovni, pričom odráža základnú vzájomnú závislosť medzi ľuďmi a ich potrebu vzájomne sa podporovať. Podľa mojich skúseností táto jednoduchá pravda prináša mnoho výhod.

Kniha Trénerský manuál preložený do mnohých jazykov a aktívne prispieva k rozvoju koučingu po celom svete. Po vydaní prvého vydania pokračujem v skúmaní okolia osobný rozvoj v súvislosti s koučovaním.

S niektorými zmenami sme túto príručku urobili komplexnejšou a zahrnuli sme aplikáciu Coach's Arsenal, ako aj šablóny, ktoré sú k dispozícii na bezplatné stiahnutie online. Mojím cieľom je poskytnúť čitateľom praktické poznatky a predstaviť metódy a procesy, ktoré im umožnia rozvíjať ich koučovacie schopnosti.

Kapitola 9 vysvetľuje, ako používať tieto princípy a zručnosti samostatne – napríklad v Každodenný život alebo v práci profesionálneho kouča. Nech už je váš záujem o koučing akýkoľvek, dúfam, že sa vám táto kniha bude páčiť a pomôže vám dosiahnuť viac.

Ako je kniha usporiadaná

Táto kniha vysvetľuje princípy a metódy koučingu a ukazuje, ako ich aplikovať v akejkoľvek situácii koučovania, od obchodného koučovania v rámci spoločnosti až po osobné koučovanie a individuálne potreby. Ak s koučovaním začínate, táto kniha bude pre vás praktickým sprievodcom v procese jeho učenia, ako aj v každodenných situáciách. Pre cvičiacich trénerov táto príručka ponúka najnovšie metódy a nápady, ktoré sa im pri práci určite zídu. A pre manažérov kniha ponúka nástroje, ktoré sa dajú využiť v tíme.

čo je koučing?

Časť 3. Jedinečné technológie, alebo čo je v koučingu iné ako v iných disciplínach?

Vasilij Ivanovič odišiel do Japonska, aby sa naučil karate. Vrátil sa, borci ho obkľúčili, pýtali sa, vraj, ako sa má, čo si sa naučil? Vasilij Ivanovič vezme Peťka, vedie ho do stredu kruhu, hovorí, teraz ti to ukážem. Potom vezme poker a udrie Peťku po chrbte.
— Aaa! Čo si??? kričí Peťka.
- Takže, chlapci: takto ich bili rukami!!!

V tejto časti si povieme o tých metódach, prístupoch, technikách a „komoditných balíčkoch“, ktoré boli vyvinuté v americkej škole koučingu (vďaka jednému z „guru“ koučovania – T. Leonardovi). V Rusku sú stále málo známe, aj keď už existujú špecialisti, ktorí pracujú na týchto technológiách a prístupoch. Nepredstieram, že som v prezentácii týchto informácií podrobný a presný – skôr bude krátka recenzia podľa mňa najzaujímavejšie, v mojom autorskom výklade (preto môžu byť nejaké rozpory s názorom originálu 2). Čo je teda nové vo „vývojových technológiách“?

2 Opäť sa môžete zoznámiť s originálom na stránke Coachville, ktorej odkaz je uvedený vyššie.

5-prvkový koučovací systém

"Po 20 rokoch výskumu," píše Thomas Leonard, "sme vyvinuli presne zameraný a otvorený spôsob práce s klientmi prakticky so všetkými typmi klientov a ich rôznorodými potrebami. Nazývame to Coachville Coaching System. Má 5 prvkov. Kedy tréneri používajú tento systém, prispôsobujúc si ho vlastnému štýlu, dosahujú veľmi vysoké výsledky. Navyše sa vďaka tomuto systému skrátil čas potrebný na zvládnutie týchto vedomostí až o 90 %. Čo predtým trvalo roky, kým sa naučili a precvičili Teraz to trvá len pár mesiacov...

Aj ja som pripravený sa k tomu prihlásiť. Ak máte nejaké skúsenosti, túžbu a ľudí, ktorí sú pripravení stať sa vašimi klientmi, vaša profesionalita sa mnohonásobne zvyšuje doslova od sedenia k sedeniu. Len tým, že budete robiť stretnutia, študovať materiály a analyzovať vaše stretnutia na týchto materiáloch. Materiály nájdete na stránke po kliknutí na odkaz Čo sú to teda materiály?

15 „Objasňovačov počúvania“ – otázky na objasnenie toho, čo klient hovorí (aby ste pochopili, čo skutočne počujete)
15 „Dodávky“, ktoré kouč doručí klientovi počas práce (ktoré sa môžu líšiť od tých, ktoré prijíma zákazník z týchto „Dodávok“)
15 „Life Frameworks“ – „Rámce“ alebo „životné pozície“, z ktorých kouč (a klient) pochádza a ktoré organizujú ich myslenie, správanie a postoje k úlohám/problémom. Úspech a rýchlosť dosahovania výsledkov do značnej miery závisia od týchto rámcov.
15 „bodov komunikačného štýlu“ sú štýly, ktoré kouč používa pri komunikácii s klientom, a ktoré mu pomáhajú urýchliť proces koučovania.
15 "Tréningové schopnosti"

V nasledujúcom texte uvediem zložky každého z piatich prvkov s krátkymi komentármi. Ešte raz upozorňujem, že nejde o preklad, ale o autorizovanú prezentáciu a moje pripomienky sa môžu líšiť od názoru vývojárov systému. Tieto prístupy a koncepty sú podrobnejšie opísané v pôvodných kurzoch a školiace materiály(dostupné na tej istej stránke).

15 otázok na objasnenie

Je téma naliehavá a dôležitá, alebo len dôležitá?
Je klient zameraný na problém alebo sa mu vyhýba?
Prezentuje klient informácie presne alebo ich vysvetľuje?
Je klient otvorený v tom, čo hovorí, alebo sa bráni (bráni sa)?
Pochádza to, čo klient hovorí, zvnútra alebo z nejakého vonkajšieho zdroja (t. j. myslím si to moje alebo cudzie myšlienky, alebo sa na niekoho odvolávam)?
Chcete alebo by ste mohli/mali/potrebovali?
Je to reálna možnosť (šanca niečo urobiť) alebo len pravdepodobnosť (že sa niečo môže stať/stať)?
Je toto zdroj problému alebo len symptóm?
Dá sa to, čo klient povie, zmeniť, alebo je to len „pre vašu informáciu“?
Reaguje klient na situáciu alebo na ňu reaguje? (vysvetlenie nájdete v časti „metóda jemných rozdielov“)
Klient niečo vytvára alebo ničí?
Je to problém alebo len niečo, čoho sa klient obáva?
Odpudzuje klienta prítomnosť alebo minulosť?
Prijíma alebo odoláva klient zmene/novej realite?
Pohybuje sa klient k niečomu alebo od niečoho?

15 hodnôt poskytovaných trénerom

perspektíva(veľa rôznych spôsobov, ako sa na situáciu pozerať, nový pohľad, nový kontext)
Validácia(t.j. potvrdenie správnosti, povzbudenie, uznanie klienta)
nápad, posolstvo(vedomosti, nápady, názory atď., ktoré sú relevantné pre tému rozhovoru)
Energia(a podpora – nezamieňať s tlakom, zhonom, stresormi atď.)
Riešenia(tréner môže nájsť a zdieľať vhodné riešenia problému/situácie)
Plán(spoločný návrh akčného plánu s klientom)
Štruktúra(kouč poskytuje alebo vytvára spolu s klientom podporné a „kontrolné“ štruktúry – také štruktúry, ktoré klientovi pomáhajú rýchlejšie sa posúvať k cieľu 3)
Zdroje(knihy, nástroje, odborníci, hodnotenia atď.)
Možnosti akcie(t. j. kouč rozširuje počet možností, z ktorých si klient môže vybrať – zvyčajne oveľa viac, než si klient na začiatku myslí)
Starostlivosť(koučovi jednoducho záleží na klientovi - vypočutie, poskytnutie bezpečia, prejav tolerancie, sympatie...)
Tréning rôznych zručností(Dobrý tréner môže trénovať všetko od športových zručností po komunikačné zručnosti, obchodný a osobný manažment a dokonca aj niektoré nadprirodzené zručnosti, o ktorých sa hovorí...)
Poradenstvo(hovoria: tréneri neradia, - jasné, že radia! Iba po svojom - nie vo forme odborného vedenia, ale vo forme odporúčaní, návrhov, širokej škály možností - a nie " jediné správne riešenie) 4
Stratégia(t.j. dlhodobé ciele, smery, spôsoby ich dosiahnutia, možnosti konania - nielen taktické krátkodobé rozhodnutia. Vytvára sa stratégia nielen pre biznis, ale aj pre samotného človeka)
Spätná väzba(postrehy, postrehy, nápady, názory, pocity a všetko ostatné, čo môže byť spätnou väzbou pre klienta. Miera priamosti sa volí individuálne, ale vo všeobecnosti je v koučingu zvykom byť ku klientovi maximálne otvorený – to môže byť spočiatku bolestivý, ale prináša rýchle výsledky a trénuje klienta, aby pokojne prijal aj negatívnu kritiku a našiel v nej pozitívne momenty)
Zavolajte(naštartovať zmenu, niečo zlepšiť a urýchliť proces... výzva niekedy robí zázraky a úplne zmení klientovo vnímanie svojich schopností, ale to je o výsledkoch...)

3 Tu je najviac primitívny príklad: ak sa rozhodnete začať behať ráno, tak mať partnera ako nosnú konštrukciu bude prospešnejšie ako každodenný boj vôle a lenivosti. A ranné váženie alebo tabuľka kilometrov bude kontrolným nástrojom, pomocou ktorého budete sledovať svoj pokrok a zistíte, že ste dosiahli svoj cieľ (to, pre čo ste sa rozhodli ráno behať).

