Различните форми на човешко поведение обикновено се класифицират въз основа на потребностите, които даден поведенчески акт или серия от действия служи за задоволяване. Например, те говорят за храна, изследвания, сексуално, агресивно и т.н. поведение. Нуждите са разделени на три групи: жизнени, социални и идеални. Нека разгледаме всеки един от тях и да разберем какво е в основата на почти всички нужди и форми на човешко поведение.

Различните форми на човешко поведение обикновено се класифицират въз основа на потребностите, които даден поведенчески акт или серия от действия служи за задоволяване. Например, те говорят за храна, изследвания, сексуално, агресивно и т.н. поведение. Нуждите са разделени на три групи: жизнени, социални и идеални. Нека разгледаме всеки един от тях и да разберем какво е в основата на почти всички нужди и форми на човешко поведение.

1. Жизненоважни нужди

Името на тази група потребности идва от лат vitalis- жизненоважно. Сред тях има три подгрупи: самосъхранение, самовъзпроизвеждане и самоподдържане.

Нужда от самосъхранениедопринасят за запазването на физическата цялост на тялото: всеки организъм се нуждае от приема на хранителни вещества и вода. При дисбаланс в диетата има нужда от отделни компоненти на нормалната диета („Искам месо“). Освен това всеки организъм се стреми да избегне механични повреди и следователно всичко, което може да им причини - независимо дали става дума за зъби на хищник, градушка или движеща се кола.

Необходимостта от самовъзпроизвежданечесто наричан сексуален. Това не е съвсем точно. В отношенията между половете, както ще бъде показано по-долу, хората задоволяват няколко потребности наведнъж. Следователно сексуалната потребност може лесно да бъде разложена на няколко жизненоважни и социални потребности.

Нужда от самоподдръжкана тялото са свързани със запазване на функционалната му цялост и поддържане на работоспособността. И животните, и хората се нуждаят от постоянно стимулиране на сетивните системи – зрение, слух и т. н. За задоволяване на една сетивна потребност е важен не информационното натоварване, а броят и разнообразието на раздразненията на сетивните органи. Животно, чиито мозъчни структури, където се намират сензорните входове, са унищожени по време на експеримента, изпада в състояние, неразличимо от дълбока загуба на съзнание. Първите астронавти са имали психични разстройства, причинени от липсата на обичайна сензорна информация поради гравитацията. Известно е, че монотонните квартали на новите сгради повишават умората, влошават настроението, причиняват болезнени усещания в гърдите и стомаха и т.н. именно заради монотонността си. Човек, принуден да бъде постоянно в такава среда, развива дефицит на сензорен приток.

Всъщност, нужда от информацияе развитието на нуждата от сензорен вход. Хората, които идват да видят носорога, задоволяват нуждата от информация. Учителите, които могат да сравняват, отбелязват, че кадетите от военните училища са много по-любознателни и усърдни от учениците от обикновените училища, гимназии и лицеи. Вероятно фактът е, че режимът на казармата ограничава както сензорния, така и информационния приток. Затова подрастващите, затворени през значителна част от седмицата в стените на училището, също се интересуват от такива предмети, с които няма да им се налага да се занимават пряко в бъдещите си професионални дейности, като биологията.

И двете нужди (от сетивни данни и от информация) се основават биологично на факта, че непрекъснатото събиране на информация за околната среда е жизненоважно необходимо условиеоцеляване на всеки човек и животно.Тази потребност е в основата на тяхното изследователско поведение и нейната величина варира във всеки вид. И сред хората, и сред всички видове животни, има хора, които бързо губят интерес към дадена тема, ако тя не е свързана с храна, безопасност и други належащи въпроси. В същото време сред котките например и сред хората има такива, които могат дълго време да правят неща, които нямат биологично значение. По-правилно би било да се каже, че нямат релевантнобиологично значение. Не се знае как ще се променят условията на съществуване и какви свойства на нещата ще бъдат важни за оцеляването. Затова определена част от общността трябва да се занимава с глупости, от гледна точка на мнозинството, изследвания, за които казват, че „нямат практическа стойност“.

Понякога изолирани необходимостта от физическа активност.Наистина, всички хора изпитват трудности в неподвижността. Тази нужда обаче се състои от информационна и сензорна, тъй като в мускулите има рецептори, които изпращат информация за мускулната контракция и относителното положение на крайниците към централната нервна система. Така по време на сутрешната гимнастика ние не само „месим“ мускулната, сърдечно-съдовата и дихателната система, но и активираме централната нервна система с поток от нервни импулси от рецептори, разположени в мускулите и вътрешните органи.

Жизненоважната нужда от движение беше показана наскоро в експерименти върху мишки, които имаха свободен достъп до алкохол. Консумацията му беше нулева. В домашни клетки бяха монтирани „колела за катерици“, в които мишките тичаха по няколко часа на ден. Консумацията на алкохол остава нулева. След свалянето на колелата мишките, лишени от дневната си порция движение, започнаха да пият алкохол. Консумацията му е индикатор за психичен дистрес. Следователно ежедневното движение се отразява благоприятно на състоянието на психиката, а лишаването от възможност за движение влошава благосъстоянието.

Нуждата от емоциябиологично обусловени от ролята им в организацията на поведението. Обикновено това не е очевидно, тъй като човек, който води активен социален или дори трудов живот (например горски), изпитва достатъчно емоции. Наличието на нужда от емоции става очевидно, ако социалните контакти на човек са ограничени поради пенсиониране, болест и т. н. В ежедневието телевизията се превръща в основен източник на емоции за такива хора. Нуждата от емоции се задоволява по-специално с игровото поведение на възрастни животни и хора.

Лесно е да се види, че трите нужди от самоиздръжка, споменати по-горе, са тясно свързани една с друга. Ограничаването на сензорния и информационен приток води до емоционални разстройства. Писатели от 19 век (например Н. Лесков и Анатол Франс) многократно отбелязват лошия нрав на монасите и монахините. Същото може да се наблюдава и днес в затворени колективи (по време на експедиции на дълги разстояния, в гарнизони и закрити учебни заведения) или във ваканционни селища, пълни с пенсионери („Пазете котката си, която плаши нашето куче“). В условията на сетивен и информационен глад всяко събитие, дори незначително, придобива ярка емоционална окраска, неадекватна на значимостта на тази промяна в средата. Психологическият дискомфорт в условия на информационен глад лесно може да се превърне в психични разстройства.

Четвъртата нужда от самоподдържане е хедонистична, или нуждата от приятни усещания.Козма Прутков съвсем правилно отбеляза: „Три неща, веднъж започнати, трудно се завършват: а) яжте добра храна; б) говори с приятел, който се е върнал от кампания и в) почесай мястото, където те сърби. Разговорът с приятел задоволява потребност от информация и социална потребност. Храната е не само задоволяване на нуждата от енергия и строителен материал за тялото, но и получаване на удоволствие в резултат на вкусовите усещания. Особено ефективно хедонистичната нужда се задоволява с помощта на сладкиши.

2. Социални потребности

Тази група включва всички потребности и форми на поведение, свързани с общуването с други същества, най-често с представители на техния собствен вид. Комуникацията може да не е пряка, а само въображаема. Въпреки това, почти всичко, което правим, правим, като се има предвид съществуването на други хора. Всеки човек е включен в повече от една социална група и играе различни роли в тях. Степента на ангажираност във всяка една от тези групи е различна, така че основната социална потребност на човек става необходимостта от самоидентификация.

Чрез социалната самоидентификация човек се спасява от страха от самотата - един от екзистенциалните, т.е. присъщи на всички хора проблеми.

Всеки човек има нужда да се чувства като член на общност. Цялото човешко поведение и вътрешният свят на неговите емоционални преживявания се изграждат на базата на идентифицирането му с определена група: семейство, определена държава, народ, трудов колектив, фен на футболен отбор, група в социалните мрежи и т.н. Понякога общностите се формират по случайни, незначителни признаци. Може да е едно и също фамилно име, ако е рядко или ако се носи от някой виден човек. Или общо заболяване или дори цвят на косата. Важно е сдружаването в общността да подобрява психическото благополучие на хората. В разказа на Вадим Шефнер "Тихата теменужка" хора с фрактури на десния крак са настанени в едно отделение, а тези с фрактури на левия - в друго. Това беше направено с цел „за да могат пациентите да имат обща темаза говорене."

