Две категории отговори са идентифицирани както от Люнг и Стефан (1998, 2000), така и от Райт и Тейлър (1998) - явни отговори на несправедливост и липса на явни отговори. Поведенческият отговор на несправедливостта има четири етапа. Първо, ситуацията се определя като несправедлива. На този етап човекът стига до заключението, че заслужава различен резултат или по-добро лечение от това, което се е случило (Crosby, 1976). Според Йост (Jost, 1995; Jost & Banaji, 1994), някои хора не се чувстват несправедливи, когато се оправдават съществуваща система, което се дължи на липсата на революционно класово съзнание, липсата на комуникация на несправедливо третираните и ниското ниво на групова идентичност. Друга причина е, че желанието да вярват в справедлив свят също кара хората да чувстват, че не трябва да търпят несправедливост (Lerner, 1980).

Furnham (Furnhara, 1985), например, установи, че по време на апартейда в Южна Африкачернокожите показаха по-голяма склонност да вярват в справедливия световен ред, отколкото техните колеги във Великобритания. Вярата на чернокожите южноафриканци в справедливия световен ред намали тяхната податливост към несправедливо отношение и това може да е направило поведенческите им отговори на несправедливостта социална системапо-слабо изразен. И накрая, както беше отбелязано по-горе, някои културни нагласи могат да смекчат тежестта на несправедливостта. Концепцията за карма в Индия е в основата на вярата в предопределеността на страданието и заглушава чувството за несправедливост.По този начин, ако несправедливостта не е дефинирана като такава, тогава може да няма поведенческа реакция към нея.

На втория етап виновникът е обвинен в съвършена несправедливост. Приписването на вина включва вземане на решение, че дадено лице или група е отговорно за несправедливост, техните действия са били умишлени и злонамерени (Tedeschi & Nesler, 1993). Приписването на вина обикновено се свързва с чувство на гняв, поне на Запад (Quigley & Tedeschi, 1996). Понякога приписването на вина на себе си или на другите е погрешно (Йост, 1995 г.; Йост и Банаджи, 1994). В този случай, въпреки че несправедливостта не остава незабелязана, не се предприемат действия срещу дееца, тъй като той не носи отговорност за извършената несправедливост. По същия начин, когато този, който е отговорен за несправедливостта, признае вината си за случилото се, усещането за несправедливост става по-малко остро и предупреждава възможни реакции(Bies, 1987; Дейвидсън & Фридман, 1998).

По същия начин изследванията в Япония показват, че извинението на извършителя за това, което са направили, може да смекчи негативните реакции към несправедливостта (Ohbuchi, Kameda & Agaric, 1989). В проучването учениците, получили незаслужена отрицателна оценка от друг ученик, реагираха по-малко агресивно на това, ако нарушителят се извини за погрешните си схващания, довели до несправедлива оценка.

В проучване, което взема предвид редица аспекти на тези два етапа, Freudenthaler и Minula (Frcudenthaler & Mikula, 1998) установяват, че чувството за несправедливост на австрийските жени по отношение на разделянето на домакинските отговорности се определя от чувството за нарушаване на техните права и приписване на вина на съдружник, като не са взети предвид оправдателните обстоятелства на съдружника. В предишния раздел обсъдихме как като цяло е по-вероятно нарушителят да бъде обвинен за лошото си поведение в индивидуалистична, отколкото в колективистична култура. Въпреки това, остава неясно дали има културни различия в ефективността на компенсаторното поведение, свързано с неправомерни действия, като например обясняване на лошото поведение или извинение.

На третия етап индивидът трябва да разбере, че в негов интерес или в интерес на неговата група е да отговори на несправедливостта с определени действия, а не с бездействие. Трябва обаче да се отбележи, че понякога хората реагират спонтанно на несправедливостта, почти без да се замислят за поведението си.