4 Pýtate sa: ako sa to líši od bežného poradenstva? Nič! Každý dáva rady. Len dobrí špecialisti ich dávajú šikovne.

15 „Rámcov“ alebo životných pozícií

Všetko sa to dá...alebo nie. Keď sa k problému postavíte takto, cítite sa uvoľnenejšie. Napadá mi modlitba, ktorá „dáva mi silu vyrovnať sa s tým, čo zvládnem, vyrovnať sa s tým, čo nezvládnem, a múdrosť rozlíšiť jedno od druhého“. Osobne môj názor znie trochu inak: všetko je riešiteľné – ide len o to mať čas, prostriedky a nájsť riešenie. Hoci v konkrétnej situácii z nedostatku niečoho môže byť problém neriešiteľný, neznamená to, že neriešiteľný vôbec nie je.
Riziko sa dá vždy znížiť. Schopnosť klienta uspieť je jeho schopnosť zvládať riziko. Strach z nutnosti riskovať môže spočiatku ochromiť vôľu človeka. Ak však hrozby nazývate pravými menami a podniknete kroky na ich zníženie (zabránenie následkom), môžete sa začať cítiť oveľa slobodnejšie – a je ľahšie riskovať. Navyše nie všetko, čo človek považuje za rizikové, je v skutočnosti ...
Zvyčajne vždy existuje lepší spôsob. Bez ohľadu na to, na čom práve pracujete, vždy existuje lepšia cesta. Pochopiť to je veľká motivácia. kreatívne myslenie. Vždy môžete robiť niečo rýchlejšie, lepšie, jednoduchšie, jednoduchšie, menej nákladné, menej riskantné, zábavnejšie... Prekračovať prijaté štandardy. Myslite inak.
Úspech je vedľajší produkt. Honiť sa za úspechom je podobné ako snažiť sa pretlačiť lano. Takže môžete behať celý život. Nebolo by jednoduchšie zamerať sa na to, čo je pre vás skutočne dôležité, žiť život, ktorý vás inšpiruje, ísť za svojim cieľom a nechať úspech, aby si vás našiel? (Ak sa ženiete za úspechom, všetko, čo chcete, je výsledok – a zvyčajne za každú cenu. A ak sa sústredíte na proces, výsledok na seba nenechá dlho čakať.)
Emócie sú našimi učiteľmi. Toto je úžasné pravidlo - ak máte emocionálnu reakciu - potom tam niečo je! Emócie sú ako zrkadlo, ako merací prístroj, ktorý nám hovorí: „Tu kopať!“. Práve „tu“ máme šancu sa niečo naučiť, dozvedieť sa niečo nové o sebe a zároveň urobiť najväčší prielom. Keď si položíme otázku, čo je za týmito emóciami, prečo a o čom ich cítim “- keď konečne nájdeme odpoveď, stane sa, že sa problém doslova rozpadne a na druhý deň si už ani nepamätáme, prečo sme sa tak nahnevali na svojho manžela, dieťa, pes alebo obchodný partner... A už nikdy sa nad takým nezmyslom neurazíme.
Oneskorenie je tým nákladnejšie, čím dlhšie trvá. Rýchlosť podnikania rastie a čím ďalej, tým rýchlejšie sa musíte pohybovať, aby ste lepšie (a rýchlejšie) uspokojili spotrebiteľa. Biznis sú preteky a v dobe internetu aj preteky vo vysokej rýchlosti. Okná príležitostí sa otvárajú a zatvárajú veľmi rýchlo - takže ak vidíte príležitosť, chyťte ju! .. Tu by som však tiež poznamenal nasledujúce postrehy:(1) niekedy je stáť a premýšľať oveľa dôležitejšie ako behať s vyplazeným jazykom, (2) ak sa ti otvorila príležitosť a ty si ju nevyužil, tak toto nebola tvoja príležitosť, bude ďalšia tvoja , (3) nemali by ste sa snažiť naskočiť do posledného vozňa odchádzajúceho vlaku - možno je lepšie hľadať si vlastný? 5
Nejasné podozrenia (tušky) sú najvyšší stupeň intelekt. Niekedy len niečo cítite, máte predtuchu alebo hádate, že je to pravda, hoci nie je dôvod tomu veriť. Tieto polovičné náznaky (čo sú ešte vágnejšie vnemy ako intuícia) stoja „pred bránami pravdy“ – a do tej miery, do akej trénujeme svoju citlivosť voči nim a odvahu konať podľa týchto vnemov – sme schopní robiť lepšie rozhodnutia. .
Odpoveď je niekde. Možno klient. Možno tréner. Možno v knihe, od odborníka alebo niekde inde. Hlavná vec nie je sedieť, ale pozerať sa. A nikto (ani klient, ani kouč) nie je povinný túto odpoveď mať – pre klienta a kouča je lepšie spojiť sily pri jeho spoločnom hľadaní.
Sebavedomie sa dá zorganizovať. Na to sa netreba spoliehať len na seba a dokázať si, že som superhrdina. Môžete si vytvoriť dostatok podporných štruktúr, obklopiť sa podporou a povzbudením od ostatných a organizovať tie podujatia, ktoré vás naplnia sebavedomím. A tak sa táto dôvera môže od udalosti k udalosti rozvíjať a posilňovať donekonečna.
Gény a mémy sa vyvíjajú rôznou rýchlosťou. Takmer každý vie, čo sú gény. Sú to vnútrobunkové štruktúry zodpovedné za našu dedičnosť. No „mémy“ je pojem, ktorý sa objavil nedávno a v jednom z variantov znamená „podnikateľské gény“ – nápady, názory, zistenia atď. Takže sa množia a vyvíjajú oveľa, oveľa rýchlejšie ako gény. Teraz sme jednoducho zavalení množstvom nápadov, ktoré na nás padajú zo všetkých strán v nezastaviteľnom prúde (špeciálne vďaka internetu). Za seba dodám, že práve táto skutočnosť pridáva do života množstvo príležitostí – po pominutí stresu z nových informácií začína byť veľmi zaujímavé sledovať, ako sa rôzne nápady túlajú z oblasti do oblasti, menia, množia sa – takto sa nachádzajú ziskové riešenia pre moderné podnikanie.
Práca je stvorená pre radosť.Áno, nie takto, hovoríš. Práca je určená na zarábanie peňazí – pretože každý chce jesť. Ale keď sa nasýtite, oblečiete a budete mať kde bývať, aký zmysel má mať prácu alebo podnikanie, ak vám to neprináša potešenie? A prax ukazuje, že vedúce postavenie v podnikaní a najväčšie peniaze zarábajú spravidla tí, ktorí dostávajú úprimné potešenie zo svojich aktivít.
Problémy sú okamžité príležitosti. My sme si tým už vďaka psychológom prešli. Akýkoľvek problém je šanca začať sa hýbať, rásť, zvládať, učiť sa, využívať výhody, niečo robiť... Aj krach vašej obľúbenej firmy možno považovať nie za bankrot, ale za veľmi drahé školenie (napr. šéf) a príležitosť začať si konečne hľadať vhodnejšiu prácu (pre zamestnancov).
Ľudia robia to najlepšie, čo vedia, aj keď to naozaj nerobia. Takými stvoreniami sme my. Vychádzame z našej mapy reality, nášho chápania dobra a zla, možností a obmedzení. A robíme tie najlepšie rozhodnutia, aké môžeme vidieť. Pochopenie tohto faktu nás učí byť pokojnejšími ohľadom ľudskej hlúposti – každá hlúposť má úprimné a úplne rozumné dôvody. Nerobte z ľudí, aby vyzerali ako idioti – pomôžte im rozšíriť ich mapu reality.
Vedomie spája. Teda čo ľudí spája? Čo pomáha prekonávať menšie nezhody, konflikty, ísť za hranice konfrontácie? Uvedomenie, teda pochopenie alebo objavenie tej pravdy, ktorá je širšia ako náš súčasný svetonázor. Keď zvýšime (rozšírime) svoje vedomie, vidíme viac spoločného, viac vzťahov medzi sebou, začneme sa lepšie chápať a akceptovať a zvyšujeme úroveň harmónie medzi nami.
Život je o nás a nie je osobný. Keďže sa autor neunúval prezradiť, čo tým presne myslí, pokúsim sa sprostredkovať všetky významové odtiene, ktoré v tomto slovnom spojení vidím (a ak viete presný preklad napíš mi, dobre?). Život sa deje okolo nás, deje sa nám a týka sa nielen nás a neobmedzuje sa len na našu osobu...

5 Tento bod som dosť kritický – akosi nenápadne súvisí s vlnou všeobecného nadšenia z minulého internetového boomu (ktorý sa skončil, ako viete, veľkým „boomom“). Je potrebné nielen vedieť rýchlo bežať, ale aj mať čas „pomaly sa rozhliadať“.

Za vašou najväčšou slabosťou sa skrýva vaša najväčšia sila. Tak ako je problém aj príležitosťou, tak aj slabosť je potenciálnou silou, ktorú treba využiť. A nezáleží na tom, o aký druh slabosti ide - strach, neschopnosť, neistota, chyby, temná minulosť, nedostatok skúseností, príslušnosť k „nesprávnej“ sociálnej skupine, charakterové vlastnosti, ťažké detstvo atď. Hlavná vec je, že ak si to vezmete, môžete z neho urobiť veľmi silnú stránku. Strach je schopnosť prekonať strach. Chyby – v skúsenostiach a predvídavosti. Temná minulosť je bestseller v autobiografii. Neistota môže skrývať pozoruhodné schopnosti, ťažké detstvo mohlo dať neoceniteľné zručnosti a iný postoj k životu ako predstavitelia „toho sociálna skupina„... Áno, a práve proces premeny nedostatkov na cnosti je spôsob, ako v sebe obnoviť harmóniu a harmonický človek je veľmi silný muž. Podľa mojich vlastných pozorovaní „slabosť“ niekedy pôsobí ako akýsi pahýľ, ktorý zadržiava prirodzenú energiu a talenty – a keď sa odstráni, dáva taký príval sily a schopností, že je ťažké ho opísať.

15 komunikačných štýlov kouča

Počuje, čo sa skutočne hovorí (nefiltruje, neprerámcuje, „neinterpretuje“...)
Odpovede čisto (bez pridania kladných, odpovedí na to, čo nebolo povedané, hotových riešení, zbytočných komentárov atď.)
Berie vážne to, čo klient povedal (žiadne uletené slová, devalvácia, zbytočný humor atď.)
Hovorí jednoducho (a zrozumiteľne – teda bez dlhých príbehov, zložitých mentálnych konštrukcií, opakovaní, zbytočných detailov atď.)
Ľahký a neutrálny (len je tu s vami - bez veľkého významu, elektrifikácie, snobizmu, nadmernej vážnosti, "ťažkosti" atď.)
Spolupracuje (namiesto prednášania, hádzania otázok, presadzovania, požadovania, vnucovania atď.)
Komunikuje v plnom obojsmernom režime (t. j. môže hovoriť a počúvať súčasne)
Plne sa vyjadruje (nič si nenecháva pre seba, nesnaží sa pracovať „správne“, len byť sám sebou)
Je na rovnakej úrovni ako klient (nezaostáva, všíma si všetky zmeny u klienta, nežiada sa vrátiť a opakovať to, čo počúval atď.)
Počuje „medzi riadkami“ (zachytiť disonancie, polovičné rady, malé detaily, nevypovedané atď.)
Používa všeobecne akceptované a zrozumiteľné slová (namiesto hádzania slangových slov a inteligentných výrazov, snažiac sa zapôsobiť)
Pokojný a sebavedomý (bez arogancie a vychvaľovania, ako aj bez plachosti, plachosti)
Orientácia na klienta (nespieva sebe, milovanej, nebojuje o pozornosť, nevnucuje sa ako príklad)
Cíti sa dobre okolo problémov (nesnaží sa okamžite vyrovnať, nevyhľadáva prevažne pozitívne momenty, neponáhľa sa utešiť klienta atď.)
Je „spolu“ s klientom (nerozptyľuje sa, nepripravuje sa na odpoveď, nemyslí tak intenzívne, aby na klienta zabudol – len je vedľa neho – a to je všetko.)