В различни моменти от живота различни групи стават най-важни за човек, тоест приоритетите му се променят. По правило той се идентифицира с най-успешния на този моментобщност.

Често социалната идентификация се подчертава от някои атрибути. Понятието „чест на униформата“ беше еквивалентно на понятието „чест на полка“. Характеристиките на облеклото бяха строго регламентирани в класовото общество. Човек прави много неща само защото е "толкова прието" в обществото, на което се смята за член. Да се ​​държиш по определен начин само защото „така е обичайно“ е задоволяването на тази нужда. Например, гърците и римляните не са носели панталони. Това не винаги е удобно, например пациентите трябваше да увият пищялите и бедрата си с тъкан. Но те смятаха за невъзможно да използват такова практично нещо като панталони, защото за тях това беше знак на варварство. В съвременното европейско общество поведенческите характеристики, включително изборът на костюм, също играят огромна роля за задоволяване на нуждата от социална самоидентификация.

Човек смята себе си за член на някаква общност, не защото повечето от членовете на тази група са по някакъв начин привлекателни за него. При липса на друга група хората се смятат за членове този, който е.Например, една от съществуващите дефиниции на понятието "роднини" звучи така: тази група е напълно непознатикоито периодично ще пият и ядат за промени в техния брой. Всъщност, когато отговарят на въпроса: „Избройте 20-те души, с които общувате най-много“, субектите споменават не повече от двама роднини и това по правило са членове на семейството. Анализът на описанието на отношението на субектите към близките показва, че в повечето случаи тези хора се възприемат от тях като чужди за тях личности с различни интереси, различна система от ценности, различен начин на живот и различно чувство за хумор. Въпреки това, общувайки с роднини на сватби, възпоменания и юбилеи, човек изпитва духовно издигане поради факта, че това задоволява нуждата му от социална самоидентификация.

Патриотизъмнай-често се основава на самоидентификацията на хората като членове на метафизични, т.е. тези, които нямат материални обекти, които могат да служат като символ на единство, общности. Класически пример за влиянието на субективните категории върху напълно материалното развитие на събитията е преименуването на улици в обсадения Ленинград. Всъщност сраженията се водят по-успешно от хора, които живеят в град, където има Невски проспект, Садовая улица и Дворцовия площад, отколкото жители на град с авеню 25 октомври, улица 3 юли и площад Урицки.

За да задоволи нуждата от социална самоидентификация, човек трябва определи коя от социалните групи в момента е най-важна за него.Поведението на човек и вътрешният свят на неговите емоционални преживявания се изграждат на базата на самоидентификацията като член на определена група: член на семейството, гражданин на определена държава, представител на нация, член на професията. колектив, фен на футболен отбор и др. Промяната в самоидентификацията е често срещана. Човек несъзнателно се асоциира с най-успешната общност в момента (по-приятно е да боледувате за шампион, а не за вечна средна стойност).

Освен това е много важно колко удобносе чувства като човек в тази общност. Веднъж в Германия една библиотекарка ме чу как преброявам страниците на руски тихо близо до копирната машина и ми заговори. Тя напуска Чехословакия в началото на 70-те години. (след окупацията през 1968 г.) и между другото каза нещо, което ме изненада: „Мразехме ви (руснаците) толкова много, но сега ни липсвате толкова много. Може да се заключи, че тази жена така и не успя да се интегрира в немското общество. Тя се самоопределя като "жителка на страните от социалистическата общност".

Необходимост от приятелски отношенияе една от социалните нужди. В отношенията на близки хора присъстват директни физически контакти (прегръдки, потупвания, гали и др.). Подобно поведение можем да наблюдаваме при много животни – това са т. нар. струпване и взаимно почистване.

Някои социални потребности се трансформират в изкуствени, което най-ярко се проявява в цените на предметите на изкуството. Една картина може да виси десетилетия, докато някой експерт не открие, че не е рисувана от никого. известен художник, но известен. Цената на платното веднага ще се увеличи стотици пъти. Нито художествената, нито историческата стойност на арт обекта се е променила, но сега хората са готови да платят огромни суми за него. В основата на това явление е тяхната нужда от суета.

Редовното задоволяване на социалните потребности е както необходимо за човешкото здраве, така и жизненоважно. Но основната разлика между социалните потребности и действително жизнените е, че за да се задоволят първите, е необходимо присъствието на други хора- човешкото общество, обществото.

Психичните разстройства на децата, лишени по една или друга причина от възможността да задоволяват социалните потребности, доказват жизненоважното значение на последните. Пример биха били т. нар. неразочаровани деца, които се възпитават, без да им отказват никаква молба или да забраняват каквото и да било. Когато пораснат, те изпитват повече от проблеми с комуникацията. Като правило те развиват редица когнитивни и емоционални разстройства. Това се обяснява с факта, че в детството те са били лишени от възможността да задоволят естествената нужда на детето да „следва лидера“.

3. Идеални нужди

Само хората имат идеални нужди. Те се появиха сравнително наскоро. Например, към идеалните нужди, които отличават човек от животно, Аристотел приписва „стремеж към знание“.Трябва да се разграничи от нуждата от информация, която се проявява при животните в изследователско поведение. Дори лабораторен плъх, който живее в една и съща клетка в продължение на няколко месеца, периодично заобикаля всички стени, интензивно движейки вибрисите си. Човешката природа е да се опитва да разбере причината за нещата, а не само моделите на околния свят. Например, домашна котка се опитва да получи храна. Емпирично тя бързо установява, че за да задоволи хранителната нужда, човек трябва да забие челото си в крака на човека, който живее с нея. Но откъде идва рибата и още повече варената риба - котката не се притеснява от подобни проблеми.

Тъй като нуждата от знание не се среща при всички хора, понякога потребностите, които отличават човека от животните включват нуждата не от знание, а от самопознание: както е казал Чилон Лакониан, "познай себе си."

В останалите потребности, които обикновено се наричат ​​идеални, като правило е възможно да се отделят компоненти, които са други потребности. Например, нуждата от религия се определя по-специално от необходимостта от социална самоидентификация, тоест от принадлежност към определена ограничена общност от хора, която се различава от другите човешки общности по редица външни черти. Освен това в религиозните чувства има и осъзнаване на необходимостта от подчинение на лидера, който е отговорен за всичко, което се случва:

Атеистите, от друга страна, са принудени да признаят, че всички неприятности, които им се случват, са по тяхна вина. Най-малкото, човек е съучастник в огромния брой инциденти, които му носят скръб. Не зли хора, не фатална комбинация от обстоятелства и, разбира се, не Божието провидение са виновни за неприятностите и нещастията на човек, а само той самият. Такова заключение не е лесно да се приеме. Следователно непрекъснато възникват и ще продължат да възникват различни системи от мирогледи, изпълняващи основната функция на религията - прехвърлянето на отговорността на човека за живота му към външни обстоятелства.

Идеалните нужди понякога се наричат ​​и потребности, които не повишават жизнеспособността на индивида или общността, към която той принадлежи. По-специално, информационните и социалните нужди се считат за идеални, ако доминират над нуждите от самосъхранение.

Необходимо съотношение

Първото нещо, което идва на ум е пирамидата на Маслоу. В основата му са потребностите от храна и напитки, а на самия връх е идеалната потребност, която Ейбрахам Маслоу нарече потребност от самореализация.

В първо приближение тази схема е валидна. Основното уточнение обаче е свързано с многообразието на човешките личности. Някои хора имат силна нужда от натрупване на жизненоважни ресурси (пари), докато други имат нужда да водят, за което парите трябва да бъдат изразходвани широко. За други преобладава необходимостта да останат незабелязани.