На четвъртия етап човек трябва да изпълни своето решение. Според теорията за мобилизирането на ресурсите, определени видове поведенчески реакции са възможни само ако индивидът, който е бил третиран несправедливо, разполага с определени ресурси (Klandermans, 1989; Martin, Brickman & Мъри, 1984; Тили, 1978 г.). Тези теоретици твърдят, че например колективен протест не е осъществим при липса на необходимите ресурси (време, ресурси, пари, подкрепа). Може би тази разпоредба трябва да се разглежда по-широко. Като цяло е малко вероятно хората да отговорят на несправедливостта с определени действия, ако не разполагат с подходящи ресурси. По същия начин, ако човек вярва, че неговият поведенчески отговор на несправедливостта е безсмислен и няма да доведе до никакъв резултат, той е малко вероятно да направи нещо (Klandermans, 1989). Може да е уместно да се отбележи, че поведенческият отговор на несправедливостта не трябва да бъде конструктивен, смислен и ефективен в очите на субекта на поведението. Отмъщението, агресията, възмущението и разрушителният протест, например, могат да донесат дълбоко удовлетворение на тези, които участват в поведението, въпреки че ситуацията, довела до несправедливостта, може да остане същата в резултат на поведението. По този начин, ако хората не вярват, че заслужават по-добра съдба, не обвиняват нарушителя, не вярват, че е в техен интерес да предприемат определени действия, нямат на разположение ресурсите, необходими за осъществяване на определено поведение, или не вярват, че тяхното поведение ще доведе до желания резултат, те са неактивни. Разбира се, липсата на поведенческа реакция не означава липса на психологическа реакция.

Разгледахме редица причини, поради които диапазонът от поведенчески реакции на представителите на колективистичната култура може да бъде доста тесен. Желанието им да избегнат конфликт води до потискане на поведенческите реакции. В колективистични общества като Япония и Тайланд преобладава вторичният контрол (промяната на себе си според околната среда), докато индивидуалистичните общества като Съединените щати предпочитат първичния контрол (промяната на средата според личността) (McCartyetal., 1999). ; Weisz , Rothbaum & Blackburn, 1984), и това е друга причина, поради която поведенческите реакции са по-малко изразени в колективистичните общества.

В обобщение, културата може да повлияе на процесите, които са в основата на поведенческите отговори на несправедливостта на всеки етап. Колективистките култури изглежда не обръщат внимание на дребните несправедливости от страна на членовете на групата в интерес на поддържането на хармония. Те вероятно са по-възприемчиви към обяснения и извинения, отколкото членовете на индивидуалистичните култури. Дори ако бъде забелязана несправедливост, има достатъчно обстоятелства, при които членовете на колективистичните култури могат да решат, че цената на отговора на несправедливостта е неоправдано висока в сравнение с резултатите. Освен това, може би разрушителната реакция се разглежда от тях като безсмислена и безполезна. В същото време представителите на колективистичните култури, очевидно, по-често от представителите на индивидуалистичните култури, реагират на несправедливостта конструктивно.

Както беше обсъдено по-горе, акцентът върху егалитаризма и справедливостта в културите с малка дистанция на властта е висока степенвероятността може да доведе до деструктивно поведение на представители на такава култура, като реакция на несправедливост. В култури, където дистанцията на властта е значителна, хората с високо социално положение може да са особено чувствителни към несправедливостта, защото очевидно не я очакват и са склонни да имат силата и ресурсите да реагират. Хората с нисък социален статус в такива култури са по-склонни да бъдат колективисти в желанието си да не чувстват или да не реагират на несправедливост, тъй като реакцията им може да наруши нормите на йерархията и да доведе до заплаха от възмездие. Фатализмът, присъщ на културите с високи резултати за дистанция на властта, също допринася за нежеланието да се отговори на несправедливостта (Qost, 1995). В култури, където дистанцията на властта е значителна, отговорът на несправедливостта изглежда силно зависи от нивото на способностите на индивида, за разлика от културите, където дистанцията на властта е малка.

I.P. Павлов за основата на неговата класификация поведениевзе биологични потребности, чието изпълнение е насочено към поведението. Той изтъкна инстинктсчитани за генетично фиксирани, развити в процеса на развитие милкомбинация от безусловни безусловни рефлекси):

1) индивидуални инстинкти - хранителни, агресивни, активно-отбранителни и пасивно-отбранителни, рефлекс на свобода, рефлекс за изследване, рефлекс на игра;

2) видови инстинкти – полови и родителски.