15 profesionálnych trénerských zručností

Zapája klienta do provokatívnych rozhovorov. Koučingové sedenia sú krátke a je potrebné urobiť veľa.
Preto nie je čas na škrabanie. Namiesto toho ide kouč okamžite do hĺbky – k podstate problému, problému alebo situácie. Kouč počúvaním, čo klient hovorí a čo mlčí, pýtaním sa na to, čo počul, kladením „správnych“, presne zameraných otázok a požadovaním jasných odpovedí, rýchlo objasňuje obsah nielen sebe, ale aj klientovi. A všimnite si, že toto nie je výsluch a nie „privedenie“ klienta čistá voda". Ide o priamy a otvorený rozhovor, vedený po vzájomnej dohode – s cieľom rýchlo a efektívne si vyjasniť situáciu, dostať sa k jadru problému a nájsť vhodné riešenie.
Odhalí klienta pre seba. Čím viac si človek uvedomuje, tým správnejšiu voľbu môže urobiť. Jediným problémom je, že ľudia si neuvedomujú pravdu o sebe. A paradoxom je, že táto pravda nie je taká krutá, ako sa nejako domnievajú. A úlohou kouča tu je pomôcť klientovi objaviť jeho talenty, talenty, túžby, hodnoty, potreby, sny, objaviť to, čo ho poháňa, čo ho motivuje... A keď si klient zrazu uvedomí svoje silné stránky a chápe, že je už veľmi hodným subjektom, lepším, ako sa sám sebe zdal - rýchlosť jeho pokroku sa neuveriteľne zvyšuje.
Zvýrazňuje veľkosť. Klienti to, samozrejme, len zriedka žiadajú. Keď však kouč žiada (a učí) klienta myslieť a konať vo väčšom a väčšom meradle, neustále zvyšovať svoju „latku“, svoje štandardy – čo sa nakoniec stane? Klient sa stáva čoraz viac „veľkým“ človekom.
Nekonečne sa teší z klienta. Neplní si svoje povinnosti – totiž, teší sa z klienta – jeho silných stránok, slabín, úspechov, prehier – celého človeka bez stopy. Vďaka tomu sa klient cíti slobodnejší, aktívnejší, viac riskuje a dosiahne viac, pretože vie, že akékoľvek výsledky, ktoré dosiahne, budú plne akceptované.
Robí najväčšie úsilie klienta ešte väčšie. Jednou z dôležitých úloh kouča, pre ktorú je prizvaný, je pomôcť klientovi dosiahnuť väčšie výsledky a za kratší čas, ako keby to robil sám. Tréner tu funguje ako katalyzátor, ako aj ako stimulátor a ako akcelerátor.
Vydláždi cestu zvedavosťou. Ak nie ste zvedaví, ako môžete pomôcť klientovi nájsť novú cestu, nové riešenia? Koučing je proces skúmania a objavovania – a zvedavosť je tu kľúčom k úspechu.
Vidieť dokonalosť v každej situácii. Nespokojnosť so svetom je veľmi neproduktívny spôsob myslenia. Najmä neproduktívna nespokojnosť s klientom. Naša mapa sveta je usporiadaná tak, že vždy vyberieme to najlepšie riešenie z tých, ktoré vidíme. A preto všetko, čo sa robí, sa deje s nejakým úplne pozitívnym zámerom a s najlepšími úmyslami, aj keď je na prvý pohľad ťažké ich nájsť. Ak najprv zistíme, ako a v čom je táto situácia dokonalá, namiesto toho, aby sme sa ju hneď ponáhľali riešiť, zvládať a bojovať s ňou, budeme schopní lepšie pochopiť, čo sa deje, a teda situáciu ešte zlepšiť za oveľa nižšiu cenu. .
Zameriava sa na to, čo je najdôležitejšie. To, čo je dôležité pre klienta, sa môže zmeniť zo dňa na deň a pre klienta vo fáze rýchlej zmeny aj niekoľkokrát počas sedenia. Úlohou kouča nie je ustrnúť na starých témach (nech sa to zdá akokoľvek zaujímavé), ale po prvé, všímať si zmeny u klienta a po druhé preorganizovať koučovací proces tak, aby zodpovedal tomu, čo je dôležité pre klient teraz.
Podporuje "čistú" komunikáciu. Zdá sa to zrejmé? Všetci máme niečo, čo upcháva našu komunikáciu. Sú to všelijaké predsudky, úsudky, neuspokojené potreby, „mal by“, „mohli“, očakávania, arogancia, interpretácie, obavy, zvláštnosti, zákazy... atď. Dobrý kouč, aby sa stal dobrým koučom, musí dôsledne pracovať na svojej komunikácii, aby z nej odstránil tento odpad. Čím čistejšia je komunikácia, tým menej prekážok má koučing – a tým efektívnejší je proces koučovania a jeho výsledky.
Podeľte sa s klientom o to, čo máte. Čo vidí, počuje, cíti. Klienti to od nás očakávajú, spoliehajú sa na naše pozorovania, intuíciu, nejasné vnemy – niekedy tie najjemnejšie vnemy, nesformované predstavy môžu pôsobiť ako katalyzátory rýchleho rastu a významných zmien v klientovom živote. Okrem toho je kouč najatý, aby úprimne zdieľal s klientom to, čo vidí, aby poskytol „úprimnú spätnú väzbu“. Tréner je jedným z najlepšie spôsoby pozri sa na seba zvonku, lebo svet je pre nás málokedy adekvátne – buď nás príliš chvália alebo kritizujú. A kvalifikovaný kouč nerobí ani jedno, ani druhé – jednoducho sa s klientom podelí o to, čo vidí, počuje, cíti. Bez záverov a záverov.
Prebúdza v klientovi šampióna. Dá sa, samozrejme, povedať, že klienta podporuje a povzbudzuje. To však nestačí. Tréner poskytuje oveľa viac vysoký stupeň podpora – zameraná na to, aby sa klient stal nielen „vyšším“, ale výrazne vyšším – vo všetkých aspektoch (v činoch, úspechoch, snoch, povahových črtách, talentoch, vlastnostiach, záväzkoch).
Odomkne nové územia. Kouč počas sedení rozširuje klientovu „mapu sveta“, ponúka nové nápady, pohľady, princípy, upozorňuje na rozdiely, navrhuje experimentovanie s novými modelmi, spôsoby, ako veci robiť, a dokonca vedie klienta k novým cieľom a výzvam. Problém sa väčšinou nevyrieši tak, ako si klient na začiatku predstavuje. A úlohou kouča je otvárať klientovi nový, širší svet, kde sa tento problém, úloha, rieši jednoducho (resp. potreba riešiť ho úplne zmizne, kvôli novým, ambicióznejším cieľom). Klienti to zvyčajne nežiadajú. A niekedy dostanú strach. Ale potom ďakujem.
Tešíme sa na pravdu. Nielen nové fakty, informácie, „čestnosť“ atď. Vždy sa nájde niečo, čo sa dá nazvať „pravdou“ alebo „skutočným stavom vecí“ o situácii, klientovi, úlohe, probléme... Keď sa tento skutočný stav vecí odhalí, často to úplne zmení život klienta. alebo podnikania. Nemali by ste sa toho báť. Oplatí sa tešiť.
Navrhuje nosné konštrukcie. Úspech sa stáva trvalým, keď je človek obklopený prostrediami a štruktúrami, ktoré ho podporujú v jeho konaní a chránia ho pred neúspechom. Pokúste sa dosiahnuť všetko len silou vôle a odvahou - to nie je sebarozvoj, ale nejaký druh sebabičovania bude fungovať. Lepšie nasmerujte svoju vôľu do navrhovania toho, čo vás podporí vo vašom pohybe – a využite služby dobrého trénera (tréning samotný je už dobrou podpornou štruktúrou)
Rešpektuje osobu v klientovi. Všetci sme ľudia so svojimi slabosťami a obmedzeniami (vonkajšími aj vnútornými). A hoci je koučing o maximalizácii nášho potenciálu a minimalizácii bariér, aby bol proces úspešný, musíme v prvom rade rešpektovať klienta takého, aký je. Neexistujú žiadne univerzálne a „iba pravdivé“ spôsoby riešenia konkrétneho problému. Nie každý klient je vhodný pre tú či onú metódu. Tým, že rešpektujeme klienta takého aký je, pomáhame mu nájsť jeho vlastnú cestu, neporovnávame ho so „štandardmi“ a akceptujeme jeho nedostatky, poskytujeme klientovi možnosť rásť z bodu, v ktorom je, a zároveň nie prežívať stres a nespokojnosť so sebou samým.

Koučovacie modely

Rôzni klienti k nám prichádzajú s rôznymi problémami. Rôzne situácie vyžadujú od trénera rôzne stratégie správania. Aby sme ich dlho neopisovali, T. Leonard a jeho druhovia vypracovali pomerne jednoduchú a napriek tomu veľmi poučnú schému. Ide o takzvaný „3-krokový koučovací model“. Hlavné stratégie, ktoré kouč používa pri práci s klientom, boli zozbierané, systematizované a popísané vo forme najjednoduchších 3-krokových algoritmov. Samozrejme, za každým krokom sa skrýva celý rad trikov, metód a prístupov (kvôli ktorým bude pre začiatočníka ťažké použiť tieto materiály - sú potrebné skúsenosti), avšak, špičková úroveň všetko je mimoriadne jednoduché.

Takmer všetci ruskí tréneri pravdepodobne poznajú najznámejší model - "kto-čo-ako" . Identifikuje tri zamerania, ktorými sa klient a kouč prepracovávajú od stretnutia k sedeniu: „KTO“ (klient, jeho ciele, hodnoty, potreby, silné stránky, slabé stránky, talenty, obmedzenia, štýly konania atď.) „ČO“ (ciele klienta , úlohy, sny, čo potrebujem, čo chcem, čo som odmietol...) a „AKO“ (ako to dosiahnuť, spôsoby, príležitosti, stratégie, zručnosti, technológie, techniky, metódy atď.). Okrem toho sa tieto triky pohybujú ľubovoľne v závislosti od obsahu relácie - možno ich vypracovať paralelne, postupne, v akomkoľvek poradí, hlavné je, aby bol každý vypracovaný do konečnej, maximálnej prehľadnosti.

Príkladom iného modelu je „ zameranie – spolupráca – pozorovanie » Používa sa pri už úspešných klientoch, keď ste sa s ním navzájom naladili na vlnu. Najprv sa zamerajte na tému. Potom to začnete riešiť spoločne, na stretnutiach, v akcii. A potom budete pozorne sledovať, čo sa stane. Často veci nejdú podľa plánu. Pre moderný manažment je to zlyhanie. A pre koučing – úspech. Teraz to musíme využiť a - ups! Vyšli sme von nová úroveň. Môžete tak pomôcť športovcom vyrovnať sa so stagnáciou vo forme. A rozvíja sa aj marketingová stratégia pre každý podnik. Hlavnou myšlienkou je pozorne sledovať výsledky. (A za tým je množstvo koučovacích techník a zručností – nenechajte sa oklamať povrchnou jednoduchosťou)

Po oboznámení sa s princípom konštrukcie možno zistíte, že ste sami použili niektoré podobné modely alebo dokonca vyvinuli niekoľko vlastných. Často som napríklad robil „bezpečnostný koučing“ pre klienta, ktorý sa bojí riskovať alebo zažíva pocit neurčitého ohrozenia. Stratégia znela: „(1) identifikovať najhorší výsledok, – (2) vypracovať plány prevencie/zmierňovania – (3) pripraviť /štruktúry/zručnosti/mechanizmy na zabránenie tomuto výsledku.“

Druhý príklad: vytvorenie vlastného štýlu. Pre klientov, ktorí sú už úspešní, existuje len málo štandardných riešení. Potrebujú rozvíjať svoj vlastný štýl. Áno, a v mnohých profesiách (napríklad v predaji) človek dosahuje úspech iba tým, že si rozvíja svoj vlastný štýl práce, berúc do úvahy svoje osobné vlastnosti 6 . Ako vyzerá stratégia rozvoja vlastného štýlu (na príklade predaja)?

Stanovte si cieľ (zvýšiť počet studených hovorov na 40 za deň alebo zvýšiť produktivitu transakcií 2-krát)
Pohybujte sa v smere jeho riešenia a pozorne sa pozerajte ako vy to riešite (ak je ťažké sa dovolať, stále sa núťte a sledujte svoje reakcie. Ak je úloha zvýšiť produktivitu nereálna, stále hľadajte spôsoby, ako to vyriešiť - kto častejšie nakupuje, s kým sa ľahšie pracuje, koho predávate rýchlejšie a viac, kto sa vám páči ...)
Podrobne preskúmajte všetko, čo nájdete (Čo presne sa vám nepáči na studených volaniach? Aké hovory ste dostali? Ako ste to vysvetlili? Čo sa naozaj mohlo stať? Kde ste boli úspešní? V ktorom čase dňa ste najproduktívnejší ? Prečo? Prečo je pre vás jednoduchšie pracovať s týmto klientom, ale nie s týmto klientom? Prečo ste včera sotva pracovali a dnes ste super produktívny?)

6 A nie je pravda, že všetci predajcovia by mali byť šarmantní a drzí playboyovia – medzi úspešnými predajcami občas môžete stretnúť človeka, ktorý by na prvý pohľad nemal dopustiť, aby sa predajom zatvorili

Vďaka tomu môžete objaviť veľa nových vecí o sebe a o tom, čo, kedy a ako to robíte najlepšie – a ako si zorganizovať prácu, aby ste zarobili maximum pri minimálnych nákladoch a bez násilia voči sebe.

Týchto modelov (stratégií) je celkovo asi 50 a 31 z nich popisuje T. Leonard. Súbor snímok popisujúcich týchto 31 koučovacích modelov (stratégií) si môžete stiahnuť z coachville.com kliknutím na odkaz "modely koučovania". Analýzou vašej práce so súčasnými a bývalými klientmi na nich môžete výrazne zvýšiť rýchlosť a kvalitu vášho koučingu. A ak ste klient, pomôže vám to lepšie sa zorientovať vo vašej situácii a okamžite vám ponúkne vhodnú stratégiu pre prácu (a pomôže vám to lepšie pochopiť, čo váš kouč robí)

Koučovacie programy

Ďalším nálezom amerických koučov sú koučovacie programy. Vyzerajú ako test – existuje súbor vyhlásení a sú tam políčka, ktoré je potrebné vyplniť, ak sa vás toto vyhlásenie týka. A potom vypočítajte skóre. Ale na rozdiel od testov sa tento zoznam výrokov používa na viac ako len hodnotenie. Je to aj návod na akciu. Do aby sa toto vyhlásenie týkalo aj vás. Môžete to urobiť sami, na pomoc si môžete prizvať trénera. Hlavnou úlohou je dostať svoj ukazovateľ zaplnených štvorcov na maximum.