Освен това жизнените потребности не винаги доминират над социалните. Тургенев си спомня, че веднъж е бил поканен на вечеря от Белински. Домакинът настани госта и започна разговор. Времето минаваше и накрая Тургенев попита: „Какво има за вечеря днес?“ На това Белински възкликна: „Не разбирам как можете да ядете и пиете, ако въпросът все още не е разрешен: има ли Бог!

Наборът от основни потребности и тяхната йерархия са индивидуални за всеки човек; те принадлежат към компонентите, които характеризират психологически типличност.

И накрая, съотношението на нуждите на конкретен човек непрекъснато се променя. Удовлетворяването на неотложна потребност извежда на преден план друга – има промяна в доминиращите мотивации.

Всеки човек има своя собствена представа за баланса на нуждите, тя отразява мирогледа на конкретен човек. Например, отричането на социалните потребности е характерно за древната школа на циниците, най-известният от чиито представители е Диоген, който твърди: „Всичко, което е естествено, не е грозно“. В съвременния смисъл "цинизмът" е отричането на идеални нужди и алтруизъм, което се отнася до социалните потребности.

В заключение на нашия кратък екскурзия в потребностите на хората трябва да се подчертае, че в реално, а не в моделно поведение, хората винаги задоволяват редица потребности. Може би единственият път, когато човек задоволява една-единствена нужда, е когато бърза да отиде до тоалетната. Това поведение се обуславя от социалната нужда от пенсиониране при изпълнение на естествени нужди.

Потребностите на човека като източник на неговата дейност

08.04.2015

Снежана Иванова

Самите нужди на човек са в основата на формирането на мотив, който в психологията се счита за "двигател" на личността ...

Човекът, като всяко живо същество, е програмиран от природата да оцелее и за това са му необходими определени условия и средства. Ако в даден момент тези условия и средства липсват, тогава възниква състояние на нужда, което предизвиква появата на селективна реакция на човешкото тяло. Тази селективност осигурява възникването на отговор на стимули (или фактори), които в момента са най-важни за нормалния живот, запазване на живота и по-нататъшно развитие. Опитът от субекта на такова състояние на нужда в психологията се нарича потребност.

И така, проявата на дейността на човек и съответно неговата жизнена активност и целенасочена дейност пряко зависи от наличието на определена потребност (или потребност), която изисква удовлетворение. Но само определена система от човешки потребности ще определи целенасочеността на неговите дейности, както и ще допринесе за развитието на неговата личност. Самите потребности на човек са в основата на формирането на мотив, който в психологията се разглежда като своеобразен „двигател“ на личността. а човешката дейност пряко зависи от органичните и културни потребности, а те от своя страна пораждат, което насочва вниманието на индивида и неговата дейност към различни предмети и предмети на света с цел тяхното познание и последващо овладяване.

Човешките потребности: определение и характеристики

Потребностите, които са основен източник на личностна дейност, се разбират като специално вътрешно (субективно) усещане за потребност на човек, което обуславя зависимостта му от определени условия и средства за съществуване. Самата дейност, насочена към задоволяване на човешките потребности и регулирана от съзнателна цел, се нарича дейност. Източниците на личностната активност като вътрешна мотивираща сила, насочена към задоволяване на различни потребности са:

• органични и материалнинужди (храна, облекло, защита и др.);
• духовно и културно(когнитивни, естетически, социални).

Човешките потребности се отразяват в най-устойчивите и жизненоважни зависимости на организма и околната среда, а системата от човешки потребности се формира под влиянието на следните фактори: социалните условия на живот на хората, нивото на развитие на производството и научните и технологичен прогрес. В психологията потребностите се изучават в три аспекта: като обект, като състояние и като свойство (по-подробно описание на тези ценности е представено в таблицата).

Значението на потребностите в психологията

В психологията проблемът с потребностите е разглеждан от много учени, така че днес има доста различни теории, които разбират нуждите като потребности, както и състоянието и процеса на задоволяване. Например, К. К. ПлатоновВ нуждите видях преди всичко потребност (по-точно психичен феномен, отразяващ нуждите на организъм или личност), и Д. А. Леонтиевразглежда потребности през призмата на дейността, в която намира своята реализация (удовлетворение). Известен психолог от миналия век Кърт Левинразбирано от потребности, преди всичко, динамично състояние, което възниква в човек в момента на изпълнение на някакво действие или намерение от него.

Анализът на различни подходи и теории при изследването на този проблем ни позволява да кажем, че в психологията необходимостта се разглежда в следните аспекти:

• като потребност (Л. И. Божович, В. И. Ковалев, С. Л. Рубинщайн);
• като обект на задоволяване на нуждата (А. Н. Леонтиев);
• като необходимост (Б. И. Додонов, В. А. Василенко);
• като липса на добро (V.S. Magun);
• като отношение (D.A. Leontiev, M.S. Kagan);
• като нарушение на стабилността (D.A. McClelland, V.L. Ossovsky);
• като държава (К. Левин);
• като системна реакция на личността (Е.П. Илин).

Човешките потребности в психологията се разбират като динамично активни състояния на личността, които са в основата на нейната мотивационна сфера. И тъй като в процеса на човешката дейност се осъществява не само развитието на личността, но и промените в околната среда, потребностите играят ролята на движеща сила на нейното развитие и тук от особено значение е тяхното предметно съдържание, а именно обем на материалната и духовна култура на човечеството, който влияе върху формирането на потребностите.хора и тяхното задоволяване.

За да се разбере същността на потребностите като движеща сила, е необходимо да се вземат предвид редица важни точки, подчертани Е.П. Илин. Те са както следва:

• нуждите на човешкото тяло трябва да бъдат отделени от нуждите на индивида (в същото време нуждата, т.е. потребността на тялото, може да бъде несъзнавана или съзнателна, но потребността на индивида е винаги съзнателна);
• една потребност винаги се свързва с потребност, под която е необходимо да се разбере не дефицит в нещо, а желание или потребност;
• от личните потребности е невъзможно да се изключи състоянието на нужда, което е сигнал за избор на средство за задоволяване на потребностите;
• възникването на потребност е механизъм, който включва човешка дейност, насочена към намиране на цел и постигането й като потребност за задоволяване на възникналата потребност.

Нуждите са пасивно-активни по своята същност, тоест, от една страна, те се дължат на биологичната природа на човек и липсата на определени условия, както и средствата му за съществуване, а от друга страна, те определят дейност на субекта за преодоляване на възникналия дефицит. Съществен аспект на човешките потребности е тяхната социална и личностна природа, която намира своето проявление в мотивите, мотивацията и съответно в цялостната ориентация на индивида. Независимо от вида на нуждата и нейния фокус, всички те имат следните характеристики:

• имат своя обект и са осъзнаването на нуждата;
• съдържанието на потребностите зависи преди всичко от условията и методите за тяхното задоволяване;
• те са в състояние да се възпроизвеждат.

В потребностите, формиращи човешкото поведение и дейност, както и в производствените мотиви, интереси, стремежи, желания, наклонности и ценностни ориентации, лежи основата на поведението на индивида.

Видове човешки потребности

Всяка човешка потребност първоначално представлява органичното преплитане на биологични, физиологични и психологически процеси, което обуславя наличието на много видове потребности, които се характеризират със сила, честота на възникване и начини за задоволяването им.

Най-често срещаното разграничение в психологията е следните видовечовешки нужди:

• изолирани според произхода естествено(или органични) и културни нужди;
• отличава се по посока материални нуждии духовни;
• в зависимост от това към коя област принадлежат (сфери на дейност), те разграничават нуждите от общуване, работа, почивка и знания (или образователни потребности);
• според обекта потребностите могат да бъдат биологични, материални и духовни (те също разграничават човешките социални потребности;
• по своя произход, нуждите могат да бъдат ендогенни(има води, дължащи се на вътрешни фактори) и екзогенни (предизвикани от външни стимули).

Основни, фундаментални (или първични) и вторични потребности също се срещат в психологическата литература.

Най-голямо внимание в психологията се отделя на три основни типа потребности - материални, духовни и социални (или обществени нужди), които са описани в таблицата по-долу.