Поведенчески реакциина лице може да бъде причинено от (причини):

1. Въздействието върху организма на физиологично значими дразнители от външната или вътрешната среда (безусловни и условни дразнители).

2. Появата на потребности (или формирането на доминантно състояние на определен нервен център).

Според I.P. Павлов трябва- това е основата на поведението и психиката, детерминантата на поведението или рефлексът на целта, „сляпата сила“, която подтиква тялото към определено поведение.

Класификация на потребностите P.V. Симонова.

1) биологични или жизнени потребности, насочени към поддържане на целостта на организма и вида (потребности от храна, напитки, сън и др.);

2) социални (или зоосоциални) потребности, включително необходимостта човек да принадлежи към определена група и да следва поведенческите, морални и естетически стандарти на обществото;

3) идеални нужди, или потребностите от знание и творчество, включително необходимостта човек да познава света и мястото си в него, да познава смисъла на живота, нуждата от нова информация, необходимостта от знание.

А. Маслоу отличава следните видовепотребности (и тяхната йерархия) (популярни на Запад).

едно). физиологични нужди. 2). Необходимостта от сигурност 3). Необходимостта да обичаш и принадлежиш на някого. 4). Нуждата от самоуважение. пет). Необходимостта от самореализация.

мотивация (по Котляр) е емоционално оцветено състояние, което възниква на основата на конкретна потребност и формира поведение, насочено към задоволяване на тази потребност. Те се класифицират на - биологични (според други по-ниски, жизнени), социални и идеални (висши), патологични (потребности от никотин, лекарства, алкохол).

Всяка мотивация има два компонента: енергия(отразява мярка за напрежението на нуждата) и ръководство(специфичност или семантично съдържание) нужди.

Всяка мотивация се характеризира две фази: фаза откриваненужда от възникване и фаза стартиранеи изпълнение на специализирани целенасочено поведениепо отношение на онези външни обекти, които са в състояние да задоволят тази потребност. Първата фаза инициира втората.

Физиологични процеси, протичащи по време на формирането на мотивации:

1. Активиране двигателна система(Повишава се двигателната активност).

2. Повишен симпатиков тонус нервна система(поради импулси, идващи от лимбичната система към хипоталамуса и гръдния гръбначен мозък) (повишено кръвно налягане, приток на кръв към мускулите и др.).

3. Повишаване на активността на аферентните системи, което се изразява в намаляване на сетивните прагове, в повишаване на ориентационните реакции.

4. Нарастването на търсещата активност (втората фаза на мотивация), която е целенасочена.

5 Актуализация на паметта.

6. Промяна в електрическата активност на мозъка

7. Появата на субективни емоционални преживявания

Теории за формирането на биологични мотивации.

1. Периферни- в мозъка биологичните мотивации възникват на базата на интерпретацията на сигналите, идващи от периферните органи. В същото време се смята, че мотивациите възникват в резултат на желанието на тялото да избягва неприятните усещания, които съпътстват различни мотиви.

2. Хуморален- биологичните мотивации възникват в резултат на промяната химичен съставкръв и други телесни течности.

3. Централен- появата на мотивация поради възбуждането на нервните центрове.

3.1 мотивационна теориядва центъра. Предполага се, че мотивациите възникват в резултат на реципрочната работа на два центъра, например център на глада и център на насищане, или център на жажда и център на насищане с вода.

3.2 хипоталамична теориятясно свързана с хуморалната теория. Това предполага, че в дълбоките структури на мозъка (предимно в хипоталамуса) има хеморецептори, които са специализирани в възприемането на промени в съдържанието на определени химикали в кръвта. Следователно такива структури (предимно хипоталамусът) действат като център на мотивационни състояния.

3.3 лимбична теория- освен хипоталамичните структури, важна роля за формиране на мотивациите играе лимбичната система на мозъка. Той участва в процеса под влияние на възбуждане на страничните ядра на хипоталамуса. В допълнение, възбуждането на хипоталамуса обхваща и ретикуларната формация, което води до генерализирано активиране на мозъчната кора.

Общи представи за формирането на потребностно-мотивационно състояние.