Ako príklad uvediem 15 vyhlásení (celkovo je ich 100) z jedného programu - „Čisté zametanie“ (dá sa preložiť ako „všeobecné upratovanie – úplná likvidácia odpadu“ a „úplné víťazstvo“). Skúste sa zhodnotiť vo vzťahu k tomu, ako hospodárite s peniazmi:

Pravidelne si sporím aspoň 10% z príjmu
Účty platím takmer vždy načas
Môj zdroj príjmu je stabilný a predvídateľný
Viem, ako veľmi potrebujem byť minimálne finančne nezávislý a mám plán, ako sa tam dostať
Žijem s týždenným rozpočtom, ktorý mi umožňuje šetriť peniaze bez utrpenia
Všetky moje daňové priznania sú vyplnené a podané a dane zaplatené
Momentálne sa mi žije dobre, v rámci mojich finančných možností
Vrátil som alebo vrátil všetky peniaze, ktoré som si kedy požičal
Mám spísané zmluvy a dodržiavam režim platieb tým ľuďom a organizáciám, ktorým dlhujem peniaze
Mám zásoby peňazí na šesť mesiacov svojho života, ktoré si nechávam na zálohe
Mám výborné zdravotné poistenie
Môj majetok (auto, dom, cennosti) mám dobre poistený
Mám finančný plán ďalší rok
Môj zárobok je úmerný úsiliu, ktoré vynakladám na svoju prácu
V práci nemám ovisnuté chvosty

Ak niečo chýba, tak to nie je diagnóza, ale akčný program. Bunky môžete vyplniť v ľubovoľnom poradí, ktoré uznáte za vhodné. A keď ste ich všetky naplnili, venujte pozornosť tomu, aký výsledok to prináša vášmu životu. Celkovo už existuje viac ako 30 takýchto programov a týkajú sa rôznych oblastí. Tu je zoznam niektorých z nich:

Všeobecné upratovanie: zbavenie sa odpadu v našich životoch
Osobný základ – ako vybudovať pevný základ úspechu
Uvoľnenie adrenalínu (odstráňte stres zo svojho života)
Programy na zotavenie (od čohokoľvek - choroby, vážne stavy, závislosti atď.)
Atraktivita: Ako prestať naháňať príležitosti a prinútiť ich, aby prenasledovali vás
Komunikačné schopnosti
Efektívny manažér
Začatie nového podnikania
Efektívny webový marketing na internete
a pod.

Po oboznámení sa s programami a princípom ich organizácie si môžete vytvoriť vlastný program priamo pre vášho klienta alebo cieľovú skupinu klientov.

Analýza konceptov a princípov pomocou Vennových diagramov (Eulerove kruhy)

Jednou z obľúbených metód Leonardovej školy koučingu je popis všetkých druhov javov pomocou pretínajúcich sa kruhov – Vennových diagramov alebo Eulerových kruhov. Táto metóda pochádza z vyššej matematiky – z teórie grúp. Jeho podstata je jednoduchá. Ak chceme opísať pojem, musíme ho definovať z hľadiska iných pojmov. Čo napríklad v koučingu vytvára hodnotu pre klienta? Ako je uvedené v časti 2, ide o tri zložky − vedomosti a koučovacie schopnosti (v určitej oblasti a celkovo v živote), koučovacie schopnosti v koučovaní a osobnosť samotný tréner. Teraz umiestnime všetky tri komponenty do troch pretínajúcich sa kruhov (pozri nižšie).

Uvidíme tri „sady“ – „vedomosti a zručnosti“, „trénerske zručnosti“, „osobnosť“. V bodoch ich priesečníkov vznikajú nové množiny – a práve ony nám ukazujú podstatu vecí. Koučovacie schopnosti a vaše vedomosti a zručnosti poskytujú dostatočné vybavenie na poskytovanie kvalitného koučingu. Byť kompetentným koučom a príkladom toho, ako byť šťastným a naplneným človekom, vzbudzujete u klientov väčšiu dôveru (a dôvera je sila, ktorá odstraňuje bariéry a urýchľuje pokrok). A vaše vedomosti a zručnosti v kombinácii s vašou osobnosťou pomôžu ľuďom okolo vás rásť s vami. To všetko v konečnom dôsledku vytvára hodnotu pre klienta.

Prečo je to potrebné? Pre hlbšie pochopenie témy. Ak vytvoríte diagram troch štvorcov, je menej informatívny ako diagram troch kruhov, pretože ten má vyššie požiadavky na kvalitu konceptov. Koncepty musia byť na rovnakej úrovni a keď sa spoja, musia v priesečníkoch dávať nové koncepty. A ak sa koncepty nezhodujú, schéma nie je vypracovaná. Ale ak sa zhodujú, je nám predložený integrálny mini-systém, ktorý popisuje tento alebo ten jav. Klientom sa to páči – začnú sa lepšie orientovať v zložitých a neprehľadných veciach.

7 konzultantov – vyzbrojte sa! Len nezabudnite na autorské práva.

V nadväznosti na predchádzajúcu metódu sa pre lepšie pochopenie významových odtieňov navrhuje aj „metóda jemných rozdielov“. Na prvý pohľad nič nové. Každý filozof povie, že všetko je známe v porovnaní. Všetko však závisí od s čím porovnávať. Ak porovnáte blízke pojmy, takmer synonymá alebo naopak, vytvoríte neočakávané páry na porovnanie, môže to poskytnúť veľmi neštandardný a produktívny pohľad na veci. Napríklad určitý koncept sa berie, povedzme, „reagovať na udalosti“. Čo to znamená? No, hovoríte, reagovať znamená reagovať na určité udalosti. A budete mať úplnú pravdu. Ak však pôjdete hlbšie, nezdá sa vám, že pojem „konanie v reakcii na nejaké udalosti“ je o niečo širší ako pojem „reagovanie“? napríklad takto:

Možno si poviete. No a čo? A skutočnosť, že ak porovnáme tento koncept s konceptom rovnakej triedy, ale jemne odlišnej, uvidíme určitú súradnicovú čiaru, ktorá sa medzi nimi dá nakresliť. Budeme môcť vidieť celý rad možných akcií, ktoré sa skrývajú za slovom „reagovať“.

Zoberme si slovo „odpovedať“. Patrí do rovnakej triedy pojmov - "vykonať akcie reakcie na niektoré udalosti." A zdá sa, že ide o synonymum slova „reagovať“. Teraz poďme oponovať slovo "reagovať" na slovo "reagovať" ... Cítite ten rozdiel? Až po kontraste a porovnaní, ktoré nasleduje, vidíme, že slovo „reagovať“ znamená viac automatické odozvy podľa princípu stimul-reakcia. Ale slovo „reagovať“ naznačuje, že odpoveď je urobená s mysľou, analytické myslenie. Keď sme reagovať k udalostiam používame naučené vzorce správania, a keď reagujeme, konáme „tu a teraz“, analyzujeme všetko, čo sa deje, a vedome sa rozhodujeme na základe aktuálnej situácie.

Robert Kiyosaki 8 v jednej zo svojich kníh cituje, že „inteligencia je schopnosť vidieť jemnejšie a jemnejšie rozdiely“. Čím jemnejšie rozdiely dokážeme rozlíšiť, tým lepšie pochopíme tému. A ak je táto téma efektívnosť v živote a úspech v podnikaní, potom pravdepodobne nikomu neublíži, keď jej dobre porozumie. Na tento účel bol dokonca vytvorený celý “slovník rozdielov”, ktorý nájdete na stránke coachville.com kliknutím na rozlišovací odkaz. (Sám dodám, že tento slovník je tiež zábavný spôsob, ako sa naučiť anglickú slovnú zásobu). A na začiatok navrhujem, aby ste sa pokúsili vysporiadať s niekoľkými pármi konceptov sami: aké sú medzi nimi rozdiely?

8 R. Kiyosaki. Bohaté dieťa, múdre dieťa. Minsk, Potpourri, 2001.

Koncepčná skupina 1 Pohľad

Problém

Schopný zmeny

Potreba

Kontrolovať

kompetencie

Koncepčná skupina 2 Pohľad

Uhol pohľadu

Pripravený na zmenu

Prednosť

Schopnosti

Vládnuť

Majstrovstvo

Cítiť

Kompletný sprievodca osobnými koučovacími technikami, princípmi a zručnosťami Julie Starr

Kapitola 3 Základné koučovacie zručnosti

Základné koučovacie zručnosti

"Čím viac budeš ticho, tým viac budeš počuť."

Ram Dass

Základné koučovacie zručnosti sa dajú naučiť, dajú sa rozvíjať; rozlišujú „dobrého“ trénera od „nie príliš dobrého“. Všetci máme, tak či onak, nejaké schopnosti, ktoré sa vyžadujú pri koučovaní, napríklad do určitej miery dokážeme nadviazať vzájomné porozumenie. Ale koučing si vyžaduje aj iné, menej prirodzené zručnosti, ako napríklad efektívne kladenie otázok, čo si môže vyžadovať špeciálny tréning a prax. Tým, ktorí sa rozhodli stať sa profesionálom v koučovaní, by som odporučil brať školenie v tejto profesii vážne. Nedostatočne vyškolení kouči môžu spôsobiť vážne škody vytváraním skúseností, ktoré sú kontraproduktívne pre klienta aj pre kouča. Ale získavanie zručností je len začiatok. Nie je to ako jazdiť na bicykli – naučte sa a choďte. Gauč, zabudnite na to! Tieto schopnosti možno skôr prirovnať k svalom: aby si udržali tvar, treba ich pravidelne cvičiť. V tejto kapitole sa budeme venovať základným zručnostiam koučovania (obrázok 2).

Z knihy Encyklopédia bezpečnosti autor Gromov V. I

KAPITOLA 6 ŠPECIÁLNE ZRUČNOSTI

Z knihy Ty a tvoje dieťa autora Kolektív autorov

Získané základné zručnosti Prvé krôčiky, prvé slová, prvé sedenie na nočník... Toto obdobie medzi prvým a tretím rokom dieťaťa sa skutočne mení na éru „veľkých objavov“. Mobilizuje všetky svoje možnosti tela aj mysle, je neuveriteľný

Z knihy Kompletná lekárska príručka pre záchranára autor Vyatkina P.

Kapitola 2 Základné praktické zručnosti pri urgentných stavoch vnútorných chorôb Elektrokardiografia (EKG) Metóda záznamu a indikatívneho hodnotenia EKG Elektrokardiogram je záznam elektrických fluktuácií (zmeny rozdielu potenciálov), ktoré sa vyskytujú v

Z knihy Príručka skutočného muža autora Kaškarov Andrej Petrovič

Kapitola 3 Základné praktické zručnosti pre pohotovostnú starostlivosť v pôrodníctve/gyne Prednemocničná pôrodnícka starostlivosť Pôrod je častým dôvodom volania záchranky. Všetky tehotné ženy s obdobím dlhším ako 28 týždňov a známkami začiatku pôrodu

Z knihy Kniha vetra pre strelcov autorka Cunningham Kate

Kapitola 4 Základné praktické zručnosti v urgentných chirurgických a traumatologických stavoch Druhy rán a klinický obraz Rana je poškodenie tkaniva sprevádzané porušením integrity kože alebo slizníc. Podľa typu poraneného nástroja

Od úplného sprievodcu k technikám, princípom a zručnostiam osobného koučingu autor Starr Julie

5. kapitola Základné praktické zručnosti v resuscitácii a intenzívnej starostlivosti Akútne srdcové zlyhanie Klinická charakteristika akútneho srdcového zlyhania Akútne srdcové zlyhanie je jednou z najťažších porúch krvného obehu. Vie

Z knihy autora

Kapitola 6 Základné praktické zručnosti pri urgentných neurologických a psychických stavoch Akútne cerebrovaskulárne ochorenia Klinická charakteristika cerebrovaskulárnych ochorení

Z knihy autora

Kapitola 7 Základné praktické zručnosti v núdzových situáciách u detí Akútne respiračné zlyhanie Klinické charakteristiky pri akútnom respiračnom zlyhaní

Z knihy autora

Kapitola 8 Základné praktické zručnosti v urgentných stavoch v urológii a otorinolaryngológii Charakteristika urgentných stavov v urológii, hlavné príznaky a syndrómy Pyelonefritída Klinický obraz akútnej pyelonefritídy Akútna pyelonefritída je ochorenie obličiek,

Z knihy autora

Kapitola 2 Princípy koučovania "Vaša životná filozofia ovplyvňuje vašu osobnosť viac ako čokoľvek iné." Anthony

Z knihy autora

Koučovacia cesta: Základné princípy Porovnajme konverzáciu s cestou: predstavte si, že na obr. 10 etáp sú miesta, kde sa môžete zastaviť. K niektorým akciám sa môžete vrátiť, môžete ich kombinovať. Môžete napríklad nastaviť vzťah na samom začiatku relácie a potom sa to stane

Z knihy autora

Štruktúra koučovania Všeobecná štruktúra koučovania, znázornená na obr. 21 možno použiť na úvodnú prezentáciu aj následné overenie. Všetky tieto aktivity prebiehajú v akomkoľvek koučovacom cykle. Či sa úloha skladá napríklad z dvoch resp

Z knihy autora

Budúcnosť koučovania Osobné koučovanie ako ľudská činnosť sa za posledných 25 rokov výrazne vyvinulo a neustále rastie. Slovo tréner sa už nespája výlučne so svetom športu. Existujú kouči v biznise, životní kouči, kouči pre prezidentov a politikov –

Z knihy autora

Coaching Toolkit – Coaching Practices and Challenges Táto časť vám pomôže zlepšiť vaše koučovacie schopnosti, ako aj stanoviť si cieľ. Prvá časť – „Zlepšenie svojich zručností“ – vám umožní prehodnotiť základné princípy vášho správania a metódy

Prvá kapitola.