Основни видове човешки потребности

материални нуждина човек са първични, тъй като те са в основата на неговия живот. Наистина, за да живее човек, той се нуждае от храна, облекло и жилище и тези нужди са се формирали в процеса на филогенезата. духовни нужди(или идеални) са чисто човешки, тъй като отразяват преди всичко нивото на развитие на индивида. Те включват естетически, етични и учебни потребности.

Трябва да се отбележи, че както органичните, така и духовните потребности се характеризират с динамизъм и взаимодействат помежду си, следователно за формирането и развитието на духовните потребности е необходимо да се задоволят материалните (например, ако човек не удовлетворява нуждата). за храна, тогава той ще изпита умора, летаргия, апатия и сънливост, които не могат да допринесат за появата на когнитивна потребност).

Отделно трябва да се разгледа обществени нужди(или социални), които се формират и развиват под влиянието на обществото и са отражение на социалната природа на човека. Удовлетворяването на тази потребност е необходимо за абсолютно всеки човек като социално същество и съответно като личност.

Класификация на потребностите

От момента, в който психологията се превърна в отделен клон на знанието, много учени се заеха голям бройопити за класифициране на нуждите. Всички тези класификации са много разнообразни и основно отразяват само едната страна на проблема. Ето защо до момента на научната общност все още не е представена единна система от човешки потребности, която да отговаря на всички изисквания и интереси на изследователи от различни психологически школи и направления.

• естествени желания на човек и необходими (невъзможно е да се живее без тях);
• естествени желания, но не и необходими (ако няма начин да ги удовлетворите, това няма да доведе до неизбежната смърт на човек);
• желания, които не са нито необходими, нито естествени (например желанието за слава).

Информационен автор П.В. Симоновпотребностите бяха разделени на биологични, социални и идеални, които от своя страна могат да бъдат потребности от нужда (или запазване) и растеж (или развитие). Според П. Симонов социалните потребности на личността и идеалните се делят на потребности „за себе си” и „за другите”.

Доста интересна е класификацията на потребностите, предложена от Ерих Фром. Известен психоаналитик идентифицира следните специфични социални нужди на човек:

• нуждата на човек от връзки (принадлежност към група);
• потребност от самоутвърждаване (чувство за важност);
• нужда от обич (нужда от топли и реципрочни чувства);
• необходимостта от самосъзнание (собствената индивидуалност);
• необходимостта от система за ориентация и обекти на поклонение (принадлежащи към култура, нация, класа, религия и др.).

Но най-популярната сред всички съществуващи класификации беше уникалната система от човешки потребности на американския психолог Ейбрахам Маслоу (по-известна като йерархията на потребностите или пирамидата на потребностите). Като основа на неговата класификация представител хуманистична посокав психологията той залага принципа на групиране на потребностите по сходство в йерархична последователност – от по-ниски потребности към по-високи. Йерархията на потребностите на А. Маслоу е представена под формата на таблица за по-лесно възприемане.

Йерархия на потребностите според А. Маслоу

Основни групи	нужди	Описание
Допълнителни психологически нужди	в самоактуализация (самореализация)	максимална реализация на всички потенциали на човек, неговите способности и развитие на личността
	естетически	нуждата от хармония и красота
	когнитивни	желанието за учене и опознаване на заобикалящата действителност
Основни психологически потребности	в уважение, самоуважение и признателност	необходимостта от успех, одобрение, признаване на авторитет, компетентност и т.н.
	в любовта и принадлежността	необходимостта да бъдеш в общност, общество, да бъдеш приет и признат
	в безопасност	необходимостта от защита, стабилност и сигурност
Физиологични нужди	физиологични или органични	нужди от храна, кислород, напитки, сън, сексуално желание и др.

След като предложи своята класификация на нуждите, А. Маслоупоясни, че човек не може да има висши потребности (познавателни, естетически и потребност от саморазвитие), ако не е задоволил основните (органични) потребности.

Формиране на човешките потребности

Развитието на човешките потребности може да се анализира в контекста на социално-историческото развитие на човечеството и от гледна точка на онтогенезата. Но трябва да се отбележи, че както в първия, така и във втория случай материалните нужди ще бъдат първоначалните. Това се дължи на факта, че те са основният източник на активност на всеки индивид, който го тласка към максимално взаимодействие с околната среда (както естествена, така и социална)

Въз основа на материалните потребности духовните потребности на човек се развиват и трансформират, например, нуждата от знание се основава на задоволяване на нуждите от храна, облекло и жилище. Що се отнася до естетическите потребности, те също се формират поради развитието и усъвършенстването на производствения процес и различни средства за живот, които са били необходими за осигуряване на по-удобни условия за човешки живот. Така формирането на човешките потребности се определя от социално-историческото развитие, по време на което всички човешки потребности се развиват и диференцират.

Що се отнася до развитието на потребностите по време на жизнен пътна човек (тоест в онтогенезата), то тук всичко също започва с задоволяване на естествени (органични) потребности, които осигуряват установяването на взаимоотношения между детето и възрастните. В процеса на задоволяване на основни потребности децата развиват потребности от общуване и познание, на базата на които се появяват други социални потребности. Важно влияние върху развитието и формирането на потребностите в детството оказва процесът на обучение, чрез който се извършва коригиране и заместване на деструктивните потребности.

Развитие и формиране на човешките потребности според A.G. Ковалев трябва да спазва следните правила:

• потребностите възникват и се засилват чрез практиката и системното потребление (т.е. формиране на навици);
• развитието на потребностите е възможно в условия на разширено възпроизводство при наличието на различни средства и начини за задоволяването му (възникването на потребности в процеса на дейност);
• формирането на потребности става по-удобно, ако необходимата за това дейност не изтощава детето (лекота, простота и положително емоционално настроение);
• развитието на потребностите се влияе значително от прехода от репродуктивна към творческа дейност;
• нуждата ще се засили, ако детето види нейната значимост, както лично, така и социално (оценка и насърчаване).

При разглеждането на въпроса за формирането на човешките потребности е необходимо да се върнем към йерархията на потребностите на А. Маслоу, който твърди, че всички човешки потребности са му дадени в йерархична организация на определени нива. Така от момента на раждането си, в процеса на своето израстване и развитие на личността, всеки човек ще проявява последователно седем класа (разбира се, това е идеално) потребности, вариращи от най-примитивните (физиологични) потребности и завършващи с необходимостта от самоактуализация (желанието за максимална реализация на личността на всички нейни възможности, най-пълен живот) и някои аспекти на тази потребност започват да се проявяват не по-рано от юношеството.

Според А. Маслоу животът на човек на по-високо ниво на потребности му осигурява най-голяма биологична ефективност и съответно по-дълъг живот, по-добро здраве, по-добър сън и апетит. По този начин, цел за задоволяване на нуждитеосновно - желанието за възникване на по-високи потребности в човек (в знание, в саморазвитие и самоактуализация).

Основните начини и средства за задоволяване на нуждите

Задоволяването на човешките потребности е важно условие не само за комфортното му съществуване, но и за оцеляването му, защото ако органичните потребности не са задоволени, човек ще умре в биологичен смисъл, а ако духовните нужди не са задоволени, тогава човек умира. като социално образование. Хората, задоволявайки различни потребности, се учат по различни начини и учат различни средства за постигане на тази цел. Следователно, в зависимост от средата, условията и самия индивид, целта за задоволяване на потребностите и начините за постигането й ще се различават.

В психологията най-популярните начини и средства за задоволяване на нуждите са:

• в механизма на формиране на индивидуални начини за задоволяване на потребностите на човек(в процеса на учене формиране на различни връзки между стимули и последваща аналогия);
• в процеса на индивидуализация на начините и средствата за задоволяване на основни потребности, които действат като механизми за развитие и формиране на нови потребности (самите начини за задоволяване на потребностите могат да се превърнат в себе си, тоест да се появят нови потребности);
• в конкретизиране на начините и средствата за задоволяване на потребностите(има консолидиране на един или няколко метода, с помощта на които се осъществява задоволяването на човешките потребности);
• в процеса на ментализация на потребностите(осъзнаване на съдържанието или някои аспекти на необходимостта);
• в социализирането на начини и средства за задоволяване на потребностите(те са подчинени на ценностите на културата и на нормите на обществото).