Аферентната информация от съответните рецептори постъпва в три области на мозъка. Първо, до мозъчната кора, в която се определя доминиращата потребност и с помощта на която се възбужда лимбичната система на мозъка. Второ, на лимбичната система, която предизвиква емоционални реакции. И трето, на хипоталамуса, който също получава сигнали от мозъчната кора и възбужда мотивационни неврони, чиято активност от своя страна достига до мозъчната кора. Въз основа на цялата тази информация кората започва действие, насочено към задоволяване на нуждите. Оценката на крайния резултат от действието е придружена от подходящи емоции.

Поведенческият отговор може да бъде класифициран въз основа на комбинация от две характеристики:

1) степента на участие на потребителя в покупката - степента на неговите енергийни разходи при избора на продукт. При високо привличане има значителни разходи за енергия чрез значимостта на покупката, сложността на избора и честотата на закупуване на стоки, цената. При ниска ангажираност разходите за енергия са ниски поради висока степен на запознаване с продукта и рутината на закупуване. За да се увеличи участието, е необходимо първо да се формират асоциации между потребителите за решаване на проблеми с продукта: паста за зъби Colgate и кариес профилактика, аромат на сутрешно кафе и събуждане. Второ, за формиране на емоционална реакция сред потребителите по отношение на личните ценности: закупуване на абонамент за фитнес и перфектна фигура. Трето, да се повиши значимостта на покупката чрез подобряване на продукта (сухата закуска е обогатена с витамини);

2) форма на влияние върху потребителя на мотивиращи фактори на маркетинга - съотношението на рационално или ирационално в промоцията на стоки. Интелектуалното влияние се основава на логически аргументи. Емоционалното е насочено към усещания, интуиция, преживявания. Тези две форми на влияние се допълват взаимно, но за определени продукти едната от тях става доминираща.

На базата на тези характеристики е изградена матрица за поведенчески реакции на потребителите от Foot, Cone, Belding (фиг. 10.2).

Ориз. 10.2. във въвличането на потребителя в покупката/формата на въздействие върху потребителя на мотивиращите фактори на маркетинга

Вижда се, че формата на влияние върху потребителя на мотивиращите фактори на маркетинга е нанесена хоризонтално, а степента на участие в покупките е начертана вертикално.Възможни са четири последователни етапа на реакция.

1) Горен ляв квадрант "Образование" - характеризира се с висока степен на участие на потребителите в покупката и интелектуалната форма на влияние на маркетинговите стимули върху него. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при закупуване на скъпи стоки, чиито функционални характеристики са важни.

2) Горен десен квадрант "Емоционалност" - характеризира се с висока степен на ангажираност на потребителите в покупката и емоционалната форма на излагане на маркетингови мотивиращи фактори. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при придобиване на статусни стоки.

3) Долният ляв квадрант "Рутина" - характеризира се с ниска степен на участие на потребителите в покупката и интелектуална форма на влияние върху него на мотивиращи маркетингови фактори. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при закупуване на стоки, основното в които е основната функционална цел.

4) Долният десен квадрант "Хедонизъм" се характеризира с ниска степен на ангажираност на потребителите в покупката и емоционалната форма на излагане на маркетингови мотивиращи фактори. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при закупуване на евтини стоки, които носят радост и за които е важен компонент на удоволствието.

Също така, поведенческата реакция на потребителя се класифицира въз основа на комбинация от две характеристики:

1) степента на участие на потребителите в покупката;

2) разлики между марките.

На базата на тези характеристики е изградена следната матрица на поведенческата реакция на потребителя (фиг. 10.3).

Ориз. 10.3. в

Вижда се, че степента на участие на потребителите в покупката е нанесена хоризонтално, а разликите между марките са начертани вертикално. Възможни са четири последователни реакционни стъпки

1) Горният ляв квадрант „Сложно поведение при покупка“ се характеризира с висока степен на ангажираност на потребителите в покупката и значителни разлики в марките. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при редки покупки на скъпи стоки. Производителите на продукти, чиято покупка изисква висока степен на участие на потребителите, трябва да са наясно колко сериозно ще събират информация за предложената покупка и ще я оценят. Маркетолозите трябва да разработят стратегии, които да помогнат на потребителите да разберат относителната важност на характеристиките на продукта и да информират купувачите за разликата между една марка и друга.