SLUCH

Byť vypočutý je úžasný zážitok, čiastočne preto, že sa to stáva tak zriedka. Keď je s vami neustále iná osoba, študuje vás, zaujíma sa o každé vaše slovo, úprimne sa vciťuje, máte pocit, že vás poznajú a chápu. Ľudia sa zvyčajne lepšie vedia, že sú počúvaní, je pre nich jednoduchšie zachovať si duchaprítomnosť, pocit bezpečia a pokoja, vďaka čomu dôverujú poslucháčovi. Preto je počúvanie ako podstatný prvok koučingu jeho prvým kontextom, o ktorom budeme diskutovať.

Schopnosť počúvať je talent, ktorým sme v tej či onej miere obdarení každý z nás, no viac ako iné je potrebný pre trénera. Táto zručnosť sa však dá trénovať a rozvíjať. Majstri koučingu dosahujú vďaka tomuto daru najvyššiu profesionalitu. Používajú to s akousi nevedomou gráciou, ako hudobník alebo športovec.

Väčšina nie je schopná počúvať na najhlbšej úrovni. Ich každodenné záležitosti a starosti si nevyžadujú viac ako najnižšiu úroveň, rovnako ako väčšina ľudí nikdy neprekročí priemernú úroveň. fyzický vývoj. Nepotrebujeme veľké svaly, ak nie sme športovci svetovej triedy. V bežnom živote počúvame hlavne na slová. Dôraz je kladený na to, čo sa hovorí. Najviac premýšľame o hádkach, ktoré nás napadli po kritickom momente, o presnom význame slov, ktoré boli použité: „To si nepovedal...“, „Tak som to myslel...“. Alebo počujeme slová a potom, mimo témy, začneme vnútorný monológ o tom, čo povieme, hľadáme v pamäti podobný alebo ešte dramatickejší príbeh: „Myslíš si, že je to ťažké, tak ti poviem o čase keď ja...". Sme uväznení vo vlastných pocitoch, berieme všetko osobne, počúvame len na povrchnej úrovni, ale hodnotíme a posudzujeme, čo počujeme.

Mnoho ľudí si myslí, že ich priatelia sú veľmi dobrí poslucháči, pretože nás ochotne neodsudzujú a niekedy dokonca ticho počúvajú. A napriek tomu častejšie potrebujeme byť vypočutí a naši príbuzní, priatelia a kolegovia v práci sa s najlepšími úmyslami snažia vyriešiť naše problémy alebo ušetriť naše pocity. Zručný koučing si vyžaduje profesionálne schopnosti počúvania, harmonické a informované, so schopnosťou maximalizovať interakciu. Je to interakcia, pretože schopnosť počúvať nie je len pasívne počúvanie monológu niekoho iného. Ide o aktívnu činnosť.

^ pozornosť a vplyv

Pri koučovaní existujú dva aspekty počúvania. Prvým aspektom je pozornosť alebo uvedomenie. Ide samozrejme o prijímanie informácií tým, čo počujeme ušami, ale aj o počúvanie za účasti všetkých zmyslov a intuície. Počúvame, pozeráme a prežívame zvuky, slová, obrazy, pocity, emócie. Pozornosť je zameraná na prijímanie informácií – slov, dojmov, energetických zmien. Všetci sme multilaterálni prijímače s veľkým počtom rôznych typov receptorov, z ktorých každý zachytáva svoje vlastné informácie: počujeme dýchanie v slúchadle, všímame si spôsob reči, moduláciu hlasu. Slovami, cítime tlak: hlas môže byť mäkký alebo tvrdý, opatrný alebo zúrivý. Keď počúvame osobu, súčasne chytíme

všetko, čo sa okolo neho deje. Zachytávame reč jeho tela. Keď hovoríme s človekom po telefóne, cítime jeho emócie, predstavujeme si jeho stlačené pery alebo jeho hlavu sklonenú v smútku – to všetko sú informácie, ktoré si vyžadujú našu pozornosť.

Druhým aspektom je vplyv zručností načúvania na ostatných (čo robíme pri počúvaní), najmä vplyv kouča na počúvanie svojho klienta. Skúsený kouč si musí byť istý nielen tým, že vie počúvať, ale aj vplyvom svojej zručnosti na klienta. Väčšinu času táto dôvera nie je viditeľná, pretože pozornosť trénera je zameraná na partnera. Predstavte si, že ste v súťaži v šerme, kde je všetka vaša pozornosť venovaná súperovi: neustále sa rozhodujete a vraciate údery, odrážate ich, hádžete a znova odrážate. Vaša pozornosť nie je zameraná na výber, ktorý urobíte - to môže negatívne ovplyvniť vašu vyrovnanosť, čo vedie k hroznému výsledku. Po skončení boja môžete vyhodnotiť svoje činy a analyzovať rozhodnutia, ktoré ste urobili. Keď takto počúvate, nemyslíte na to alebo na to, čo budete robiť. Vaša schopnosť počúvať je nadvedomá a podvedomá zároveň.

Aby ste pochopili, ako funguje pozornosť a vplyv, predstavte si, že ste v miestnosti s množstvom ľudí. A zrazu ste zacítili dym - možno vznikol požiar. Vašu pozornosť priťahuje tento dym, všimnete si ho, toto je prvý aspekt uvedomenia. Potom sa rozhodnete, čo s týmito informáciami urobíte. Môžete kričať: "Páľ!" alebo to nahláste majiteľovi domu. Môžete schmatnúť hasiaci prístroj a hrdinsky bojovať s ohňom, alebo sa potichu vyšmyknúť z domu zadnými dverami. Každá z týchto akcií bude mať svoj vplyv na ostatných, na určitej úrovni si musíte byť vedomí tohto vplyvu a pochopiť, že ste zaň zodpovední. Aj keď nič neurobíte, stále to bude mať vplyv.

Na úrovni počúvania máte nepochybne podobné skúsenosti. Spomeňte si, ako ste sa pohádali so svojím milovaným: ruky v bok, žily opuchnuté, krv vrie, slová horia ako napalm. Uprostred hádky sa partner zrazu zastaví a dá vám pauzu a vy pokračujete v hovorení – možno ešte hlasnejšie: „Si taká otravná!“. „Je to tak? odpovedá chladne. "Nič nehovorím, len počúvam." Cítite ten vplyv?

Prirodzene, počúvanie nemôže byť pasívne, najmä pri koučovaní. Možno ste sa naučili „aktívne počúvanie“ možno počas tréningu komunikácie. Tieto programy sú vo všeobecnosti vynikajúce v tom, že pomáhajú rozšíriť porozumenie počúvania a ponuky veľké množstvo nástroje na to. Aktívne počúvanie často zahŕňa objasnenie toho, čo partner povedal, pozorovanie reči jeho tela, zvýšenie ich pozornosti na pocity za hovorenými slovami a zvýšenie citlivosti na kontext rozhovoru. Schopnosť počúvať, ktorá sa od kouča vyžaduje, zahŕňa všetky tieto zložky, ktorým sa budeme venovať o niečo neskôr, a oveľa viac. V našom modeli počúvania existujú tri úrovne, ktoré dávajú trénerovi obrovský rozsah a v konečnom dôsledku aj skvelú príležitosť na počúvanie.

^ Úroveň jedna: povrchné počúvanie

Na tejto úrovni sa zameriavame na seba. Počúvame slová toho druhého, ale sústreďujeme sa na to, čo pre nás znamenajú. Na prvej úrovni som v centre pozornosti – moje myšlienky, pocity, moje závery o sebe a druhých. Čokoľvek sa stane druhej osobe, vráti sa mi to cez diódu: jednosmerná energetická pasca, ktorá prenáša informácie tam, ale nie späť. Počúvaním nasávam informácie a spracovávam ich. Na tejto úrovni je len jedna otázka: "Čo to pre mňa znamená?"

Väčšinou to stačí. Keď cestujete sami do iného mesta, väčšinu času trávite počúvaním na prvej úrovni: premýšľaním o tom, kde sa prihlásiť, ak ste zabudli letenku, ako dlho do odletu lietadla, ako neznášate lietanie v lietadle, o znechutení k jedlu, ktoré podávajú, a mrzutosti, keď vás neustále tlačí osoba za vami. Všetka vaša pozornosť sa sústreďuje na seba, ako to má byť. Ďalším ukazovateľom toho, že pôsobíte na prvej úrovni, je neustála potreba nových informácií. Potrebujete odpovede, vysvetlenia, podrobnosti, údaje. Interný monológ môže znieť asi takto: „Meškanie letu? Ale budem meškať. Kedy vzlietneme? Kedy budem jesť? Ako ich môžem informovať, že let mešká? Dôvodom potreby zberu informácií na prvej úrovni sú vaše vlastné potreby.

Ďalšou typickou situáciou pre prvú úroveň je reštaurácia. Vaša pozornosť je nasmerovaná na seba a vplyv na prvú úroveň počúvania smeruje aj k vám. Chcete sa napiť predtým, ako si niečo objednáte? Je v ponuke niečo špeciálne? Je stolička pohodlná? Prijímajú šeky? Je váš stôl príliš blízko kuchyne? Sú ceny vysoké? Môžete si to dovoliť? Ste si vedomí svojich myšlienok a pocitov. Rozhodnutia, voľby, úsudky, ktoré robíte, sú len o vás. Máte radi istú rybu, ale nemáte ju radi, keď sa podáva celá, s jej mŕtvymi tupými očami, ktoré na vás hľadia z taniera. Premýšľate o svojom chudnutí a rozhodnete sa objednať si nízkokalorickú prílohu. Váš mentálny monológ je v tejto situácii vyslovený rýchlosťou blesku. Aj keď sedíte pri stole nie sami, ale možno s niekým, do koho ste šialene zamilovaní, vaša pozornosť sa bude sústreďovať na prvú úroveň aspoň dovtedy, kým nezadáte objednávku.

Prvá úroveň nás informuje o nás samých a o dianí okolo nás. Práve na tejto úrovni to zisťujeme a chápeme, preto je to také dôležité. Klienti trénera sú väčšinou na prvej úrovni. Toto je ich práca: pozrieť sa na seba a svoj život – proces, reflexia, pochopenie. Ale je úplne neakceptovateľné, aby sám tréner, čo i len krátkodobo, pôsobil na sebapohltenej úrovni. Koučovanie začína na druhej úrovni.

^ Dialóg prvej úrovne

Zákazník: V novom dome je úplný neporiadok, všade krabice. Ťažko som sa dostal od vchodových dverí do kúpeľne.

Zákazník:

Tréner: Tento neporiadok netrvá dlho. Nedovoľte, aby vás to odvádzalo od toho, čo je skutočne dôležité – udržať tempo.

Zákazník: Ale je to naozaj rušivé.