И така, в основата на всяка дейност и дейност на човек винаги стои някаква потребност, която намира своето проявление в мотивите и именно потребностите са мотивиращата сила, която тласка човека към движение и развитие.

Радвам се да ви приветствам, скъпи читатели! За да поддържа жизнена активност, човек е принуден да задоволи своите нужди, които просто го подтикват към действие и активност. И днес ще разгледаме какви са те, естествените нужди на човек и как могат да бъдат реализирани.

Главна информация

Помните ли, обсъждахме с вас? И така, има определена йерархия, въз основа на която човек се стреми първоначално да задоволи биологичните си нужди и едва след това преминава към по-високи и духовни. Е, например, за каква среща можем да говорим, ако наистина искате да отидете до тоалетната? Именно това желание ще определи поведението ви, макар и само защото гарантира вашето съществуване. Като цяло инстинктите са в основата, като например хранителният инстинкт, инстинктът за самосъхранение и размножаване.

Но понякога сме объркани и не можем да определим от какво точно се нуждае тялото ни. Това се случва поради подмяната на основните желания, тяхното дългосрочно недоволство, опити за потискане, в резултат на което възниква напрежение и след това човек се опитва да компенсира това състояние, започвайки да реализира прекомерно напълно различни желания.

Ще дам пример за хора с хранителна зависимост, така се случи, че те свикват да ядат всякакъв психологически дискомфорт, да получават удоволствие от насищането и да се отърват малко от тежката тревожност.

Единственият проблем е, че други мечти, като създаване на семейство, ще напредват в кариерата им, те няма да се опитват да постигнат, изправени пред трудности и напрежение, ще започнат да се освобождават от обичайния начин – да консумират храна в неограничени количества до нивото на тревожност намалява. Следователно, това е съвсем естествен глад или ситост, те не са в състояние да усетят и разграничат.

Видове

органични нужди

Свързват ни с други представители на дивата природа, защото са общи, едни и същи. Наричат ​​се още жизнени, от латинската дума vitalis, която се превежда като животворящ. Те включват здравословен сън, навременна консумация на здравословна храна, вода, въздух, възможност за продължаване на семейството. Ако не са доволни, човекът просто ще умре.

Физиологични и психологически потребности

В крайна сметка комуникацията е важна за всеки от нас, без която ще започнем да деградираме, което също води до смърт с течение на времето. Говорих за важността на обществото и способността да се поддържа контакт с другите в статия, тук.

Взаимодействие с околната среда

Обменът трябва да присъства във всяка област, ако не консумираме храна, няма да имаме енергия и тялото ще умре. Ако консумираме ресурси, но не ги разпределяме навън, тогава тялото отново ще бъде отровено и ще умре. Дори в отношенията процесът на обмен е важен, в противен случай те ще се сринат.

Духовна

Ако човек не изпитва вътрешен баланс, не може да изживее чувство на любов или не разбира какво прави и защо, тогава той няма да се радва на живота, може дори да спре да се грижи за себе си и да започне да игнорира биологичните нужди , вярвайки например, че не е достоен да продължи живота си.род или качествена храна.

А без вяра в сърцето по принцип се живее много трудно, защото вече първоначално е губеща позиция, но откъде идва енергията, как да се мотивираме? При най-малък провал вярванията за невъзможността за успешно изпълнение само ще бъдат потвърдени.

Самореализация

Много е важно всеки човек да „намери себе си”, да научи за своите възможности и ресурси. В противен случай той няма да разбере от коя страна може да се „вмести“ в обществото, да се представи в него. В крайна сметка, при липса на чувство за полезност, може да се развие депресия.

Пари

Колкото и банално да е, но в съвременния свят е невъзможно да се наситиш и да се почувстваш в безопасност, без да имаш пари. Възможно ли е да напуснете да живеете в еко селища, тайга и така нататък, опитвайки се да оцелеете само благодарение на способността да получите храна. Парите може да не са основната ценност, но без тях можем само да дишаме свободно.

Условия

За да се осигури задоволяване на желанието, е необходимо да се погрижим за условията, при които ще се осъществи изпълнението. Те са:

• Външно – тоест, грубо казано, това е място и време. Понякога резултатът от нашата дейност зависи от тях. Едва ли ще чатите с някого или ще купите необходимата храна посред нощ, особено ако живеете далеч от града.
• Вътрешни – това са ресурсите, на които разчитаме, положителни или негативни програми на подсъзнанието, които понякога определят нашите дейности и стремежи. Както и нивото на интелигентност, в зависимост от това кое нашата личност или се стреми да продължи напред, или абсолютно не се интересува от нищо, освен да насити тялото си.

1. Никога не спирайте развитието си

Знайте, че най-основното нещо в управлението на вашите нужди е способността да устоявате на изкушенията, да издържате на напрежението, за да поддържате сигурност. А това е невъзможно, ако сам не осъзнаваш защо и с каква цел правиш нещо.

2. Научете се да се мотивирате

3. Материалните условия са жизненоважни за всеки човек

Поне за да си купя лекарства, дрехи, храна, мебели и вода. И за това е необходимо да работите неуморно, като не само търсите активни източници на доходи, но и разчитате на задължения. За вдъхновение прочетете статията за пасивния доход. Между другото, много е трудно да се манипулира човек, който не изпитва остра жажда за някои желания, ако има всичко, е трудно да го управляваш, а това е отлична мотивация за активни действия, за да реализира своите стремежи .

4. Слушайте себе си и се грижете не само за тялото, но и за душата

В крайна сметка качеството на здравето директно зависи от нашето настроение. Помниш ли, казах ти какво съществува? Така че понякога те определят нашите стремежи и желания. Може да искате уединение и това е нормално, особено за меланхолик, не трябва да се „счупите“, за да се впишете в обществото.

Нуждата е опитът да се нуждаеш от нещо; постоянен стремеж, желание на човек, което го подтиква към жизнена дейност.

Видове потребности – обикновено се разграничават естествени (естествени), материални, социални и духовни потребности.

Удовлетворяването на потребностите е процес, затворен психологически цикъл, в който се отделят следните етапи: актуализация на конкретна потребност или желание, търсене на средства и методи за задоволяване, притежаване на обекта на нужда, неговото развитие, използване и прекратяване на дейност.

Един мислещ работник в областта на търговията рано или късно има редица въпроси:
♦ Какво мотивира човек да бъде активен?
♦ Защо човек се стреми да печели повече пари?
♦ Защо проявява пазарна активност, пазарува, агресивно търси определен продукт?

На първо място, човек се стреми да постигне поставените цели, да реализира планираните житейски планове. В същото време човешката дейност непрекъснато се поддържа отвътре. Ако това не беше така, тогава всяка малка външна пречка би блокирала напълно жизнената му дейност.

Мощен вътрешен източник на личностна активност са нейните нужди. Нуждата е преживяване на нуждата от нещо, постоянно силно желание, постоянно желание.

Именно в името на задоволяването на своите нужди, желания, стремежи човек напряга силите си, преодолява трудностите, устоява на негативните влияния. Каквото и да прави човек, той го прави, като вземе предвид преобладаващите обстоятелства и отчитайки нуждите си.

Когато посетител се появи на прага на магазина, трябва ясно да разберете, че определени проблеми и нужди са го довели тук.
Например, клиент избира няколко опаковки прах за пране за покупка. Какво я мотивира да купува?

От една страна, проста необходимост: домакинята откри, че на семейството свършва чистото бельо. От друга страна има вътрешна потребност: желание за ред в къщата, чистота, лична хигиена, желание да се грижиш за близките.
Цялото поведение на личността се развива на кръстопътя на външната необходимост и вътрешната нужда.