2) Горен десен квадрант „Поведение при пазаруване, ориентирано към избора“ се характеризира с ниска степен на ангажираност на потребителите в покупката и значителни разлики в марките. Тази поведенческа реакция на потребителите възниква, когато пазарните лидери се стремят да подкрепят обичайното поведение при покупка чрез увеличаване на дела на своите продукти на рафтовете на магазините и интензивна реклама. От своя страна конкурентите, опитвайки се да увеличат пазарния си дял, предлагат специални цени, купони, безплатни мостри и пускат реклами, които убеждават купувача да опита нещо ново.

3) Долният ляв квадрант "Поведение при покупка, изглажда дисонанса" - характеризира се с висока степен на участие на потребителите в покупката и незначителни различия в марките. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква, когато покупките са рискови, поради високата цена на стоките и редките покупки. В същото време потребителят не винаги забелязва разликите между подобни продукти на различни марки. Следователно той ще посети няколко магазина, за да сравни опциите, но ще направи покупка достатъчно бързо, като се фокусира върху нивото на цените и обслужването. Маркетинговата стратегия трябва да е насочена към предоставяне на потребителя на информация, която да оправдае неговия избор.

4) Долният десен квадрант Habitual Buying Behavior се характеризира с ниска степен на участие на потребителите в покупката и незначителни различия в марките. Тази поведенческа реакция на потребителя възниква при закупуване на евтини ежедневни стоки. Следователно не е необходимо активно да търсите информация за различни марки, да оценявате техните характеристики и внимателно да обмисляте решението за покупка.

Потребителите пасивно възприемат информацията. Следователно многократното повторение на рекламата на марката води до факта, че те само се запознават с нея, но не са убедени в необходимостта от покупка, няма стабилна връзка с марката; избират я, защото я познават. След покупката те не могат да оценят избора си поради слабо участие в процеса. По този начин процесът на закупуване с ниска степен на участие започва с формиране на вяра в марката чрез пасивно обучение. След това се формира поведение при покупка. След това може да последва оценка. Производителите на този вид стоки с малки разлики между марките ефективно използват практиката на отстъпки и разпродажби, за да увеличат продажбите, тъй като купувачите не привързват от голямо значениемарка Рекламата трябва да описва основните характеристики на продукта и да използва ярки, визуални или образни символи, свързани с марката на продукта. Рекламната кампания трябва да е насочена към многократно повтаряне на кратки съобщения. В този смисъл телевизията е по-ефективна от печатната реклама.

И по отношение на същите влияния на физически и социална среда. Без да предопределя нейната социална стойност, без пряко да определя съдържателната страна на психиката, С. н. от са физиологичната основа на формално-динамичната страна, образувайки почвата, върху която едни форми на поведение се формират по-лесно, други по-трудни.

Павлов предполага наличието на 3 основни свойства.

• сила нервни процеси;
• баланс на нервните процеси;
• мобилност на нервните процеси.

Силата на нервните процеси- способност за генериране на адекватен отговор на силен и свръхсилен стимул. Сила - способността на нервните клетки да поддържат нормална работоспособност със значително напрежение на възбудителни и инхибиторни процеси. Тя се основава на експресията в процеси и инхибиране. Нервните процеси се подразделят (според силата) на силни (преобладаване на възбудителните процеси в централната нервна система) и слаби (преобладаване на инхибиторните процеси в централната нервна система). Смята се, че лицата с по-силен n. от по-устойчиви и устойчиви на стрес.

Баланс на нервните процеси– баланс на процесите на възбуждане и инхибиране. Баланс означава еднакво изразяване на нервните процеси. Хората с по-балансиран n. от характеризиращ се с по-балансирано поведение

Силните нервни процеси (според баланса) се делят на:

• балансиран (процесът на възбуждане е балансиран от инхибиторни процеси);
• небалансирани (рязко преобладаване на процесите на възбуждане, те не се компенсират от инхибиране - „необуздан тип“).

Мобилност на нервните процеси– способност за бърза промяна на процесите на възбуждане и инхибиране. Мобилност n. от изразяваща се в способността за бързо преминаване от един процес към друг.Лица с по-мобилен n. от се различават по гъвкавост на поведение, бързо се адаптират към новите условия.