Tréner: Aj ja som sa musel dostať do podobnej situácie. Ver mi, nie je to až taký problém. Nájdete spôsob, ako sa s tým vyrovnať. Teraz sa vráťme k vášmu podnikateľskému plánu.

Zákazník: Dobre teda. Ak si si taký istý...

^ Úroveň dva: Sústredené počúvanie

Na druhej úrovni je vaša pozornosť úplne zameraná na partnera - môžete si to všimnúť sledovaním komunikácie ľudí na tejto úrovni: možno sa obaja naklonili dopredu a pozorne sa navzájom sledovali. To naznačuje zameranie sa na partnera a to, že takmer nereaguje na svet okolo seba.

Vráťme sa trochu k scéne v reštaurácii a našim dvom milencom. Ich oči vidia len jeden druhého a nič viac. Chcú byť k sebe bližšie – akoby spolu splývať. Na okolitý svet tak nevnímajú, že takáto scéna romantickej izolácie sa stala častým námetom karikatúr. Zdá sa, že žijú vo vlastnej bubline.

Pre kouča je všetko počúvanie druhej úrovne zamerané na klienta. Na rozdiel od situácie s milencami, pozornosť a vplyv nie sú zamerané na vás, ale úplne patria vášmu partnerovi. Počúvate slová klientov, ich prejavy, emócie – jedným slovom všetko, čo so sebou nesú. Všímate si, čo a ako hovoria, čo nehovoria nahlas. Vidíte, ako sa usmievajú alebo počujete slzy v hlase, zistíte, čo oceňujú. Počúvate ich víziu a to, čo ich inšpiruje. Hľadáte, čo prinúti klientov prísť na koučing oživený alebo čo ich deprimuje.

Energia a informácie pochádzajú od klienta a spätne sa odrážajú. Na druhej úrovni je dopad smerovaný na rečníka, v tomto prípade je kouč prirovnaný k najdokonalejšiemu zrkadlu, ktoré nepohlcuje lúče smerujúce k nemu, ale vracia mu všetko, čo prichádza od klienta. Na tejto úrovni si kouč musí byť absolútne istý, že dopad jeho počúvania smeruje ku klientovi, nie vždy sleduje dopad, ale je si ním istý.

V zásade sa koučovanie, ako je uvedené vyššie, vyskytuje na druhej úrovni. Toto je úroveň empatie, tvorby, zdokonaľovania, spolupráce, inovácie. Teraz je to priame spojenie medzi koučom a klientom. Na tejto úrovni kouč abstrahuje od ich ega, scenára, myšlienok a názorov. Na druhej úrovni sa kouč natoľko sústredí na klienta, že vnútorný monológ ustane a koučing sa stane takmer spontánnym. Tréner sa už nesnaží predpovedať ďalší krok. V skutočnosti, ak je ich pozornosť zameraná na ďalší krok, akú brilantnú otázku položiť klientovi, znamená to, že kouč počúva na prvej úrovni, teda v rámci vlastnej skúsenosti.

Kouč počúvajúci na druhej úrovni počuje, čo klient hovorí. Počúva slová, ale počuje oveľa viac – tón, tempo, vyjadrené pocity. Všíma si všetko, čo sa k nemu dostane vo forme informácií, a potom si vyberá, na čo a ako zareaguje. Potom si všimne dopad svojej odpovede a znova dostane informáciu. Akoby si mal čas dvakrát vypočuť, kým klient znova prehovorí, kouč počúva, ako klient začal rozhovor a ako reagoval na jeho odpoveď: v oboch prípadoch kouč dostáva informácie. Takto vyzerá počúvanie na druhej úrovni.
^ Dialóg druhej úrovne

Zákazník:

Tréner: Nakoľko je pre vás dôležité dať si doma poriadok? Teraz je najproduktívnejší čas na rozvoj vášho podnikania – najúspešnejší čas, odkedy ste to začali robiť.

Zákazník: Viem. Veci sú na vzostupe. Tak pekné to vidieť! Ale život v tomto chaose ma vyvádza z rovnováhy.

Tréner: Dokážete vyriešiť tento chaos a udržať tempo v novom biznise?

Zákazník: Len teraz nemám čas sa tým zaoberať.

Tréner: Na čo máš čas?

Zákazník: Chcel by som sa pohybu venovať celý týždeň, ale nie je na to vhodný čas.

Tréner: Čo sa dá urobiť namiesto toho?

Zákazník: Triedeniu sutín môžem venovať asi pätnásť minút, keď prídem večer domov.

Záver

V tomto prípade kouč počúval na druhej úrovni – sledoval klienta, aktívne počúval a kontroloval, čo počul.
^ Tretia úroveň: globálne/komplexné počúvanie

Na úrovni tri tréner počúva 360 stupňov. V skutočnosti počúva, ako keby bol s klientom v strede vesmíru a zároveň prijíma informácie odvšadiaľ, akoby bol obklopený silovým poľom, v ktorom sa nachádza on, klient a bezhraničné poznanie. Tretia úroveň zahŕňa všetko, čo si môžete všimnúť svojimi zmyslami: to, čo vidíte, počujete, cítite a cítite – hmatové vnemy rovnako ako emócie. Tretia úroveň zahŕňa akciu, nečinnosť a interakciu.

Ak je druhá úroveň ako telegraf, potom tretia úroveň je ako rádio. Rádiové vlny sú neviditeľné, ale veríme v ich existenciu, pretože počujeme hudbu prichádzajúcu z rádia. Tretia úroveň je ako rádiové vlny prechádzajúce cez anténu a prinášajúce informácie, ktoré môžeme využiť. Ale tak ako je potrebné špeciálne zariadenie na príjem týchto vĺn, väčšina ľudí potrebuje aj prax, pretože v bežnom živote nevyužívajú tretiu úroveň počúvania, ako to robí kouč. Pre mnohých je táto oblasť ako nová, neprebádaná krajina. Skúste si predstaviť ľudí šokovaných Marconiho objavom: signály sa šíria vzduchom pomocou neviditeľných vĺn, ktoré možno prijímať pomocou antény a prijímača.

Jednou z výhod výučby počúvania úrovne 3 je, že môžete viac využívať svoju intuíciu. Kouč pomocou intuície dostáva informácie, ktoré nie sú dostupné bežným pozorovaním, ktoré sa dajú využiť rovnako ako slová klienta. Na tejto úrovni intuícia jednoducho znamená viac informácií. Kouč prijíma informácie a odpovedá, potom si všimne, ako je klient ovplyvnený jeho odpoveďou. Ako bola prijatá vaša odpoveď? Čo ste si na tom všimli?

Táto úroveň počúvania sa niekedy nazýva ambientné počúvanie. Kouč zachytáva teplotu, hladinu energie, svetlo a tmu, doslova aj obrazne. Srší klient energiou alebo uzavretý? Je pokojný, prítomný v situácii úplne alebo nie úplne, alebo sa ovláda? To všetko sa dá naučiť na tretej úrovni. Kouč sa musí naučiť dôverovať svojim pocitom v tejto veci a vždy sa môže klienta opýtať: „Zdá sa mi, že si na veľmi temnom mieste. Je to naozaj pravda? Čo sa deje?".

Umelci rozvíjajú svoje schopnosti počúvania tretej úrovne do nedosiahnuteľných výšin. Komedianti, hudobníci, herci, tréneri, z ktorých všetci dokážu na tejto úrovni neustále zachytávať informácie o svojom prostredí a všímať si zmeny v dôsledku ich vplyvu na publikum – to je jeden z najzreteľnejších príkladov sledovania vplyvu. Umelec, kouč, vodca, facilitátor psychologickej skupiny – každý človek, ktorý dosiahol významné úspechy pri ovplyvňovaní druhých, vie počúvať na tretej úrovni. Je schopný sledovať výsledok svojho vplyvu a podľa toho prispôsobiť svoje správanie.

Pri počúvaní na tejto úrovni musí byť kouč veľmi otvorený a jemne sústredený, citlivý aj na tie najmenšie prejavy, pripravený prijímať informácie akýmikoľvek zmyslami – vo svojom vnútornom svete, vo svete okolo neho aj vo svete okolo klienta. Ak kouč počúva na tejto úrovni, potom sa dotýka sveta, ktorý ho a klienta obklopuje, ako vlnky na vode, odrážajúce sa od brehu v mnohých smeroch. Tretia úroveň je dôležitá aj vtedy, keď kouč nerozumie významu týchto informácií. Kľúčom k tejto úrovni je zbierať informácie, hrať sa s nimi a vidieť výsledky.

^ Dialóg tretej úrovne

Zákazník: Nový dom je úplný neporiadok, všade naokolo krabice. Ledva som sa dostal od vchodových dverí do kúpeľne.

Tréner: Nakoľko je pre vás dôležité dať si doma poriadok? Teraz je najproduktívnejší čas na rozvoj vášho podnikania – najúspešnejší čas, odkedy ste to začali robiť.

Zákazník: Viem. Veci sú na vzostupe. Tak pekné to vidieť! Ale život v tomto chaose ma vyvádza z rovnováhy.

Tréner: Čo sa deje? Myslím, že sa veľmi obávate.

Zákazník: Je to také rušivé. Veci sú všade, pod nohami...

Tréner: Dobre som počul, trápi ťa niečo? Znieš ako keby si sa dusil.

Zákazník: Zdá sa mi, že to nie je len o škatuliach riadu či knihách. V skutočnosti si myslím, že toto je niečo nedokončené v našom vzťahu s mojou manželkou. Také niečo nezmontované, čo len prevážame z miesta na miesto, ako tieto boxy.

Tréner: Čo s tým budete robiť?

Klient: Skúšal som ich obísť alebo ich prekonať, ale zdalo sa, že to nefungovalo. S najväčšou pravdepodobnosťou je čas sa s tým vysporiadať - čo sa nazýva "rozbaľte všetky krabice."

Záver

V tomto prípade sa kouč naladil na tretiu úroveň: nuansy priestoru medzi koučom a klientom – čo sa skrýva za slovami – zahŕňa všetku energiu a všetky emócie, vyjadrené aj nevyslovené. Všimnite si, že dialógy nižšie boli štruktúrované tak, aby ilustrovali rozdiely medzi týmito tromi úrovňami. Samozrejme, v reálnom rozhovore tréner neustále prepína z druhej úrovne na tretiu a naopak.
^ Tréner počúva

Všetko v koučingu sa točí okolo schopností počúvať – najmä počúvať s ohľadom na klientov scenár. Koná klient podľa svojej vízie? Riadi sa svojimi hodnotami? Kde je teraz? Kouč počúva samotné známky života, voľbu klienta a či ho táto voľba približuje k životnej rovnováhe, alebo naopak vzďaľuje. Tréner tiež počúva na ťah a turbulencie v procese.

Počúvanie je východiskovým bodom všetkého, čo súvisí s koučovaním. Všetky ostatné kontexty sú založené na druhej a tretej úrovni počúvania. Preto je počúvanie bránou, ktorou koučing prechádza.

Keď kouč počúva, robí rozhodnutia, ktoré menia smer a zameranie koučovania – čomu hovoríme vplyv počúvania. Jedným zo spôsobov, ako sa vplyv prejavuje, je spontánna voľba koučovacej zručnosti, ktorú je potrebné v danom momente použiť. Všetky zručnosti sú, samozrejme, primárne založené na počúvaní, ale niektoré špecifické zručnosti a schopnosti sú obzvlášť vhodné pre kontext počúvania.

^ Trénerské zručnosti

Tieto zručnosti sú zvyčajne spojené s kontextom počúvania. Efektívne počúvanie je, samozrejme, predpokladom pre všetky koučovacie zručnosti, ale zdá sa, že zručnosti diskutované v tejto časti sú na to obzvlášť vhodné.

výslovnosť

Niekedy je opis brutálne pravdivý a môže byť bolestivý: „Vidím, že aj naďalej plánuješ tráviť večery a víkendy mimo rodiny. Už skôr ste povedali, že rodina je pre vás na prvom mieste a práca nadčas s týmto tvrdením nesedí. Čo sa deje?". Alebo iný príklad: „Neurobili ste prácu načas. Vyzerá to tak, že si ju pokazil." V koučingu nemožno túto otázku obísť; je súčasťou aliancie. Vyjadrenie sa, ako keby ste poukázali na existujúci problém a postavili ho do centra pozornosti, je súčasťou práce kouča a vyrovnať sa s problémom je úlohou klienta.