Необходимо е да се разграничат следните видове потребности:
♦ естествени (естествени) потребности - ПП (в самосъхранение, хранене, почивка, сексуално удовлетворение и др.);
♦ материални нужди - MP (за жилище, облекло, предмети за бита);
♦ социални потребности - СП (в ​​общуване, самореализация, в работа);
♦ духовни потребности – ДП (в смисъл на живот и щастие, в красота, доброта, справедливост).
Потребностите се вкореняват в човешката личност в хода на живота, в процеса на нейното формиране. С развитието на човек се развиват и неговите нужди.
В резултат на това всеки човек развива своя собствена индивидуална структура на потребностите.

По правило е изключително трудно да се промени нуждата, формирана в зрялата личност. Потребността здраво „седи” в структурата на личността, регулирайки нейното житейско поведение. Някои нужди вредят на човек: неговото здраве, психика, морал. Това са нуждите от алкохол, наркотици, хазарти пр. Под тяхно влияние развитието на личността се деформира и придобива регресивен характер.
Нуждите са взаимосвързани и влияят една на друга.

Например, въз основа на естествената нужда от добро хранене, човек развива силно желание да има оборудвана кухня, хладилник, удобни и разнообразни прибори, тоест материалните нужди получават импулс за разширяване.

За правилно разбиране на психологията на купувача, изграждане на ефективна комуникация с него, ви предлагаме да се запознаете с някои от характеристиките на човешките нужди.

естествени нужди

Естествените потребности възникват у човека по естествен път, в хода на неговото израстване и развитие. Основният от тях - необходимостта от хранене - и формира търсенето на пазара на храни. Лице съвременна културамного придирчив към консумацията на продукти. Всичко е важно за него: вкус, хранителна стойност
качество, свежест, калорично съдържание, здравословни ползи на продукта, опаковка и външен дизайн на продукта, разнообразие на диетата.

Природата е определила определена хранителна норма: дневната консумация трябва да осигури на човек приблизително 3000 калории (около 1 милион калории годишно).
Разбира се, броят на калориите, необходими на даден човек за нормален живот, зависи от много фактори: пол, възраст, тегло, височина на човек, естеството на неговата работа, климатичните условия на пребиваване.

Все пак не става въпрос само за калории. Според учените дневната диета на човек трябва да съдържа повече от 600 вещества, включително 17 витамина, 20 аминокиселини и други съединения. Затова дневното меню трябва да бъде възможно най-разнообразно.

Не е достатъчно човек просто да е пълен. Той иска да се наслади на самия процес на хранене. За него е важно как се приготвя храната. Много хора са сериозно запалени по кулинарното изкуство.

Гурме е човек, който разбира всички тънкости на кухнята, е изключително взискателен към продуктите и диетата си. Това е труден купувач и достоен партньор за продавач, който иска да докаже професионалната си компетентност.

материални нужди

Материалните нужди възникват рано, буквално от ранна възраст (желанието да има играчки, красиви дрехи, спортно оборудване). В растящата личност кръгът от материални нужди бързо се разширява.
Нуждите от бетонни материали не се появяват сами. Те растат на базата на определени житейски противоречия и проблеми. Например, появата на необичайно силен студ принуждава членовете на семейството да мислят за получаване на топли дрехи възможно най-скоро.

Роденото дете насърчава младите съпрузи да купуват много нови неща.
Нарастващите случаи на кражби с взлом карат домакинствата да закупят алармена система за външни врати.

Веднъж възникнали, материалните нужди са склонни да запазват и по-нататъшно саморазвитие и самоусилване: придобитите неща, предмети, услуги активират други желания и стремежи на индивида, последващо потребление. По-рано вече отбелязахме, че човек избира за себе си цял „екип“ от необходимите неща, които са адекватни на неговите нужди.

Опитни продавачи умело използват това. Отчитайки особеностите на закупените стоки, те незабавно съветват купувача да обърне внимание на определени неща, свързани с житейската логика с продаваните продукти.

Съвременното индустриално-информационно общество стимулира по-нататъшното умножаване на материалните нужди, предлагайки на човек все повече и повече нови стоки и услуги, затопляйки потребителското търсене. Материалните нужди са почти ненаситни!

Често материалните нужди на определено лице надвишават неговите възможности, ниво на доходи. Възниква конфликтна ситуация. Най-важната черта на зрялата, образована личност е нейната готовност да се самоограничава материалните си нужди.

Социални потребности

Социалните потребности се формират постепенно в резултат на разширяване на спектъра от дейности на личността от прости, „очевидни” (потребности от общуване, игра) до по-сложни и дълбоки (потребности от работа, участие).

Социалните потребности, които се развиват у даден индивид, до голяма степен зависят от неговия статус в обществото, полученото възпитание и образование, социалния кръг и професионалната му принадлежност. Конкретните социални потребности, като правило, са двусмислени, размити, мобилни. В зоната на тяхното привличане те могат да рисуват различни предмети и неща.

Човек, който се стреми към признание, слава, власт, придобива престижни неща, поръчва скъпи костюми, посещава елитни събития, прави необходимите познанства.

Всеки, който се чувства напълно щастлив в общуването с роднини и деца, купува неща, които помагат за оборудването на домакинството, създават семеен комфорт и е интересно да прекарват свободното си време заедно.

„Работохолик” придобива на първо място това, което му позволява да се разсейва по-малко от работата, спестява време за домакински задължения и допринася за по-успешна професионална дейност.

духовни нужди

Духовните потребности изпълняват функцията на стратегически регулатори на жизненото поведение. Тяхното влияние се крие във факта, че човек разширява обхвата на своите желания и стремежи за сметка на духовните насоки. Висшите духовни потребности видоизменят естеството на потреблението на индивида, оставят определен отпечатък върху отношението към нещата-стоки.

Човек, който цени красотата, свободата, творчеството, ще харчи повече пари за образователни, информационни, културни и образователни услуги, дори ако за това ще трябва да купува по-малко полезни стоки. Духовно богатият човек е способен на по-дълбока и по-смислена комуникация с нещата. Тя успява да извлече много повече от тях.

Развитите духовни потребности позволяват на човек да оцени по-точно скритите достойнства на нещо, да му придаде по-сложен жизнен смисъл. Духовно богатият човек също предявява по-високи изисквания към стила на обслужване, чувствителен е към много нюанси на комуникация с търговския персонал.

Могат да възникнат противоречия между различни потребности, желания, стремежи на човек. Тогава вътре в личността се разпалва борба на различни двигателни сили. Именно в сферата на потреблението човек често изпитва конфликт на желания. Възникналите нужди трябва да бъдат задоволени.

Удовлетворяването на потребностите е психологически процес, в който условно могат да се разграничат четири етапа

На 1-ви етап се осъзнава възникналото житейско противоречие и се актуализира съответната потребност, събужда се конкретно желание.
Трябва да се отбележи, че потребността, която се е развила в човек, може да бъде пасивна и активна. До определен момент от време нуждата "дреме", потъвайки в дълбините на несъзнаваното, човек сякаш забравя за нея, фокусирайки се върху текущите дейности. Само при определени обстоятелства това трябва да се „събуди“.
Задачата на рекламното влияние по-специално е да събуди дремеща потребност, да напомни на човек за нейното съществуване.

На 2-ри етап се търсят средства и начини за задоволяване на възникващата (или „събудена“) потребност. Силата на желанията, като правило, се увеличава (но при определени обстоятелства може да отслабне). Търсенето най-често води до факта, че човек осъзнава необходимостта да използва определени предмети и неща, за да задоволи нуждата.

В същото време се оказва, че някои неща от необходимия комплект са налични, други не. Липсата на необходимото е спешно необходима в настоящата ситуация - ядрото на потребителската мотивация! Именно в този момент възниква идеята за покупка, появява се намерението за покупка. Следователно самият акт на покупка е само отделна връзка в процеса на потребление.
На 3-ти (основен) етап се осъществява реалното задоволяване на потребността, което е придружено от активното притежание, използване на желания обект и усвояването на ценните потребителски свойства, присъщи на този обект. На този етап има интензивно взаимодействие на човек с придобита (закупена) вещ, тя разкрива потенциала си като инструмент на живота.