Силните балансирани нервни процеси (според подвижността) се делят на:

• мобилен (възбуждането и инхибирането лесно се заменят взаимно)
• неподвижен (инертен: процесите се сменят трудно).

В бъдеще, във връзка с новите методи на изследване S. n. страници, особено в трудовете на Б. М. Теплов, В. Д. Небилицин и техните ученици, бяха значително усъвършенствани, тъй като структурата на главния S. n. N от страница и тяхното неврофизиологично поддържане. Освен това станаха известни няколко нови имота.

Динамизъм– способността на мозъчните структури бързо да генерират възбудителни и инхибиторни процеси в хода на образуването на условни реакции. Това свойство е в основата на ученето.

Лабилностизразяваща се в скоростта на възникване и прекратяване на нервните процеси. По-"лабилните" хора, например, извършват двигателни действия много по-бързо за единица време.

Активиранехарактеризира индивидуално нивореакции на активиране на процесите на възбуждане и инхибиране, което е в основата на мнемоничните способности.

В изследванията на В. С. Мерлин и неговите сътрудници са установени множество връзки между свойствата на нервната система и свойствата на темперамента. На практика нямаше нито едно свойство на темперамента, което да не се свързва с някакво свойство на нервната система. В същото време едно и също свойство на темперамента може да бъде свързано както с отделно свойство на нервната система, така и с няколко. По този начин всяко свойство на темперамента зависи от няколко свойства на нервната система.

Комбинацията от свойства на нервната система определя не само един или друг тип темперамент. Установени са връзки между индивидуалните свойства на нервната система и свойствата на личността.

Така силата на възбудителния процес е в основата на работоспособност, издръжливост, смелост, смелост, смелост, способност за преодоляване на трудности, самостоятелност, активност, постоянство, енергия, инициативност, решителност, плам, поемане на риск.

Силата на инхибиторния процес е в основата на предпазливост, самоконтрол, търпение, потайност, сдържаност, хладнокръвие.

Дисбалансът поради преобладаването на възбудата над инхибирането причинява възбудимост, поемане на риск, ярост, непоносимост, преобладаване на постоянството над спазването. Действието е присъщо на такъв човек, отколкото чакането и търпението.

Дисбалансът поради преобладаване на инхибирането над възбуждането предизвиква предпазливост, сдържаност и сдържаност в поведението, възбудата и риска са изключени. На първо място, спокойствие и предпазливост.

Балансът (балансът) на инхибиране и възбуждане предполага умереност, пропорционалност на активността, степен.

Мобилността на възбудителния процес е свързана със способността бързо да прекъснете започнатата работа, да спрете наполовина, бързо да се успокоите. В същото време е трудно да се развие постоянство в дейността.

Подвижността на инхибиторния процес се свързва със скоростта на речевите реакции, живостта на изражението на лицето, общителността, инициативността, отзивчивостта, сръчността и издръжливостта. За такъв човек е трудно да бъде потаен, привързан и постоянен.

Често има значително несъответствие между резултатите от измерването на свойствата на n. от в различни анализатори. Това явление е наречено от Небилицин пристрастност на свойства n. стр., които се различават по различни мозъчни структури, се наричат ​​"частни", а представляващи "суперанализатор" характеристики - "общи". Първоначално "общите" свойства са свързани с функционирането на предните (фронтални) части на мозъка.

В момента имоти н. от може да се представи като йерархия от нива:

• елементарни (свойства на отделните неврони);
• комплекс (свойства на различни мозъчни структури);
• общи мозъчни (системни) свойства (т.е. свойства на целия мозък).

Елементарни свойства n. от:се проявяват в особеностите на интегрирането на нервните процеси в отделни елементи на n. от (невроните) са компоненти на свойства от по-висок ред. (В. М. Русалов.)

Комплексно-структурни свойства n. от:характеристики на интегрирането на нервните процеси в отделни мозъчни структури (полукълба, челни области, анализатори, подкоркови структури и др.). По-голямата част от S. n се определя по традиционните методи. от (или частни имоти) принадлежи към тази категория. Те определят преди всичко специални способности и индивидуални черти на личността.