Súčasťou aktívneho počúvania je aj rozprávanie, zahŕňa zrkadlový odraz pre klienta, čo vám práve povedal. Napríklad: „Mám pocit, že naozaj chceš vybudovať tento biznis, ale napriek všetkému času, ktorý tomu venuješ, sa to nevyvíja smerom, ktorý si si vybral“ alebo „Zdá sa, že si naozaj užívaš začať ráno prácou. “

Hovorenie je spôsob, ako si uvedomiť, že zákazník akceptuje. Keď klient povie koučovi, ako to vyzerá z jeho strany, a kouč to zopakuje, najmä ak použije vlastné slová, toto tvrdenie naberá na sile: klient má pocit, že ho počúvajú a podporujú. Okrem toho klienti získajú jasnejšiu predstavu o tom, čo sa deje, ak počujú ich vyhlásenie presnejšie. Niekedy kouč zrkadlí klientovi svoje vlastné frázy, len aby si znovu prežili to, čo bolo povedané – ako napríklad zosilnenie zvuku pri počúvaní hudby. Po zopakovaní toho, čo bolo povedané, najmä ak je to povedané rovnakým tónom a intonáciou, kouč niekedy začuje, ako sa klient prekvapene spýta: „Naozaj som to povedal? ".
Dialóg.

Zákazník: Nie som si istý, či mám zostať alebo odísť - vyzerá to, že som uviazol uprostred.

Kouč: Chápem, že cítite konflikt medzi lojalitou k svojmu zamestnávateľovi, ktorý vám pomohol, keď ste pomoc naozaj potrebovali, a vašou túžbou skúsiť rozbehnúť vlastný biznis.

Zákazník: Je to ťažká voľba, ale nie je to voľba medzi lojalitou a nezávislosťou – dokážem nájsť spôsob, ako poďakovať Dickovi za jeho podporu.

Objasnenie

Mnohí z nás sú zvyknutí pracovať s nejasnými alebo nedokončenými myšlienkami alebo nesformovanými pocitmi. Často prichádzame k záverom alebo sa k nim prikláňame na základe nedostatočných informácií, pretože sme si veci poriadne nepremysleli. A niekedy sa nám lepšie rozmýšľa, keď máme možnosť otestovať svoje nápady a pocity na niekom inom. V tomto prípade kouč slúži klientovi ako zrkadlo, ktoré mu pomôže dosiahnuť väčšiu prehľadnosť.

Klienti môžu skákať z jednej myšlienky na druhú – sú v zajatí svojich zážitkov. Môžu blúdiť v hmle, snažiac sa nájsť cestu von, alebo uviaznu v nejasných myšlienkach a zastaraných pohľadoch na svet okolo nich – inými slovami, „pozerajú sa na zastarané mapy“. V takýchto situáciách je úlohou kouča pomôcť klientovi vidieť to, čo sám nevidí. Zdokonaľovacia zručnosť je kombináciou počúvania, pýtania sa, opisovania, opakovania – niekedy len testovania rôznych možností: „Rozumiem.... Je to tak?... Vyzerá to, že hľadáte...“. Ale pamätajte: to musí zistiť klient sám a už vôbec nie kouč, ktorý mu povie správnu odpoveď (ak ju vie, samozrejme). Zdokonaľovanie je ako ostrenie optického prístroja, pridávanie detailov, ich skúmanie, aby klient mohol povedať: „Áno! Tu to je!" alebo nie! Vôbec to tak nie je! Musí tam byť niečo iné." Občas musíte svojim zákazníkom ukázať modrú, aby pochopili, že celý čas mysleli na zelenú.

Dialóg

Zákazník: Neviem sa rozhodnúť, či je to správne.

Tréner: Toto je problém, s ktorým bojujete už niekoľko týždňov. Vyzerá to tak, že sa naozaj chcete rozhodnúť, no stále čakáte.

Zákazník: Som príliš blízko k dosiahnutiu toho, čo potrebujem.

Tréner: Chcel by som opísať, ako to všetko vyzerá zvonku. Možno vám to pomôže?

Zákazník: Samozrejme.

Tréner: Získanie práce na čiastočný úväzok prinesie určitý príjem. Ste veľmi tesní na peniaze. Bolo by dobré zvýšiť príjem. Takáto záruka vám však nestačí. V minulosti ste viac riskovali a odmietali ste finančné záruky.

Zákazník: Toto je pravda. Niekedy si moji rodičia myslia, že som blázon.

Tréner: Takáto práca navyše obmedzí vašu slobodu – nebude čas na umenie a veľmi málo času na komunikáciu s priateľmi a nadväzovanie nových známostí. Kreativita pre vás znamená veľa. Nenavrhujem jednu alebo druhú možnosť, len vám pripomínam, čo ste už povedali o tom, čo je pre vás skutočne dôležité.

Zákazník:Ďakujem. To mi dalo lepšiu perspektívu.
Meta formát

Predstavte si seba s klientom vo vrtuľníku, vyšplhajte sa do výšky päťtisíc stôp a pozerajte sa na jeho život z tejto výšky. Toto je zručnosť metaformátov. Je to užitočné najmä vtedy, keď klient uviazol vo svojej koľaji a na každej jej strane vidí iba šesť stôp špiny. Meta formát zobrazuje celkový obraz a ponecháva priestor pre perspektívu. Kouč sa môže klienta opýtať: „Čo odtiaľto vidíš? Čo odtiaľto vidíte, čo nie je zdola viditeľné?

Meta formát znovu spája klientov s ich víziou seba a úspešný život. Keď sú na úpätí hory, vystrašení množstvom práce pred nimi, metaformát im umožňuje vzniesť sa nad to všetko a získať novú perspektívu – snímku veľkého obrazu nasnímanú, keď sú v uprostred ťažkého obdobia v ich živote.

Ďalším spôsobom, ako sa pozrieť na problém v metaformáte, je povzniesť sa na vysokú platformu, z ktorej sa kouč môže pozrieť na život klienta so všetkými jeho okolnosťami a problémami. V tomto prípade má kouč oproti klientovi značnú výhodu. V skutočnosti je to práca trénera - dosiahnuť jasnosť perspektívy a držať celý obraz. Platforma umožňuje trénerovi pozrieť sa von na detaily aktuálnej konverzácie. Napríklad, ak má klient konflikt s kolegom, kouč môže povedať: „Tento príbeh mi pripomenul rozhovor, ktorý ste mali s bývalým šéfom, a situáciu s vašou sestrou. Naozaj sa podobajú?" Ďalším príkladom je klient, ktorý sa veľmi snaží, ale nič sa mu nedarí dosiahnuť. V tomto prípade by tréner mohol povedať: "Vyzerá to, že ste vynaložili veľa úsilia, ale čo ste dosiahli ako výsledok?" Tento príklad metaformátu z vyššieho bodu nastoľuje skrytý, základný problém a predstavuje panoramatický pohľad na prejdenú cestu.

Tréneri sa často zabúdajú pozerať na situáciu v meta formáte, pretože je ľahké uviaznuť vo víre aktuálnych problémov. Povedzme, že klientka príde na stretnutie s obavami z neporiadku, ktorý sa môže začať po nadchádzajúcom prepustení jedného z jej kolegov. Kouč ju povzbudzuje, aby sa na situáciu pozrela v metaformáte – z organizačného hľadiska – namiesto toho, aby sa sústreďovala na zraňujúce pocity alebo zahltenie. Aké budú náklady, ak organizácia túto osobu neprepustí? Ako z dlhodobého hľadiska ovplyvní výpoveď vzťahy a dôveru medzi kolegami?

Metafory

Schopnosť používať metafory je spôsob, ako zapojiť klientovu predstavivosť a skúsenosti, ktoré mu pomôžu rýchlejšie a ľahšie pochopiť situáciu. Otázka "Túlaš sa v hmle?" emocionálne oveľa účinnejšie ako otázka „Máte zmätok?“, ktorá oslovuje iba myseľ klienta. Klienti si predstavujú, ako sa túlajú v hmle, vedia, ako to je a ako sa cítia. Často nie je pravda pre klienta v jeho mysli, ale v jeho srdci alebo „šiestom zmysle“. Metafory vám umožňujú preskočiť analýzu a obrátiť sa na tieto pocity. A aj keď metafory neprebúdzajú intuíciu, môžete skúsiť niečo iné. Jediný spôsob, ako dosiahnuť dokonalosť v tejto zručnosti – rovnako ako vo všetkých ostatných koučovacích zručnostiach – je aplikovať ju čo najčastejšie, zlyhať, nepripútať sa k pocitu mať pravdu a pokračovať v učení.

^ Uznanie a prijatie

Zručnosť uznania a prijatia posilňuje klientovo sebavedomie. Po skutočnom uznaní sa klient môže stať otvorenejším, táto zručnosť odkazuje na jeho vlastné „ja“, na to, kým skutočne je. Chvála a komplimenty dávajú veľký význam tomu, čo daná osoba robí: "Janet, spravila si dobrú správu." Alebo zdôrazňujú názor, ktorý osoba vkladá do chvály, alebo vplyv, ktorý má kompliment na osobu: „Vaša prezentácia ma inšpirovala a prinútila zamyslieť sa.“ Rozpoznanie odhaľuje vnútornú podstatu človeka, ku ktorému smeruje. Viac ako to, čo robia alebo čo to pre rečníka znamená, o tom, kto sú títo ľudia, svedčí priznanie: „Janet, skutočne si dokázala, že si bola odhodlaná učiť sa nové veci.“ "Veľmi si riskoval." "Vidím v tom tvoju lásku ku kráse." Uznanie často odhalí hodnoty, ktoré si klienti vážia, keď urobia krok: „Naozaj si si zo seba urobil srandu. gratulujem. Viem, že to nebolo ľahké." Klient teda oceňuje vtipy. Alebo: „Seriózna práca. Postavili ste sa za čestnosť a právo byť sami sebou, a to nie je ľahké “- v tomto prípade klient oceňuje čestnosť.

Uznanie je také dôležité, že ide prakticky o samostatný kontext koučovania. Na určitej úrovni si kouč musí zachovať pocit, kým klient musí byť, aby mohol vo svojom živote urobiť zmeny, ktoré chce. Klient môže byť odvážny alebo pripravený prestať sa báť, alebo húževnatý pri udržiavaní existujúceho vzťahu. Zručnosť rozpoznávania apeluje na vnútornú silu klienta. Uznanie pomáha klientovi pochopiť, čo na sebe nemusí vidieť kvôli falošnej skromnosti alebo si to jednoducho nevšimol. Tým, že kouč rozpozná existenciu týchto síl, dáva k nim klientovi prístup.

Klienti pochopia, či je priznanie čestné a pravdivé, a v budúcnosti budú so svojimi zákazníkmi viac komunikovať. vnútorné sily, pretože sa o nich dozvedia pravdu, ktorú im prezradil tréner. Uznanie možno vyjadriť takto: „Pozrite sa, čo ste mohli povedať svojmu šéfovi. Zamyslite sa nad tým, ako ďaleko ste sa dostali za posledné štyri mesiace. Vaše schopnosti sa posilnili a teraz môžete trvať na tom, čo chcete. Naozaj si ukázal, že sa nemôžeš báť a hovoriť pravdu." Uznanie ide priamo do srdca, čím sa klient stáva silnejším (dosť často cíti potrebu to potvrdiť v realite). Tým, že si to kouč uvedomí, umožní klientovi pokračovať v raste.

Každá spoveď v Coactive Coaching má dve časti. Prvá časť, ktorú sme už prezradili, je priznanie. Druhou časťou je pozorovanie jej vplyvu na klienta. Pre trénera je to akýsi test, príležitosť uistiť sa, že uznanie zasiahne cieľ. Sledujte reakciu klienta. Na tretej úrovni kouč zisťuje, či sa mu podarilo nájsť správny popis toho, kto je klient v tejto situácii. Uznanie určite povedie k výsledku, ktorý tréner bude počuť, vidieť a cítiť. Uznanie je pre klientov veľmi vzrušujúce a je zvyčajne dosť zriedkavé. Toto je jeho sila.
Dialóg

Zákazník: Možno som mal mlčať. Nakoniec som vyzeral ako úplný blázon.