Много важен и тънък момент, който търговските работници трябва да вземат предвид: процесът на удовлетворение се определя не само от качеството на артикула-стока. От голямо значение (може би решаващо) са:
♦ очаквания и настроение на потребителя, неговото благополучие, психическо състояние;
♦ подготвеност на потребителя (наличие на необходимите житейски умения, практически умения);
♦ социално-психологически условия, в които се осъществяват човешките желания.

Следователно процесът на използване на закупената стока зависи не само от качеството на стоката, но и от индивидуалността на потребителя.

Вярваме, че много сложни продукти се нуждаят от по-добра информационна поддръжка (прости, визуални и подробни инструкции, специални видеоклипове, брошури). Следпродажбеното обслужване може да бъде от голяма полза за потребителя. Процесът на задоволяване на потребността е придружен от емоционално разтоварване.

На четвъртия (последен) етап цикълът е завършен: нуждата отшумява и психологическият стрес отшумява.
След преживяването има три компонента:
♦ удовлетворение от резултатите от решаването на житейски проблем;
♦ удовлетворение от вещта, която е била използвана и приложена;
♦ Удовлетвореност от себе си (от действията, уменията си).

Психологическият цикъл на задоволяване на потребностите е затворен. По правило се повтаря с известна периодичност (изключение е случаят с уникална консумация).

Например, заклет пушач може многократно да задоволи нуждата си да абсорбира никотина в рамките на един час. Човек трябва да задоволява глада и жаждата няколко пъти на ден. Нуждата от забавление може да се актуализира на интервали от веднъж седмично или месечно (всичко зависи от личността на индивида).

Необходимостта и желанието да актуализирате марката на вашия автомобил възниква (за обикновен потребител) само няколко пъти в живота.Съответно, потребителската активност е циклична.

Повтарящият се цикъл на задоволяване на тази потребност може да я консолидира или дори да я засили, но е възможно и да отслаби тази потребност, дори пълното й изчезване. Една от психологическите причини за този изход е недоволството от опитите за потребление, резултатите от преодоляването на житейските противоречия по избрания начин.

Друга причина е пристрастяването. Тя възниква в резултат на многократно задоволяване на позната потребност с помощта на едни и същи средства, като всеки път се получават едни и същи резултати и впечатления. Привикването може да притъпи интереса към даден продукт.

Всяка сериозна търговска фирма трябва постоянно да проучва нуждите на своите клиенти. За целта е необходимо да се анализират предпочитанията на потребителите, тяхната динамика през определен период от време.

По-специално, компютърна системаАнализът на продажбите, разработен от Академията, позволява на мениджъра на магазина да получава по всяко време данни за това колко стоки от дадено име (вид, марка) са продадени, какъв е делът на този продукт в общия обем на продажбите. Можете да получите динамиката на тези показатели по ден от седмицата, за определен месец, през цялата година.

В резултат на такъв анализ, както нуждите на купувачите, така и естеството на промените в тези нужди стават по-ясни. Възможно е по-точно да се предвиди търсенето на определен вид продукт.

биологични нуждипредназначени да осигурят индивидуалното и видовото съществуване на човека. Биологичната нужда включва и необходимостта от пестене на енергия, което подтиква човек да търси най-краткия, лесен и прост начин за постигане на целите си.

Социални потребности- това е необходимостта да принадлежиш към социална група и да заемаш определено място в нея, да се радваш на обичта и вниманието на другите, да бъдеш обект на тяхното уважение и любов.

Идеални нужди- това са нуждите от познаване на околния свят като цяло и в неговите отделни детайли и своето място в него, познаване на смисъла и целта на своето съществуване на земята.

Човешките потребности образуват йерархична система, където всяка потребност има свое собствено ниво на значимост. Като са задоволени, те отстъпват място на други нужди.

Класификацията според степента на сложност разделя потребностите на биологични, социални и духовни.

 Биологичните включват желанието на човек да поддържа своето съществуване (нужда от храна, облекло, сън, сигурност, сексуално удовлетворение, пестене на енергия и др.).

 Социалните потребности включват потребността на човек от комуникация, от популярност, от господство над другите хора, от принадлежност към определена група, от лидерство и признание.

 Духовните потребности на човека са потребността от опознаване на света около себе си и себе си, желанието за самоусъвършенстване и самореализация, в познаването на смисъла на своето съществуване.

Обикновено човек едновременно има повече от десет неудовлетворени нужди едновременно и неговото подсъзнание ги подрежда по важност, образувайки доста сложна йерархична структура, известна като „пирамидата“. Нуждите на Маслоу". А. Маслоуразделя потребностите според последователността на тяхното задоволяване, когато потребностите от най-високо ниво се появяват, след като потребностите са задоволени от нивото по-долу.

Биологични (физиологични) потребностиводени от необходимостта да се поддържа живот. За нормален метаболизъм човек се нуждае от храна, условия на живот и възможност за почивка и сън.

Реализация на физиологични и психологически потребностив безопасност и увереност в бъдещето ви позволява да поддържате хомеостазата за дълъг период от време.

Необходимостта от комуникациялюбовта и подкрепата от другите е психологическа и социална потребност, чието изпълнение позволява на хората да действат в групи.

Нужда от признаниеа самоутвърждаването е социална потребност, чието изпълнение ви позволява да определите своето място в обществото.

Необходимостта от себеизразяванее творческа, творческа потребност, благодарение на нейното изпълнение хората създават предмети на изкуството.

Вътрешна и външна организация. мотивация.

Правете разлика между вътрешна и външна мотивация. С вътрешна мотивация човек, както се казва, „има в себе си“ награда за своите действия: чувство за собствена компетентност, увереност в своите сили и намерения, удовлетворение от работата си, самореализация. Вътрешната мотивация се засилва от положителна обратна връзка под формата на похвала, одобрение и т.н. Външната мотивация зависи от връзката на човек с околната среда (това може да е желание за получаване на награда, избягване на наказание и т.н.). Тя се регулира от външни психологически и материални условия на дейност. Ако човек работи заради парите, тогава парите са вътрешен мотиватор, но ако основно заради интерес към работата, то парите са външен мотиватор.

Могат да се разграничат следните характеристики на външната и вътрешната мотивация:

външната мотивация като цяло допринася за увеличаване на обема на извършената работа, а вътрешната - качеството;

ако външната мотивация (както положителна, така и отрицателна) не достигне „праговата“ стойност или бъде премахната напълно, вътрешната мотивация се увеличава;

когато вътрешната мотивация се заменя с външна, първата по правило намалява;

нарастването на самочувствието, собствените сили допринася за засилването на вътрешната мотивация.

Помислете за най-популярната концепция за мотивация, чийто автор е Ейбрахам Маслоу.

А. Маслоу дефинира мотивацията като вътрешно поведение, което подтиква индивида да предприеме каквото и да е действие, и генерира основните идеи, които според него определят човешкото поведение.

1. Нуждите на хората са безкрайни: щом човек задоволява една потребност, той има други.

2. Задоволените потребности губят мотивиращата си сила.

3. Неудовлетворените потребности мотивират човек към действие.

4. Човешките потребности са подредени в определена йерархия според тяхната важност.

Фактори, влияещи върху вземането на решения. стилове на мотивация. Лично самочувствие. Мотивация за успех и мотивация за избягване на провал.

Самочувствие- това е представата на човек за значението на неговата лична дейност в обществото и оценката на себе си и собствените си качества и чувства, предимства и недостатъци, тяхното изразяване открито или затворено.

Характеристики за самооценка:

Регулаторна, въз основа на които се осъществява решаването на проблемите на личен избор

Защитен, осигуряващ относителна стабилност и независимост на индивида

функция за развитие.Самочувствието е тласък за личностно развитие.

Самочувствието включва способността за оценка на своите силни страни и възможности, за критично отношение към себе си. Позволява на човек да „изпробва” силата си към задачите и изискванията на околната среда и в съответствие с това самостоятелно да постави определени цели и задачи за себе си. Така самочувствието е в основата на нивото на претенциите, т.е. нивото на тези задачи, за които човек смята, че е способен.