Общи (системни) свойства n. от:представляват най-фундаменталните функционални характеристики на интеграцията на нервните процеси в целия мозък. Те определят индивидуалните различия в общите характеристики на личността, като темперамент и общи.

Нивото на възбуждащите процеси

• Високо - силен отговор на възбуждане,; не се откриват признаци на екстремно инхибиране, пряка корелация с високите показатели в теста за потупване: бързо включване в работата, работоспособност и постигане на висока производителност; ниска умора; висока производителност и издръжливост.
• Ниска - слаба и закъсняла реакция на възбуждане, бързо се постига забранително инхибиране, до ступор, неработоспособност; ниски резултати на теста за потупване; бавно: включване в работа, работоспособност и ниска производителност на труда; висока умора; ниска производителност и издръжливост

Ниво на спирачни процеси

• Високо - силни нервни процеси от страна на инхибирането; вълнението, стимулите лесно се гасят; бърза реакция на прости сензорни сигнали, добра реакция; висок самоконтрол, хладнокръвие, бдителност, хладнокръвие в поведенческите реакции.
• Ниска - слабост на процесите на инхибиране, импулсивност в отговор на стимул, слаб самоконтрол в поведенческите реакции, известна разтормозеност, отпуснатост, невзискателност и самоудовлетвореност; бавен или закъснял отговор на прости сигнали; лоша реакция, неравномерна реакция, неадекватни реакции, склонност към истерия.

Ниво на подвижност на нервните процеси

• Високо - лекотата на превключване на нервните процеси от възбуждане към инхибиране и обратно; бърз преход от един вид дейност към друг; бързо превключване, решителност, смелост в поведенчески реакции.
• Ниско - типично за хора, които са склонни да работят според стереотип, които не обичат бързи и неочаквани промени в дейността си, които са инертни, които по правило показват ниска способност да преминат към нови видове работа и успешно овладяват нова професия; не е подходящ за бързо променящи се условия.

Изместване на баланса на нервните процеси към възбуждане

Със значително изместване на баланса на нервните процеси към възбуда, неуравновесено поведение, силни краткотрайни емоционални преживявания, нестабилно настроение, слабо търпение, агресивно поведение, надценяване на способностите на човека, добра адаптация към новото, рисковост, силно желание за целта с пълна отдаденост, бойно отношение към опасност без специално изчисление, слаба шумоустойчивост.

Изместване на баланса на нервните процеси към инхибиране

При значително изместване на баланса на нервните процеси към инхибиране е възможно балансирано поведение, стабилно настроение, слаби емоционални преживявания, добро търпение, сдържаност, хладнокръвие, невъзмутимо отношение към опасността, реална оценка на собствените си способности и добра устойчивост на шум. .

Счетоводство и темперамент на събеседника по време на разговора.

При силен, неуравновесен, свръхбърз тип (холерик) разговорът се изгражда и води по ясна структура от етапи. Те изключват фактори, които допринасят за влошаване на разговора, остър тон, въпроси и информация, които са неприятни за събеседника.

При силен, балансиран, подвижен тип БНД (сангвиничен) - разговорът трябва да се провежда по същия план, но за предпочитане с. Внезапни преходи от една тема към друга са приемливи. Лесно възприема разговор, който не е съвсем логичен, може да се запали по живо, с добро сравнение и да бъде запленен от интересна идея.

Със силен, балансиран, инертен тип GNA (флегматик) - по план, в който последователно и задълбочено е изложена същността на разговора.

При слаб тип HNA (меланхолик) - по план, от който се изключва всичко, което може да го доведе до възбуда, до състояние на паника и т.н.

Ако видът на БНД и темперамент не са известни предварително, тогава планът на разговора се съставя без „твърди” връзки между последователни елементи, което позволява да се коригира по време на разговора, тъй като типът на БНД и темпераментът на събеседника е определени.

Силен, балансиран, подвижен тип GNI (сангвиник) и силен, небалансиран, свръхбърз тип GNI (холерик), намирайки се в трудна ситуация, бързо ще намерят изход от нея. Силният, балансиран, инертен тип GND (флегматичен) ще бъде в безизходица, а слабият тип GND (меланхолик) ще бъде в паника.