Tréner: Z tejto situácie by ste sa mohli dostať rôzne cesty. To, čo ste urobili, znamená, že sa učíte a rastiete, aj keď viete, že to bude niečo stáť. V tomto bode sa viac zaujímate o svoj vývoj ako o názory iných. To si ty.

Zákazník:Ďakujem. Keď pominú ťažkosti, môžem skutočne použiť to, čo som sa naučil.

^ Čo znamená "byť vypočutý"

Osobný rast je proces sebautvárania. Je to ako keby ste sa pokúšali ostrihať si vlastné vlasy. Počúvanie vytvára zrkadlo, v ktorom odraz pomôže túto prácu vykonať. Či už sa klientovi darí dobre alebo zle, či už ide o účes alebo zmenu zamestnania, jedným z najsilnejších aspektov vzťahu je počúvanie. V žiadnej situácii nebude klient vypočutý tak, ako to robí kouč.

Cvičenia

1. Počúvanie na prvej a druhej úrovni

Účelom tohto cvičenia je počúvať na prvej úrovni – teda plne sa sústrediť na svoje myšlienky a názory. Keď sa chystáte vykonať toto cvičenie, požiadajte priateľa alebo kolegu, aby vám venoval polhodinu a zahral si s vami situácie úrovne 1 a úrovne 2.

^ Prvá úroveň

Opíšte svojmu kolegovi, čo je „počúvanie prvej úrovne“. Požiadajte ho, aby vám porozprával o výlete, ktorý nedávno absolvoval, o tom, čo sa vydarilo a čo nie. Keď váš kolega rozpráva svoj príbeh, mali by ste počúvať svoje pocity a interpretovať jeho slová na základe svojich vlastných. vlastnú skúsenosť. Vyjadrite svoj názor rozprávačovi čo najčastejšie. Čo by ste na jeho mieste urobili inak? Čo sa deje vo vás, keď sa vám rozpráva príbeh? Akú situáciu vo vašom živote vám to pripomína? Čo by ste poradili tejto osobe? Ako by ste mohli vylepšiť tento príbeh?

Asi po pätnástich minútach si povedzte, aké to je počúvať na prvej úrovni a vnímajte, že vás takto počúvajú.

^ Druhá úroveň

Pracujte s tým istým priateľom alebo kolegom (a rovnakým príbehom) ďalších pätnásť minút. Tentokrát mu ale neopisujte, čo je to „počúvanie druhej úrovne“, ale buďte len zvedaví. Pýtajte sa, objasňujte a povedzte, čo cítite. Venujte pozornosť hodnotám svojho kolegu a tomu, ako sú vyjadrené v jeho príbehu. Úplne sa sústreďte na rozprávača.

Tentoraz si navzájom povedzte, aké to bolo pre vás počúvať a byť vypočutí na druhej úrovni. Ako sa to líši od prvej úrovne?

^ 2. Počúvanie na tretej úrovni

Vašou úlohou je ísť raz-dva niekam, kde si môžete precvičiť počúvanie na tretej úrovni, napríklad v knižnici, v hotelovej hale, na pohotovosti v nemocnici alebo na klinike, letiskovom bare. Skúste jednoducho zamerať svoje vedomie tretej úrovne na to, ako sa ľudia okolo vás cítia – nahnevaní, rozrušení, zábavní, znudení, úzkostliví alebo v pokoji? Čo si ešte všímate v okolitej atmosfére? Presne pozorujte, kde sa energia v miestnosti koncentruje a ako sa prerozdeľuje, keď niekto vstúpi alebo odíde. Napíšte svoje dojmy. Teraz zatvorte oči a pokúste sa počúvať na tretej úrovni so zatvorenými očami. Čo sa u vás zmenilo? Čo si teraz všimneš, čo si si nevšimol s otvorenými očami?

Možnosť: požiadajte svojho priateľa, aby vstúpil do tejto miestnosti, doslova vyžarujúci hnev a podráždenie. Venujte pozornosť tomu, ako na to budú reagovať ľudia na tretej úrovni. Alebo požiadajte dvoch priateľov, aby prišli do miestnosti a začali drsný boj. Všimnite si, ako sa mení energia na tretej úrovni.

3. Meta formát

Meta formát je panoráma, veľký obrázok. Metaformát je sčasti vízia, sčasti formulácia vlastnej pozície, ako aj životná téma. Tu sú príklady meta formátov.

Začať nový život.
Byť v stave krízy.
Bojujte so zmenou.
Ak chcete ísť s prúdom.
Správajte sa ako vysokorýchlostný automatický robot.
Pokojne sa otočte.

Ako vyzerá váš súčasný život v metaformáte? Zapíšte si mená desiatich svojich blízkych priateľov a príbuzných. Ako teraz vyzerá ich život v meta formáte?

4. Metafory

Pre každú z daných situácií vymyslite metafory.

Klient si nemôže vybrať medzi dvoma rovnako atraktívnymi možnosťami.
Vstup do nového obdobia života s množstvom nejasností.
Po dlhej dobe nečinnosti sa všetko stalo naraz.
Chaos v práci.
Dve nové romantické známosti.
Strata peňazí v dôsledku nesprávneho výpočtu.
Preniesť z malé množstvo cvičenia až do ich prebytku.

Dosiahnutie veľkého úspechu pri budovaní podnikania skôr, ako sa objaví prekážka.
Úspech.
Smútok.
Séria nečakaných úspechov.
Vyčerpanie.
odmietnutie.

5. Uznanie

Napíšte mená piatich priateľov. Napíšte, kým museli byť, aby dosiahli všetko, čo sa im doteraz podarilo. Napíšte priznanie pre seba.

Ako využiť zručnosť koučovania vo svojej praxi, aby ste obchodným zástupcom pomohli dosiahnuť ich ciele na trase a vytvorili efektívny tím?

čo je koučing?

Koučing je proces interakcie medzi vedúcim a podriadeným, počas ktorého vedúci pomáha podriadeným objaviť ich silné stránky, poskytuje podporu pri prekonávaní osobných bariér a obmedzení pri dosahovaní lepších výsledkov, ako aj pri zlepšovaní efektivity ich práce v tíme.

Profesionálni tréneri sa vyhýbajú týmto 5 chybám:

1) Uveďte, čo robiť

Konfucius povedal: "Povedz mi a ja zabudnem, ukáž mi a ja si zapamätám, nechaj ma to urobiť a pochopím."
V praxi sa obchodným zástupcom nedarí všetko na prvý raz a úlohou supervízora je pomôcť nájsť riešenie vzniknutých ťažkostí pri práci s predajňami. Jedinou otázkou je, ako to urobiť.
Dozorca má podľa Konfucia tri spôsoby: povedať obchodníkovi, ako to má urobiť, a dať poučný kop na ceste k výdajni; povedzte „Ja sám, pozerám sa a učím sa“ a dúfajte, že lekcia bude pre neho užitočná; dobre, a pomôcť nastaviť správny cieľ, v skutočnosti analyzovať akcie obchodovania, konsolidovať pozitívne faktory ktoré viedli k úspechu, nájsť nové možnosti v prípade neúspechu.

2) zaobchádzať so všetkými rovnako

V obchodnom tíme sa každý líši úrovňou profesionality pri plnení úloh. Podľa toho by mal byť odlišný aj prístup k zadávaniu úloh, supervízor by mal stanoviť úlohu pre každého obchodného zástupcu s prihliadnutím na úrovne jeho kompetencie a motivácie. Začiatočník, kde bude úroveň motivácie vysoká a kompetencie podpriemerné, musí venovať viac času a pozornosti pri stanovovaní cieľov. A špecialista s vysokou kompetenciou nie vždy potrebuje zvýšenú pozornosť.

Riešenie.„Cestovná mapa“ vypracovaná supervízorom na zlepšenie kompetencie každého obchodného zástupcu urýchli proces jeho profesionálneho rozvoja. Mladým obchodníkom treba poskytnúť viac usmernení, viac školení, ukázať im, kde a ako to robiť lepšie, v tomto prípade sa neposkytne takmer žiadna spätná väzba, keďže úloha bola jasne načrtnutá. Strední roľníci požadujú väčšiu slobodu konania, a teda spätnú väzbu, uznávanie výsledkov, hľadanie riešení možné problémy, tu supervízor vystupuje viac ako tréner ako tréner. A skúseným obchodníkom stačí všeobecné vyjadrenie problému, sú už schopní niesť zodpovednosť za svoje činy a vymýšľať možnosti, stačí im stanoviť termín.

3) Dajte voz a malý pracovný vozík

Vedenie často hádže na supervízora „činku“ v podobe plánov objemu predaja, batérií, umiestnenia komerčného vybavenia atď. Potom vedúci povie svojim podriadeným, čo je potrebné urobiť a koľko času je na to k dispozícii, čím jednoducho hodí „činku“ na svoj tím. Je potrebné uzavrieť zmluvy s novými TT a ísť na ohniská a prijímať objednávky mimo trasy. A kampaň riadia obchodníci – ale čo robiť, ak to bude potrebné. Všetko sú to len chyby. Nemôžete dať príliš veľa úloh alebo úloh, ktoré nezapadajú do plánu.

Riešenie.
Najťažšia časť je pomôcť sústrediť sa na prioritné úlohy. Za deň by ich nemalo byť viac ako 5. A v najlepšom prípade - 3. Ak ťažiskové úlohy neurčuje sám supervízor, urobí to za neho obchodný, pričom si z kôpky vyberie tie najjednoduchšie. Je pravda, že sa budú líšiť od tých, ktoré by chcel supervízor považovať za prioritu. Tri priority by teda mali byť:

počet úspešných objednávok na trase
počet úspešných platieb na trase
celkový plán predaja.

Niekedy môžu byť tieto úlohy špecializovanejšie, ale stále v rámci troch hlavných. A musia byť veľmi jasne definované.

4) Nesnažte sa pochopiť ich motívy

V praxi ste si všimli, že ktorýkoľvek obchodný zástupca nie vždy dokončí úlohu. Skutočnosť, že sa vykonáva pravidelne, naznačuje, že tento obchodník má dostatok kompetencií a je potrebné pracovať s motiváciou.

Riešenie. Identifikujte zmysluplné motivácie pre každého obchodného zástupcu a prispôsobte ich cieľom spoločnosti. Na prvý pohľad sa to môže zdať ako peniaze, ale keď pracujete s obchodným zástupcom na jeho osobných cieľoch, uvedomíte si, že existujú aj iné motivačné faktory. A tiež pochopiť, čo spôsobuje demotiváciu. Najlepšie je komunikovať v neformálnom prostredí. Je veľmi dôležité, aby sa vaši ľudia cítili v spoločnosti supervízora dobre a mohli mu odhaliť svoje skutočné motívy, čo pomôže zvýšiť motiváciu aj výkon, ak supervízor dokáže správne spojiť motívy obchodníka s výsledkom, že jeho konanie bude priviesť jedným alebo druhým smerom.

5) Sústreďte sa na chyby

"Dobrý tréner skôr ukáže hráčom, kým môžu byť, než kým sú."
Keď výsledky práce obchodníka nadriadenému nevyhovujú, často pristúpi k kritike osobnosti agenta, čo ho ešte viac demotivuje.

Riešenie. Analyzujte konanie obchodného zástupcu a jeho súlad s plánovaným výsledkom namiesto kritiky jednotlivca. Všímajte si tie kompetencie, ktoré už podriadený vlastní a zamerajte jeho pozornosť na tie, ktoré je potrebné rozvíjať.
Vezmite si napríklad návštevu TT. Zamyslite sa nad tým, čo by sa stalo s vašou motiváciou, keby vám po prvej návšteve šéf povedal, akí ste „dobrí“. A ešte je pred nami celý deň. Je potrebné upozorniť obchodníka na výhody stretnutia a potom pristúpiť k analýze výsledku. Opýtajte sa: „Čo sa agentovi pokazilo?“, „Ak by ste mohli vrátiť čas spred 10 minút, čo by ste urobili inak?“. Takýto dialóg pomôže obchodnému zástupcovi pochopiť dôvody zlyhania a vybudovať v hlave reťazec správnych krokov.
Vyhnutím sa týmto chybám budú supervízori schopní vytvoriť talentovaný a efektívny tím, ktorý dosiahne nielen svoje osobné ciele, ale aj vaše obchodné ciele!