Самочувствието може да бъде или не е адекватно. В зависимост от естеството на самочувствието човек развива или адекватно отношение към себе си, или неадекватно, неправилно. В последния случай човек постоянно се сблъсква с провал, често влиза в конфликт с другите, нарушава хармонията в развитието на личността си. Естеството на самочувствието определя формирането на определени личностни черти (напр. адекватно самочувствиедопринася за формирането на самочувствие, самокритичност, постоянство, взискателност; неадекватни - несигурност или прекомерна самоувереност, некритичност).

Хората, които са мотивирани да успеят, са склонни да предпочитат среден или нисък риск. Те са склонни да избягват високия риск. При силна мотивация за успех надеждите за успех обикновено са по-скромни, отколкото при слаба мотивация за успех, но те работят усилено, за да постигнат успех, стремят се към успех. Хората с ниско ниво на мотивация за успех показват неувереност, обременени са от извършената работа. Изпълнението на трудни задачи ги прави неудобни.

Хората, при които мотивът за избягване на провала преобладава, предпочитат малки или, обратно, прекалено големи рискове, при които провалът не застрашава престижа. Обикновено имат високо нивозащита и страх от злополуки. И по-често изпадат в неприятности. Доминирането на мотива на човек за избягване на неуспехите води до подценяване на самочувствието и нивото на претенциите. Повтарящите се неуспехи могат да доведат такъв човек в състояние на обичайна депресия, постоянен спад в самочувствието и хроничен страх от провал. Такива хора, като правило, имат ниско ниво на развитие на мотивация за постижения.

Стилове на мотивация според Личко

1. Управляван стил – когато възникне нужда, човек анализира външни и вътрешни фактори и едва след това взема решение, изразена волева регулация.

2. Импулсивен стил – склонността да се действа по първия импулс, без да се мисли за последствията (стилът на съкратена мотивация, има нужда, има цел, но човекът не се съобразява с мотиваторите). Слабостта на волевия контрол може да се дължи на умора, афект, възпаление на централната нервна система.

Личностни черти, които влияят върху характеристиките на мотивацията.

Характеристики на локуса на контрол: външен и вътрешен - контрол на армировката.

Интериор- човек вярва, че успехът зависи от него

Външен- въз основа на обстоятелствата

Самочувствие

Самочувствието определя нивото на претенциите на индивида. То винаги е свързано с оценката на другите.

Надценено и подценено самочувствие

Високо:

1) Човекът е фокусиран върху успеха, свързан с "+" емоции

2) Човек си поставя по-далечни и амбициозни цели

ниска:

1) Мотивацията за избягване на провал е свързана с "-" емоции

2) Интересът на d-ti пада, задоволява се с непосредствените цели

Свойства на мотивационната сфера. Полимотивация. Борба на мотивите.

светии:

1) широта - колкото повече мотиви има човек, толкова по-развита е мотивационната сфера.

2) гъвкавост – човек е способен да използва различни мотиви от по-ниско ниво за задоволяване на мотиви от високо ниво.Разнообразие от средства, чрез които една и съща потребност може да бъде задоволена.

3) йерархия - в човек мотивите са в подчинена връзка.Това е отражение в съзнанието на човека на значимостта на определена потребност, мотивационна нагласа, други мотивационни диспозиции, според които някои диспозиции имат доминираща роля във формирането. на мотив, а други са подчинени, второстепенни. Някои се използват по-често, други по-рядко.

Полимотивация:

школа на Узнадзе - един мотив отговаря на 1 цел (дейност) - мономотивационна позиция.

има 1 водещ мотив (смислообразуващ), който предизвиква, насочва поведението и мотиви - стимули, които играят ролята на допълнително стимулиране на дейността.

поведението е обусловено от няколко мотива едновременно.

По време на „борбата на мотивите“ човек може да решава различни проблеми: да действа или да не действа, да бъде или да не бъде, да обещава или не да обещава и т.н., тоест да каже „да“ или „не“ на себе си или на другите.

Бойни мотиви:

1) стремеж / стремеж - избор между два атрактивни обекта.

2) желание / избягване - вътрешен конфликт между обекти.

3) избягване/избягване – изборът е труден, когато човек разбира, че „е и лошо, и толкова лошо”, и трябва да избере по-малкото от няколко злини.

във всички състояния има състояние на когнитивен дисонанс (незадоволство, желание за оправдаване на избора си.

Човекът го преодолява

1) подчертава предимствата на избрания обект или омаловажава неговите отрицателни черти.

2) може да забави решението, да се консултира, може да откаже да избере и използва спомагателни мотиватори (опашки).

Психоаналитични подходи и ориентация на личността (З. Фройд, К. Юнг, А. Адлер, К. Хорни, Е. Фром).

2. Проактивност / реактивност - поведението се ръководи от вътрешни фактори или причини / d-ia, действията зависят от външни обстоятелства

3. Хомеостаза / хетеростаза - ако индивидът е движен от желанието да намали стреса, да поддържа баланс, то неговото поведение има за цел поддържане на хомеостаза / Ако личността е насочена към самореализация, то действията на личността са подложени на хетеростатичен стрес

З. Фройд

1) Id е основната структура, човек се ражда с id - искам. Околната реалност е маловажна, тя функционира на принципа на удоволствието. Цялата енергия от идентификатора, основният източник на нужда

2) Его – структура, която се появява с възрастта, подчинена е на реалността, изпълнява функцията на бодигард за идентификатора, а егото обслужва нуждите на ид, координирайки ги с реалността.

3) Свръх-его – израства от егото, носител е на етика, морал, табута, забрани. Относно идеалното. Стреми се към съвършенство.

Фокусиран върху миналото, проактивен

1) колективното несъзнавано - архетипи, психични модели на поведение, склонност да се действа по определен начин

Когато човек се ражда, архетипът се активира, емоционални преживявания възникват около тази тема – комплекс.

2) Личното несъзнавано е представено от комплекси

3) Егото е това, за което сме наясно, може да бъде регулирано

Централният архетип е азът, около него са всички архетипи

Азът се проявява на ниво Аз, идентичност и Аз-концепция.

Човешкото поведение се ръководи от колективното несъзнавано, но в същото време човек се стреми към индивидуализация.

C. Хорни

Основна тревожност - движение срещу родителите - детето не се приема, от хора (изолация)

А. Адлер

Човек се ражда безпомощен, чувство за малоценност в сравнение с другите

Стремеж към съвършенство, към съвършенство

Насочен към миналото, проактивен, хомеостатичен

Е. Фром

Човекът се освободи от пълната зависимост от природата, получи свобода, но всъщност стана самотен. Чувство за самота.

Човек изпада в конформизъм, зависимост и дори робство.

Основната цел е да се намери истинския Аз, а не да бъде използван от обществото. Чувствайте се свързани с други връзки на братство.

В миналото, проактивен, хомеостатичен

Проблемът за мотивацията в бихевиоризма. Ориентация на личността в хуманистичната психология (C.Rogers, A.Maslow). Проблемът за мотивацията в бихевиоризма.

Бихевиоризъм

Уотсън, Скинър

Стимул-реакция - Уотсън

Нуждата е в основата на дейността на индивида.

1) вродена (мигане, кихане, смучене)

2) закупен

Ако вродените реакции не помогнат, тогава реакцията е неспецифична.

Ако реакцията е била успешна, напрежението намалява, тогава вероятността от повторение се увеличава

Подсилване (Скинър)

1. "+" армировка - основната цел е консолидиране

2. "-" подсилване - засилване на липсата на реакция

"+" е по-продуктивен от "-"

Процесът на развитие на поведението, 2 условия:

1. Нужда

2. Армировка S-V-R (толмен)

V – вътрешни процеси: цели и вярвания на индивида

Хуманистична психология

Основата е екзистенциализмът - идеята за самоценността на индивида, е цялостна сама по себе си. Човек трябва да бъде приет такъв, какъвто е. Той има право да избере своя път. Рационалното познание е невъзможно

Роджърс вярваше, че човек непрекъснато трупа опит, човек не трябва да бъде контролиран, просто трябва да наблюдавате. Човек трябва да разчита на чувствата си.

Желанието за саморазвитие, самореализация, самоактуализация.

Основната задача е идеалното аз да се доближи до истинското аз.